Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Vă confundați cu termenii „Marketing Qualified Lead” și „Sales Qualified Lead”?

Consumatorii devin din ce în ce mai sofisticați pe zi ce trece. Indiferent dacă lucrați în domeniul vânzărilor B2B sau B2C, chiar dacă sunteți la început de drum, probabil că înțelegeți acest lucru într-o anumită măsură.

Ceea ce poate nu ați luat în considerare este necesitatea ca procesul de vânzări să țină pasul cu vremurile.

Cu pâlnii mai mari și situații mai complexe, este esențial ca toate aceste piese în mișcare să aibă nume și definiții.

În caz contrar, veți sfârși cu o dezordine și cu bani pierduți pe masă.

Datorită modelului nostru de afaceri, înțelegem necesitatea unor definiții clare și concise pentru nebunia vânzărilor dumneavoastră. Iar cel mai bun mod de a realiza acest lucru (în ochii noștri) a fost să scriem o serie de „definiții de vânzări”.

În această postare, vom detalia diferențele cheie dintre un Marketing Qualified Lead (MQLs) și un Sales Qualified Lead (SQLs).

Împreună cu aceasta, vă vom oferi câteva modalități de a vă da seama când un Marketing Qualified Lead face saltul pentru a fi pregătit pentru vânzări și câteva sfaturi pentru a-i duce acolo mai bine și mai repede.

Dacă sună ca ceva de care aveți nevoie, haideți să trecem la treabă.

Ce este un Marketing Qualified Lead?

Să începem cu o definiție simplă.

Marketing Qualified Lead (MQL): un lead judecat ca având mai multe șanse de a deveni client în comparație cu alți lead-uri pe baza informațiilor despre lead-uri, adesea informate de analize în buclă închisă.

Există câteva modalități de bază prin care puteți judeca un lead care are „mai multe șanse de a deveni client…” – manual sau prin lead scoring.

• Manual: Acest lucru înseamnă că ați folosit persoanele cumpărătorului ideal pentru a găsi o listă de cumpărători foarte bine direcționați (sau ați achiziționat o listă) care ar putea fi deschiși să audă mai multe despre soluția dumneavoastră. De obicei, aceasta este o abordare mai „hands on” și este destinată reprezentanților de vânzări B2B care caută mărci în cadrul unui anumit set de date firmografice.
• Prin marketing: I-ați atras către pagina dvs. de destinație fie prin reclame, fie prin inbound marketing, fie prin alte mijloace. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că au „mușcat momeala” și v-au dat e-mailul lor, s-au înscris pentru ceva sau chiar au solicitat o interacțiune cu dumneavoastră.

Keep in Mind: Este posibil să existe și alte modalități prin care clienții potențiali să ajungă la dumneavoastră (de exemplu, recomandări).

Obiectivul: Aflați cine este cu adevărat interesat să cumpere

Scopul etapei MQL a pâlniei de vânzări este de a identifica între cele două tipuri de MQL-uri. Click To Tweet

Nu vă faceți griji, vă vom explica.

Există două tipuri de bază de lead-uri în orice pâlnie. Cei care ar putea cumpăra (după câteva cercetări și după ce li s-a prezentat) și cei care nu intenționează să cumpere deloc.

Primii sunt numiți „Prospecți”, iar cei din urmă sunt etichetați „Suspecți”.

Există trei perspective de lead-uri în pâlnia ta:

• Prospect: Scopul perspectivelor care intră în pâlnie este de a cerceta și de a determina cu adevărat potrivirea soluției dumneavoastră cu nevoile lor.
• Suspect: Un suspect va intra în pâlnia dvs. din orice număr de motive, în afară de orice intenție de cumpărare. Poate că doresc descărcarea dvs., sunt plictisiți, etc.
• Dumneavoastră: Scopul pe care trebuie să vă concentrați este diferențierea între cei care ar putea fi gata de vânzare în curând și cei care vă pierd timpul.

Click aici pentru a citi articolul nostru complet de peste 1500 de cuvinte dedicat MQL. Este plin de aproape tot ceea ce ați vrea să știți despre acest termen de marketing.

Ce este un Sales Qualified Lead?

Din nou, iată o definiție pentru a da startul.

Sales Qualified Lead (SQL): Un potențial client care a fost cercetat și verificat – mai întâi de către departamentul de marketing al unei organizații și apoi de către echipa sa de vânzări – și care este considerat pregătit pentru următoarea etapă a procesului de vânzare. (Sursa)

Această definiție face o treabă bună în a clarifica lucrurile cheie care trebuie să se întâmple înainte ca un MQL să devină un SQL.

Rețineți cuvintele „verificat” și „considerat pregătit”.

Un lead a fost verificat și considerat un prospect autentic; acest lead a fost educat și, în cele din urmă, a „ridicat mâna” – pregătit pentru o conversație.

Procesul MQL poate dura ceva timp, dar atunci când echipa de vânzări intră în acțiune, lucrurile tind să se accelereze.

Acest ritm mai rapid este cel care impune necesitatea unui sistem excelent de identificare a momentului în care un lead atinge acel platou și este pregătit pentru echipa de vânzări.

Click aici pentru postarea completă intitulată, „Ce este un Lead calificat pentru vânzări?”

Când este un Lead calificat pentru marketing pregătit pentru vânzări?

Pontea dintre marketing și vânzări este critică.

După aceasta, iată câteva indicii și resurse pentru a vă ajuta să identificați acel moment cheie în care un Lead calificat pentru marketing ar trebui să treacă la pregătirea pentru vânzări.

Umplerea găleții (Lead Scoring)

Sperăm că lucrați cu un CRM bun.

Care software care își merită greutatea în cod va include un fel de capacitate de scoring al lead-urilor. Scopul de a pune un număr pe fiecare lead este de a afla valoarea lor percepută și, odată ce atinge un anumit nivel (bazat pe cercetări și date din trecut)-este trimis la vânzări.

Este un pic ca acele găleți uriașe de apă dintr-un parc tematic.

Se umple încet până când ajunge la un anumit punct, când greutatea găleții începe procesul său de neoprit. Toată lumea poate vedea ce este pe cale să se întâmple pe măsură ce trimite apa care se revarsă peste toți copiii neliniștiți de dedesubt.

Dacă sistemul dvs. este urmat și implementat corect, plumbul va începe să își schimbe greutatea spre cumpărături și va fi vizibil pentru toți cei care privesc datele.

În timp ce ilustrația noastră este simplă, acest lucru poate deveni complicat.

După cum am menționat, publicul cumpărător devine din ce în ce mai nerăbdător, iar pâlniile devin din ce în ce mai complexe.

În loc să trimiteți două-trei e-mailuri și apoi să vă deplasați pentru închidere, este nevoie de o metodă mai sofisticată de identificare a locului în care se află lead-urile dvs. în procesul de hrănire.

Vânzarea prea devreme (sau prea târziu) face toată diferența în rata de conversie. Click To Tweet

Într-o postare grozavă a celor de la ConversionXL, aceștia demontează gândul că „pâlniile de vânzări sunt liniare”.

Până și adevărata pâlnie seamănă mai mult cu o tornadă în care lead-urile se învârt și își croiesc încet drumul spre partea de jos prin conținut și interacțiune.

Merită câteva lecturi și ar putea să vă ajute serios procesul de marketing.

Iată alte câteva resurse grozave dacă abia ați început cu lead scoring:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo: The Definitive Guide to Lead Scoring

The Missing Link in Most Companies

În timp ce marketingul poate vedea evoluția lead-ului spre a deveni calificat pentru vânzări, există încă un punct definitiv în care lead-ul trebuie să fie „considerat pregătit” (conform definiției noastre).

Multe companii trimit pur și simplu orbește lead-ul odată ce acesta atinge condiția prealabilă în CRM. Aceasta este probabil o greșeală.

De-a lungul timpului, plângerile din partea echipei de vânzări ar putea provoca o divizare între departamentul dvs. de marketing. Trimiterea de lead-uri slabe pe baza unor lucruri pe care departamentele de vânzări le înțeleg, dar este posibil ca specialiștii dvs. de marketing să nu le înțeleagă.

În pipeline-ul dvs. de vânzări, punctul dintre MQL și SQL este cel în care se scurg cei mai mulți bani.

Soluția este o etapă interdepartamentală în care un reprezentant de vânzări are șansa de a interacționa direct cu lead-ul (de preferință prin apel telefonic).

Marketingul ar trebui să fie puternic implicat, deoarece conversația va include tone de date perspicace care pot fi folosite pentru:

• Scoateți mai bine viitoarele lead-uri
• Eliminați suspecții ascunși care nu sunt dispuși să cumpere
• Creați un conținut mai bun care pregătește mai bine lead-urile pentru echipa de vânzări

Acest pas are de fapt o etichetă complet nouă de „Sales Accepted Lead” (SAL).

Este o recunoaștere a faptului că un lead a atins nivelul de scorare a leadurilor considerat necesar și ar trebui programată o interacțiune.

Ce trebuie abordat în cadrul apelului?

Bună întrebare.

În primul rând, nu este un apel de vânzări. Este un apel pentru a determina unul dintre cele trei lucruri:

1. Conducătorul este pregătit pentru o demonstrație/un apel de vânzare sau,
2. Conducătorul are nevoie de mai multă atenție în pâlnie sau,
3. Conducătorul este un suspect.

Pentru a vă da seama de acest lucru, va trebui să puneți o serie de întrebări și să le urmăriți.

Cea mai mare cheie este să ascultați, nu doar răspunsurile lor directe – ci și tonul. Click To Tweet

În postarea noastră „Ce este un suspect vs. un prospect?”, am analizat în detaliu cum ar trebui să arate un astfel de apel. Aruncați-i o privire dacă doriți să adăugați acest pas între scoringul de lead-uri și echipa dvs. de vânzări.

Tranziție reușită de la MQL la SQL

După ce lead-ul este „considerat pregătit” atât de către cei de la marketing, cât și de către echipa de vânzări, acesta este transferat oficial la un SQL.

Cel mai tare lucru este că este posibil ca un apel de vânzări să fi fost deja programat, iar lead-ul este mai entuziasmat decât oricând să vorbească despre produs.

Reprezentantul dvs. nu se va epuiza vorbind cu ratați toată ziua, iar întreaga echipă va fi entuziasmată pe măsură ce rata de conversie crește în timp.

Treceți timp pentru a vă eticheta lead-urile și pentru a configura un sistem adecvat de punctare a lead-urilor (folosind CRM-ul dvs.). De asemenea, nu vă fie teamă să colaborați înainte de a arunca contactele înainte și înapoi între departamente pentru a vă îmbunătăți dramatic rata de încheiere a contractelor.

Care sunt unele dintre modalitățile dvs. de a ști când un lead este „pregătit”?

.