Nevoia unui sentiment de control

Explicații> Nevoi > Sentimentul de control

Controlul este o nevoie profundă, profundă| Capcana controlului | Și ce dacă?

Nu, nu este vorba atât de mult despre cum să controlezi oamenii, cât despre nevoile lor de control. Adevăratul secret este nevoia profundă, profundă pe care oamenii o au pentru un sentiment de control.

În persuasiune, prin gestionarea modului în care ei simt controlul, puteți obține un control real mult mai mare. Dacă ignorați această nevoie, puteți cădea cu ușurință într-o bătălie de putere pentru controlul conversației și al agendei.

Controlul este o nevoie profundă, profundă

Poate cea mai profundă nevoie pe care o au oamenii este aceea de a avea un sentiment de control. Când ne simțim în afara controlului, experimentăm o tensiune puternică și inconfortabilăîntre nevoia de control și dovezile unui control inadecvat.

Rețineți că nevoia este pentru „un sentiment de control”, nu doar pentru „control”. Această nevoie în jurul modului în care ne simțim în legătură cu controlul este mult mai profundă și are o sferă mai largă decât simpla căutare a puterii și a controlului pe care aceasta îl aduce.

Unul dintre cele mai tulburătoare lucruri legate de faptul de a avea o boală terminală, așa cum vă vor spune cei care, din nefericire, suferă de astfel de afecțiuni,este sentimentul de neputință, de a nu putea face nimic în această privință. Faptul de a fi incapabil să controlezi boala și de a ști că nici ceilalți nu te pot ajuta poate fi chiar mai dureros decât moartea iminentă.

Din punct de vedere evolutiv, dacă deținem controlul asupra mediului în care trăim, atunci avem o șansă mult mai mare de supraviețuire. Subconștientul nostru profund ne dă astfel impulsuri biochimice puternice atunci când ne confruntăm cu un anumit tip de pericol (cum ar fi reacția de luptă sau de fugă).

Alte nevoi care duc la un sentiment de control includ:

• Un sentiment de certitudine.

• Completarea lucrurilor restante, astfel încât să nu trebuiască să ne facem griji în legătură cu ele.

• Înțelegerea modului în care funcționează lucrurile.

• Să fim capabili să prezicem ce se va întâmpla.

• Să știm că oamenii (inclusiv noi înșine) și lucrurile sunt consistente.

Maslow revizuit

Psihologul Abraham Maslow a definit o ierarhie a nevoilor, cu revelația particulară că atunci când nevoile de nivel inferior nu sunt satisfăcute, atunci nevoile de nivel superior vor fi abandonate în favoarea susținerii nevoilor mai profunde.

Aruncă o privire la nevoi:

Observă cum cu cât mergi mai jos, cu atât mai important este controlul. Lucrăm din greu pentru a controla boala și susceptibilitatea noastră la ea. A fi bolnav dă un sentiment teribil de lipsă de control. la fel și pentru a avea un acoperiș deasupra capului (sau nu), și chiar și în mediile noastre sociale.

După Maslow de bază, există o secvență de recunoaștere (recunoașterea persoanei), aprobare (evaluarea persoanei) și acceptare înainte ca o persoană să fie admisă într-un grup și să atingă astfel nevoia de apartenență. Odată cu aprobarea ulterioară, ei dobândescrespectul, stima și statutul consecvent, în care dobândesc puterea și controlul consecvent.

Nu este vorba de control, ci doar de sentimentul

De fapt, de fapt, nu avem nevoie să deținem controlul tot timpul. Ceea ce căutăm de fapt este un sentiment de control.

Când părinții sau managerii noștri ne controlează, putem fi în continuare fericiți pentru că avem încredere în ei că ne oferă controlul pe care îl căutăm în viața noastră. De fapt, mulți oameni caută în mod activ figuri părintești, în toateparcursul vieții lor, care să le ofere acest control. Atunci când căutăm sfatul experților și ne supunem celor cu autoritate,depindem de ei pentru sentimentul nostru de control.

Controlul este încorporat în mare parte din ceea ce facem

Priviți în jur și observați ce fac oamenii. O parte semnificativă a activității noastre de zi cu zi este legată de obținerea sentimentului nostru de control atât de necesar.

Ritualurile, de exemplu, sunt peste tot.De ce le avem? Ele există pentru a-i asigura pe oameni că totul este așa cum a fost șipentru a oferi un cadru familiar pentru viața noastră de zi cu zi.

Normele și valorile sociale ne spun ce trebuie să facem, ce este corect și ce este greșit, ce este bine și ce este rău. Atunci când toată lumea din grup respectă regulile, avem un sentiment de control.

Putere și încredere

Sentimentul de control este strâns legat, în moduri opuse, de putere și încredere. Puteți obține un sentiment de control prin preluarea controlului și prin acțiune, ceea ce înseamnă efectiv putere. De asemenea, puteți obține un sentiment de control cedându-l altora, ceea ce necesită încredere.

Încrederea și controlul se susțin reciproc. Nu numai că încrederea cedează controlul, dar nevoia unui sentiment de control ne determină să căutăm încredere, altfel punem în aplicare înlocuitori ai încrederii, cum ar fi monitorizarea sau barierele.

Control și risc

Dacă avem control, atunci riscăm mai puțin. Amenințările pot fi evitate sau gestionate. Acest lucru are un beneficiu evolutiv semnificativ, deoarece duce la o șansă mai bună de supraviețuire.

Avem mai multă încredere și riscăm mai puțin atunci când avem control. În acest fel, oamenii puternici vor avea mai ușor încredere în ceilalți. Oamenii vulnerabili, pe de altă parte, nu pot face prea multe pentru a evita amenințările și, prin urmare, trebuie să depindă de alții pentru a-i ajuta.

Durerea și controlul

Persoanele care au un sentiment mai mare de control tind să simtă durerea mai puțin intens. Acest lucru se datorează probabil faptului că o persoană care simte că nu deține controlul se simte, de asemenea, vulnerabilă la atac și începe să-și imagineze că este rănită și astfel simte o anumită durere creată psihologic. Când apare durerea reală, pur și simplu se simt mai rău.

Locusul de control

Există un principiu al locusului de control prin care tindem să atribuim controlul în viața noastră fie intern (eu dețin controlul), fie extern (alții îmi controlează viața). Persoanele cu un locus de control intern sunt mai proactive și mai automotivate. Atribuirea externă duce mai mult la pasivitate și la credința în soartă sau noroc.

Armonie și control

Pierderea stării confortabile de armonie pe care o căutăm a fost definită ca o schimbare fie spre haos, fie spre rigiditate (Siegel 2008). Atunci când devenim mai rigizi, controlăm mai mult. Când devenim mai haotici, controlăm mai puțin. Armonia și integrarea pot fi, prin urmare, înțelese ca un echilibru al controlului.

Capcana controlului

Există o capcană în care cad mulți oameni de vânzări și alți potențiali convingători. Această capcană este aceea de a încerca să țină strâns frâiele controlului pe tot parcursul procesului.

Acapararea controlului provoacă rezistență

Când acaparez controlul conversației, vorbind dincolo de momentul în care doriți să răspundeți, veți deveni din ce în ce mai frustrați în timp ce așteptați o pauză în care să puteți răspunde.

Vânzătorii fac acest lucru atunci când insistă să parcurgă toată procedura de vânzare chiar și atunci când clientul vrea doar să plătească, să ia produsul și să plece.

Părinții fac acest lucru atunci când exagerează cu lecțiile date copiilor lor. Un punct de vedere care este inițial acceptat este mai târziu respins la ceea ce este văzut ca o pedeapsă nedreaptă.

Controlul direct al unei conversații sau situații nu convinge. Esteposibil să obțineți o conformare temporară, dar nu veți obține o adevăratăpersuasiune.

Pescuitul este un joc delicat

Jocul controlului seamănă mult cu pescuitul cu musca. Trageți prea tare și peștele va scăpa de cârlig. Dați-i drumul prea mult și firul se va agăța sau peștele va înota.

Doar printr-un proces uneori lung de a da și a lua, vă veți prinde în mod constant peștele.

Așa că gestionați sentimentul de control al celeilalte persoane prin schimbarea acelor lucruri care le fac sigure, capabile să înțeleagă și să prevadă lucrurile din jurul lor. Acest lucru se poate face făcând lucrurile nesigure și inconsecvente.

Renunțarea la control pentru a obține controlul

Renunțarea la control obține controlul în două moduri. În primul rând, alegând când, undeși cum cedezi controlul, încă mai ții frâiele. Ați definit cușca în care cealaltă persoană se poate juca. În al doilea rând, după ce i-ați permis să-și exercite controlul, puteți evoca principiul reciprocității, astfel încât cealaltă persoană va renunța de bunăvoie la controlul conversației pentru a restabili echilibrul social.

Cum spunea cineva cu mult timp în urmă: „Dați, ca să primiți”.

Dă-le posibilitatea de a alege

Când oamenii își exercită alegerea, ei își controlează mediul. Așadar, dați-le posibilitatea de a alege, asigurându-vă că orice ar alege vă oferă un avantaj.

Una dintre cele mai comune încheieri de vânzare este încheierea alternativă, în care presupuneți că cealaltă persoană este pregătită să cumpere și îi oferiți o alegere simplă („O vrei pe cea roșie sau pe cea galbenă.”).

Nu le oferiți prea multe opțiuni, pentru că acest lucru îngreunează decizia și poate duce astfel la un sentiment redus de control. Deoarece luăm cele mai ușoare decizii prin contrastul a două lucruri în același timp, cel mai bun număr de opțiuni de oferit este de două.

Întrebări deschise

Întrebările închise nu oferă control. De fapt, ele pot părea foarte controlante. Întrebările deschise dau cuvântul oamenilor, lăsându-i să vorbească. Acesta poate fi un pas înspăimântătorși într-adevăr se poate pierde tot controlul.

Dar dumneavoastră sunteți persoana care a pus întrebarea, așa că alegeți bine întrebarea pentru a le controla răspunsul și, eventual, chiar pentru a vă oferi informații.

Simplul fapt de a-i face să vorbească este în sine un mare factor de convingere. Când oamenii vorbesc ei înșiși despre ceva, este mult mai probabil să creadă în acest lucru decât dacă doar stau și vă ascultă.

Dă-le ceva de făcut

Corolarul întrebărilor este să le oferiți ceva activ de făcut. La fel ca atunci când vorbesc, a face ceva în mod activ, mai ales când au posibilitatea de a alege, le dă un sentiment de control.

Ca și în cazul întrebărilor, atunci când dirijați acțiunea, încă dețineți controlul general.

Reflectarea

Oamenii continuă adesea să vorbească pentru că nu sunt siguri că ați înțeles cu adevărat ceea ce au spus.

Când reflectați la oameni ceea ce v-au spus, le arătați că ați auzit, că au avut succes, că au controlat mediul înconjurător. Acest lucru va accelera punctul în care vă vor da înapoi bastonul de vorbire.

Vezi și

Identitate, Noutate, Tipuri de control-Identitate, Locus de control, Ce este norocul?

Cine controlează autobuzul?

.