Când decideți cum să vă distribuiți produsul, folosiți modelul tradițional de distribuție ca punct de plecare. Modelulconvențional de distribuție are trei niveluri: producătorul, angrosistul și detailistul. Acesta este un sistem testat în timp, cu mulți membri bine stabiliți la toate nivelurile.
Modelul de distribuție convențional, cu toate acestea, solicită ca toatepărțile din canal să își protejeze propriile interese. Astfel,comercianții cu amănuntul se opun angrosiștilor, iar angrosiștii încearcă să-i învingă pe producători. Această rețea de interese conflictuale funcționează uneori în detrimentul întregului sistem. De exemplu, un producător poate încerca să ocolească angrosistul și să se adreseze direct comercianților cu amănuntul, determinând angrosistul să se răzbune prin renunțarea la produsele producătorului.
Canal de distribuție alternativ principal este distribuția directă. Acesta este modelul pe care îl folosesc Dell, Avon și multe alte companii de succes. Acesta presupune să vă vindeți și să vă livrați singur produsul, folosind proprii vânzători și depozite. Prin intermediul distribuției directe puteți reduce semnificativ costurile din sistem, deoarece nu trebuie să asigurați un profit pentru intermediari, cum ar fi angrosiștii și comercianții cu amănuntul. Dar tăierea a doi pași din canalul tradițional de distribuție tinde să-i îndepărteze pe angrosiști și pe comercianții cu amănuntul. Înainte de a vă decide să treceți direct, asigurați-vă că nu aveți nevoie de aceste alte canale de distribuție – pentru că, dacă decideți să le folosiți mai târziu, s-ar putea să nu mai fie disponibile.
Există multe modalități de a modifica distribuția tradițională. De exemplu, ca în exemplul de mai sus, un producător ar putea folosi un cadru de distribuție pe două niveluri, vânzând direct către comercianții cu amănuntul și eliminând doar angrosiștii. Un comerciant cu amănuntul ar putea face același lucru mergând direct la producători – aceasta este una dintre strategiile pe care Wal-Mart le-a folosit atât de eficient. Uitați-vă în jur la numeroasele moduri în care concurenții dvs. și oamenii din alte industrii își organizează canalele de distribuție. Este foarte posibil ca unul dintre aceste modele să fie potrivit, cu unele modificări, pentru dumneavoastră.
De multe ori, alegerea unui plan de distribuție va fi dictată – sau cel puțin puternic influențată – de diverși factori legați de produsul dumneavoastră, de clienții dumneavoastră și de modul în care aceștia îl vor utiliza. De exemplu, dacă produsul dumneavoastră – sau noul produs pe care sperați să vă construiți planul de creștere – este perisabil, atunci necesitatea de a asigura depozitarea și transportul în condiții de refrigerare vă va restricționa în mod semnificativ opțiunile privind metodele de distribuție. Dimensiunea este o altă problemă. Dacă produsul dumneavoastră ocupă mult spațiu de expunere, acest considerent va cântări greu atunci când veți alege modalitățile de transport și de expunere a acestuia. Acesta este motivul pentru care dealerii de automobile sunt de obicei situați în afara districtelor centrale de afaceri și comerciale, unde costurile pentru spațiul de expunere pentru mașini și camioane ar înghiți profiturile.
O altă preocupare atunci când vine vorba de selectarea unei metode de distribuție este modul în care produsul este achiziționat de către consumatori. De exemplu,cumpărătorii de îmbrăcăminte doresc de obicei să probeze hainele înainte de a le cumpăra. Așadar, mijlocul dumneavoastră de distribuție va trebui să includă o cabină de probă apropiată, precum cele care se găsesc în marile magazine. Multe produse se vând cel mai bine cu ajutorul unei demonstrații în direct, așa că, dacă al dumneavoastră este unul dintre aceste produse, planul dumneavoastră de distribuție va trebui să includă o modalitate de a face aceste demonstrații. Planurile de marketing în rețea cu mai multe niveluri, de exemplu, includ adesea oportunități excelente de a face demonstrații ale produselor în fața unor audiențe în direct.Dacă produsul dumneavoastră este adesea cumpărat din impuls, atunci va fi mai bine să fie distribuit într-o manieră care să îl expună într-o zonă cu trafic mare, cum ar fi la linia de plată de la un magazin alimentar.
Caracteristicile clienților dumneavoastră pot, de asemenea, să dicteze distribuția. Dacă clienții cumpără frecvent produsul dumneavoastră, vor exista mai multe puncte de vânzare pentru distribuția acestuia. De exemplu, magazinele de închiriere de casete video sunt în număr mai mare decât contractorii de piscine, deoarece oameniipot închiria mai multe casete video pe săptămână, dar nu construiesc o piscină nouă decât o dată la câțiva ani. Distanța pe care clientul este dispus să o parcurgă pentru a vă achiziționa produsul sau serviciul este un alt aspect esențial. În cazul în care aveți un articol unic, cu o ofertă redusă și o cerere mare, ar fi înțelept să limitați distribuția la propria locație. Acest lucru vă va oferi controlul final asupra costurilor și prețurilor, deoarece clienții foarte motivați vor fi dispuși să se deplaseze până la dumneavoastră pentru a obține ceea ce își doresc.