Su guía definitiva para la fijación de precios: 10 pasos para la fijación de precios de sus productos

¿Sabe cómo implementar un proceso de fijación de precios que le asegure los precios correctos para sus productos y servicios? El precio por el que va a vender sus productos o servicios es uno de los factores más importantes del éxito de su negocio.

Puede tener un gran proceso de ventas, puede tener una gran base de clientes, hacer una gran cantidad de ingresos, pero su negocio todavía no obtener un beneficio. La mayor razón para esto es el precio incorrecto de los productos o servicios que has establecido.

Errores que puedes cometer cuando trabajas en la fijación de precios de tus productos y servicios

En el proceso de fijación de precios puedes cometer dos errores diferentes:

Subestimar los precios de tus productos y servicios.

Este error significa que usted vende sus productos o servicios con tarifas de precios que están por debajo del valor real del mercado. De tal manera, pierdes alguna cantidad de dinero como beneficio para tu negocio. Tienes clientes y tienes ingresos, pero no el derecho o la totalidad del beneficio potencial. Por lo tanto, esto es una señal de que tendrá que tomar algunas medidas para evitar que estas cosas sucedan en su empresa.

Precios sobrevalorados de sus productos y servicios.

Este error significa que usted vende sus productos y servicios con precios que están por encima del valor real del mercado. En tal caso, usted puede perder cierta cantidad de clientes y sus ingresos después de algún período de tiempo comenzará a disminuir.

Esto es algo que no siempre se concluye sin un análisis detallado. A veces tienes mucho más valor añadido en tus productos y servicios y puedes venderlos con tarifas más altas sin perder muchos de tus clientes. Pero, si los ingresos empiezan a disminuir con tarifas más altas, es probable que haya algo que no funcione en sus tarifas. Cuando los ingresos disminuyen, puede esperar que también disminuyan las ganancias.

¿Qué sucede cuando no establece los precios correctos?

Veamos qué sucede cuando no establece los precios correctos?

Por ejemplo, algunos productos que usted vende pueden venderse a 100 dólares. Sus competidores venden el mismo tipo de producto por 100,00 dólares. Si usted decide vender ese producto a $90.00 y ese producto le costó $85.00 usted tendrá $5.00 de ganancia cuando venda uno.

Si usted puede vender 1000 piezas de los productos su ganancia será de $5,000.00. Sin embargo, si vende al mismo precio que sus competidores tendrá una ganancia de $15,000.00.

¿Cree que con el precio de $100.00 perderá algunos de los clientes? Es posible, pero no perderá el 70% de los clientes que le reportarán los $5,000.00 de ganancia como con un precio de $90.00. Veamos una simulación:

Puede ver que necesitará perder 667 clientes para llegar al nivel anterior de ganancias de $5,000.00. Esto es el 66,7% de sus clientes cuando vende con un precio de 90,00 dólares. Es muy poco probable que pierda tal cantidad de clientes. Tal vez pierda algún porcentaje de clientes, pero seguro que esta cifra no será del 67%.

Hagamos un análisis del punto de equilibrio en este ejemplo.

Para este análisis necesitaremos incluir los costos fijos, ya que anteriormente sólo tomamos en consideración los costos variables o costos de los bienes vendidos (COGS).

Digamos que tenemos costos fijos mensuales de $5000 y su proceso de fijación de precios le pide que venda sus productos a $90, los resultados del análisis serán como los que se presentan a continuación.

Como puede ver, necesitará vender más de 1000 unidades de su producto o servicio si quiere obtener beneficios. Si sólo vende 1000 piezas, sólo cubrirá sus costos, pero no ganará nada más.

Ahora, comprobemos qué sucederá si nuestro proceso de fijación de precios nos dice que vendamos este producto por $100.

Como puede ver en los resultados, con la tasa de precios de $100 si vende 1000 piezas, su ganancia será de $10.000,00 en lugar de 0 cuando vende estos productos por $90. Incluso si usted pierde de 100 a 200 clientes, todavía tendrá una ganancia de $7.000,00 a $8.500,00.

Este ejemplo nos muestra que sólo un pequeño aumento en sus tarifas de precios – en este caso más del 11%, le traerá una rentabilidad mucho mayor para su empresa.

Si usted vende el producto por $90,00 tendrá menos energía potencial de negocio porque no utilizará todo el potencial de beneficio que puede hacer con el precio real.

En primer lugar, tus precios deben asegurar que cubrirás todos los costes de tu negocio (costes fijos y variables). Lo segundo es que tus precios tendrán que proporcionarte el mayor beneficio posible.

10 pasos que puedes dar para una correcta fijación de precios

Aquí quiero compartir contigo 10 pasos que tendrás que dar si quieres asegurarte de que utilizas una correcta fijación de precios para tus productos y servicios. Los precios correctos son los que asegurarán la mayor rentabilidad para tu empresa.

1. Conoce tus métricas

Debes conocer los números reales de tu negocio. Aquí pienso en números como coste de los productos, otros costes del negocio, márgenes, números de ventas, etc. Cuando conoces los números reales, puedes establecer los precios correctos que cubrirán los costos y traerán ganancias para tu empresa. Cuando conozca estos números, sabrá exactamente cuánto le costará el producto que formará parte del proceso de fijación de precios.

2. Previsión de ventas como parte del proceso de fijación de precios

Debe realizar una previsión de sus números de ventas como el número de piezas que puede vender en el próximo periodo de tiempo.

Pongamos un ejemplo.

Los productos le cuestan 85,00 dólares por pieza. Este costo es el costo de producción o el costo de compra. Sin embargo, también tienes unos costes fijos de 5.000 dólares. Si planea vender 1.000 productos, debe añadir 5 dólares (5.000/1.000) al coste final de su producto. Si planea vender 800 productos, entonces debe añadir 6,25 dólares y su producto le costará 91,25 dólares. Puedes descargar nuestra plantilla de previsión de ventas que puede ayudarte con estos cálculos.

3. Beneficios

En este paso, debes preguntarte cuánto te gustaría ganar con tu negocio en un periodo de tiempo concreto.

Si quieres ganar $2,000.00 al final de cada mes entonces debes agregar $2.00 al costo del paso anterior si vendiste 1000 piezas. Ahora el precio será de $92.00 que cubrirá todos los costos de su negocio y le dará una ganancia de $2,000.00.

Si su previsión de ventas es que puede vender sólo 800 piezas del producto, entonces debe añadir 2,50 dólares a los costes de 91,25 dólares y el precio será de 93,75 dólares.

4. El mercado como parte de su proceso de fijación de precios

En este paso, debe realizar una investigación de mercado relacionada con los precios de los productos iguales o similares que existen en el mercado. Si encuentra que productos iguales o similares al suyo se venden en la competencia por 94 dólares o más, entonces su precio está bien. En tal caso puede optar por vender por el mismo precio y obtendrá más beneficios.

Sin embargo, a veces usted encontrará que sus competidores están vendiendo sus productos a un precio más bajo que el suyo. En tal caso debe realizar los pasos adicionales que se describen aquí.

El benchmarking es una gran herramienta que puede utilizar para comparar sus precios y su oferta con los precios y ofertas de la competencia. De este modo, puede comparar sus propias tarifas de precios con las de los competidores y sus características y oferta total.

5. Comprueba tus costes

Si los competidores están vendiendo sus productos por el precio muy bajo que tu métrica no te permite vender al mismo precio, debes comprobar los costes de tu negocio y encontrar posibles formas de disminuirlos.

Una forma adicional de asegurarse de que puede seguir vendiendo con los precios más altos es añadir algo más a su oferta total que pueda ser fácilmente percibido por los clientes como que vale la pena gastar más dinero.

6. Compruebe la previsión de ventas

¿Puede vender más cantidad de sus productos? Si sus competidores están vendiendo los productos a precios bajos, y usted recorta todos los costes posibles, pero aún así no puede utilizar sus precios, debe encontrar la manera de aumentar el número de ventas de su producto. Al aumentar el importe de la venta, su coste fijo por unidad será menor.

7. Imagen.

Cuando termine con todos los 6 pasos anteriores es el momento de pensar en la imagen de su negocio. Si consigues construir una imagen de prestigio, podrás aumentar fácilmente tus precios. Esta es una estrategia que hará que tus productos sean vistos como productos de mejor calidad que los de tus competidores.

8. Servicios.

Agrega servicios adicionales a tus productos que aumenten el valor del producto para tus clientes. Con los servicios adicionales, puede cobrar más dinero por los mismos productos y aportará una buena reputación a su negocio.

9. Trate de encontrar maneras de cómo aumentar los precios para obtener más beneficios

Si existen algunos cambios para aumentar los precios que usted necesita para utilizar que usted necesita para comprobar esta posibilidad. Muchas veces existe el temor de aumentar las tarifas de precios debido a la posibilidad de perder algunos clientes. Pero, el miedo como el miedo no le ayudará a lograr sus objetivos cuando se trata de la rentabilidad. Tienes que asegurarte de que tu proceso de fijación de precios te ayudará a sacar el máximo partido a tus tarifas.

Piensa en esa posibilidad y si puedes obtener más beneficios no renuncies a esa posibilidad. Puedes utilizar algunas técnicas para hacer experimentos como el A/B testing. Con esta técnica puede hacer varias opciones de precios y enviarlas a varios grupos de clientes.

Por ejemplo, un grupo de precios puede ser sus precios actuales y dos grupos adicionales estarán relacionados con la tasa de precio máximo aumentado y la tasa de precio mínimo aumentado. Si no hay una gran diferencia en los porcentajes de clientes que perderá por dos grupos adicionales, eso significa que puede aumentar sus tarifas de precios. Además, si la tasa máxima es algo que aporta una mayor rentabilidad independientemente de los clientes perdidos, entonces esta es la opción correcta para usted.

Como puede ver, el proceso de fijación de precios que tendrá que utilizar debe cubrir muchos factores diferentes que influyen en sus precios y en las cifras de ventas.

10. Comience de nuevo con este proceso

Cuando termine con todos los pasos anteriores deberá comenzar de nuevo con todo el proceso. Este es un proceso que nunca terminará, y si establece los precios correctos y los olvida cuando las condiciones del mercado cambien, se encontrará en un gran problema.

Así que utilice este proceso de fijación de precios con estos 10 pasos más frecuentemente. Probablemente tendrá que pasar por estos pasos al menos una vez al año. De este modo, implementará procesos de mejora continua relacionados con la fijación de precios que le asegurarán que nunca se meterá en problemas.