¿Su negocio no gana suficiente dinero? He aquí cómo solucionarlo

No todo es cuestión de dinero, en realidad.

Los emprendedores son impulsados por ideas en las que creen tan firmemente que a menudo renuncian a trabajos fijos, horas de sueño y cualquier sensación de seguridad. Y, sin embargo, la mayoría de nosotros nos esforzamos por conseguir alguna recompensa económica (o al menos estabilidad), inspirados por héroes multimillonarios como Richard Branson, Mark Cuban u Oprah Winfrey.

¿Pero qué ocurre cuando en lugar de hacer llover te las arreglas a duras penas? ¿Qué pasa cuando cada día es una lucha por hacer ventas y la idea de mirar tus informes financieros te hace querer encogerte?

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Una queja común de los emprendedores es que sienten que sus negocios no generan suficiente dinero. De hecho, parece que nadie siente nunca que está ganando suficiente dinero, aunque, estadísticamente, esté ganando mucho. Esto sucedió en mi propia vida cuando sobrepasé mi meta y cuadrupliqué los ingresos de mi negocio, y aun así sentí que me estaba tambaleando.

¿Qué hay en la raíz de esto? Pueden ser muchas cosas diferentes. Eche un vistazo a las siguientes cinco fuentes comunes de los problemas financieros de su empresario, y luego comencemos a solucionarlos.

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Razón #1: Su estrategia de precios es incorrecta

Solución: Haga ingeniería inversa de sus precios.

¿Cómo se le ocurrieron los precios que cobra por su producto o servicio? Muchos empresarios cometen el error de basar los precios únicamente en lo que otros cobran o en lo que «creen» que es justo. Este es un enfoque erróneo, ya que sus precios deben tener en cuenta lo que se necesita para que su negocio sea rentable.

Para ello, necesita saber cuáles son los gastos de su negocio, cuáles son sus obligaciones fiscales, cualquier deuda que tenga su empresa y cuánto quiere llevarse a casa como salario como fundador.

Esto requiere un poco de matemáticas, ¡pero no deje que eso le desanime! La razón por la que su precio es incorrecto es por una mala matemática!

Puede utilizar esta fórmula muy básica para tener una idea de cuál debe ser su objetivo de ingresos anuales:

(Gastos del negocio + Salario deseado)/(1-Porcentaje de responsabilidad fiscal expresado como decimal) = Ingresos brutos mínimos

Los gastos del negocio son cosas como suscripciones de software, pagos a contratistas, nóminas de empleados, pagos de intereses de préstamos.

El salario deseado es lo que quiere sacar del negocio para pagarse a sí mismo. Aunque tenga en cuenta que es común que los fundadores no se paguen a sí mismos un salario al principio.

Janine Allis, la fundadora de la cadena australiana de bares de zumos Boost Juice, reveló en una entrevista de Foundr que no cobró un salario de su negocio hasta que llevaba tres años en él.

El porcentaje de responsabilidad fiscal expresado como decimal se refiere al porcentaje de los ingresos de su negocio que se destinará a pagar impuestos. Es necesario expresarlo como decimal para que la fórmula funcione. Así, por ejemplo, si usted sabe que alrededor del 30% de sus ingresos va a los impuestos, usted necesita poner 0,3 en la fórmula. A continuación, réstalo de 1. Así que tendrías que introducir 0,7 como divisor en la fórmula anterior.

Lo mejor es que hables con tu contable sobre esto porque la responsabilidad fiscal varía mucho entre los diferentes negocios.

¿Necesitas un ejemplo de esta fórmula en acción? Esto es lo que podría parecer para un propietario único que es un desarrollador web independiente:

($9,000 + $70,000)/.7 = $112,857.14

Basado en la fórmula anterior, el desarrollador web independiente necesitaría recaudar $112,857 por año para poder pagar los gastos de su negocio, pagarse a sí mismo un salario de $70,000 y ahorrar el 30% para los impuestos sobre la renta. Ahora que sabe esa cifra, puede trabajar hacia atrás y estructurar sus precios y servicios de manera que le ayuden a alcanzar su objetivo de ingresos.

De nuevo, eso es sólo el mínimo que necesitas hacer para alcanzar el punto de equilibrio en tu negocio y poder pagarte el salario deseado. Pero es un gran punto de partida para determinar cómo fijar el precio de tus productos o servicios para obtener rentabilidad.

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Razón #2: Tu producto no es viable

Solución: Pivotar (tal vez).

Abrázate a ti mismo, porque este puede ser un poco de una dura comprobación de la realidad.

Este podría ser un problema de dos vertientes: O bien tu producto no es viable porque es demasiado costoso de hacer (en cuyo caso, tendrás que revisar tu estrategia de precios), o no es viable porque nadie realmente quiere comprarlo.

Si tu negocio no está dando beneficios independientemente de cómo estructures el precio, y/o eres capaz de validar una idea de negocio mejor, tu mejor opción (aparte de cerrar tu negocio actual) es pivotar.

Algunas de las empresas más famosas y exitosas de hoy en día pivotaron a partir de sus ideas de negocio originales: YouTube, Twitter e Instagram, por nombrar algunas. Holly Liu, cofundadora de Kabam, pivotó su negocio tres veces antes de vender la empresa de juegos por una cifra estimada de 800 millones de dólares.

Si has creado una audiencia para tu producto, pero te encuentras con que tu negocio no es rentable porque tu audiencia no está comprando, entonces dale la vuelta y crea un producto para tu audiencia.

¿Quieres un ejemplo de la vida real? Gretta Rose van Riel, fundadora de un conjunto de empresas multimillonarias, hizo exactamente esto cuando lanzó Drop Bottle. Van Riel había creado un grupo de seguidores en Instagram con miles de personas interesadas en las aguas de desintoxicación y entonces empezó a pensar en cómo podía ofrecerles un producto valioso. El resultado:

Drop Bottle, una botella de agua de cristal en la que puedes infusionar frutas frescas para crear tu propia agua de desintoxicación.

Como puedes ver, si has conseguido seguidores comprometidos, puedes invertir tu estrategia y diseñar un producto que sea perfecto para ellos. Así que si has lanzado un negocio de venta de servicios de coaching financiero para emprendedores creativos estresados, pero luego te has dado cuenta por tu audiencia de que en realidad necesitan a alguien que les lleve la contabilidad y la organice, podrías considerar vender servicios de contabilidad en su lugar.

¿Debo cerrar mi negocio o debo pivotar? Cualquiera de las dos opciones es difícil de tomar y no debe tomarse a la ligera. Algunas preguntas que debe hacerse:

• ¿Tengo una base de clientes leales?
• ¿Tengo el dinero en efectivo para continuar?
• ¿Tengo un sólido seguimiento, incluso si no son pagados, los clientes?

Si la respuesta a todas esas preguntas es «no», entonces puede que tenga que considerar fuertemente el cierre y empezar de nuevo.

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Reason #3: Your Business Isn’t Attracting the Right Kind of Customers/Clients

Solution: Define tu cliente ideal.

¿Tienes un gran producto, pero no estás haciendo muchas ventas? Eres increíble en lo que haces, pero no consigues que los prospectos se conviertan en clientes de pago? ¿Recibes muchos clientes difíciles o insatisfechos?

Puede que no estés atrayendo a las personas adecuadas a tu negocio.

Si tu negocio está atrayendo al tipo de clientes equivocado o no está atrayendo a ninguno, me temo que tienes que volver a la mesa de dibujo. Necesitas revisar tu avatar de cliente. ¿Nunca has creado uno? Bueno, ¡ahí está tu problema!

Un avatar de cliente también se conoce como tu persona compradora o cliente ideal. En realidad no me gusta el término «avatar de cliente», porque hace que suene como un personaje de videojuego, cuando en realidad su avatar de cliente debe ser una persona real.

De hecho, si usted está luchando para averiguar quién es su cliente ideal, este es mi ejercicio favorito: Observa a los clientes actuales o a los que aman tu producto o servicio. Una forma de encontrarlos es mirar quién elogia tu negocio en las redes sociales. Haz una búsqueda rápida en Twitter de las personas que han mencionado el nombre de tu empresa.

¿Quién te ha enviado correos electrónicos agradeciendo lo que haces? Busca en tu bandeja de entrada. Estos son tus clientes ideales. Aprenda más sobre ellos. Realice entrevistas a los clientes. Aprenderá más sobre por qué la gente elige su negocio, qué les hace felices con su producto y cómo puede mejorar su producto para servirles mejor.

Todas sus comunicaciones de marketing deben fluir desde su avatar de cliente. Sin uno, tratará de dirigirse a todo el mundo, lo que le llevará a no atraer a nadie.

Las principales preguntas que debe hacerse ahora mismo para determinar su cliente ideal:

• ¿Quiénes son los «embajadores» de mi producto? ¿Quiénes son los clientes que hablan maravillas de mi producto sin que nadie se lo pida?
• ¿Qué edad tienen?
• ¿Cuál es su cargo y su nivel de ingresos?
• ¿Qué les preocupa?
• ¿Cuáles fueron las últimas compras que hicieron?
• ¿Qué marcas les gustan?
• ¿Cómo resuelve mi producto o servicio un problema específico que tienen?

Una vez que defina quién es su cliente ideal, aquí hay algunas acciones rápidas que puede tomar para atraerlo:

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Un eslogan claro

Escribe un eslogan claro que aparezca por encima del pliegue en tu sitio para que los visitantes sepan si han aterrizado en el lugar correcto. ¿No estás seguro de cómo hacerlo?

Aquí tienes una fórmula rápida: tu empresa + ayuda + problema del cliente y solución.

Por ejemplo, Hootsuite ha utilizado esta fórmula para explicar que ayudan a sus clientes a gestionar sus redes sociales:

Fíjate en que no intentan ser inteligentes: su objetivo es ser claros. El texto de la página web que aparece por encima de la portada indica al instante el beneficio que se obtiene al utilizar su software: «Gestiona todas tus redes sociales en un solo lugar». Si soy un gestor de redes sociales que trata de controlar el manejo de numerosas cuentas de clientes, sabré que he aterrizado en el lugar correcto.

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Encuentre a su cliente

Vaya donde su cliente ideal pasa el rato.

Esto incluye tanto lugares virtuales como físicos. Por ejemplo, si tu cliente ideal es un gerente de nivel medio en una empresa de tecnología, pero estás gastando todo tu tiempo en hacer crecer tu cuenta de Instagram, considera cambiar tus esfuerzos de Instagram a LinkedIn. Quieres ir donde tu cliente ideal te vea.

Revisa el público objetivo de tus anuncios de Facebook. Si está ejecutando anuncios de Facebook, puede ser realmente granular en cuanto a quién dirigirse. Ahora que sabes qué tipo de cliente necesitaría y amaría tu producto, puedes ir al administrador de anuncios de Facebook y dirigirte a ellos mejor.

Razón #4: No tienes idea de cuánto estás ganando porque no estás haciendo un seguimiento

Solución: Actualice su estado de flujo de caja y su cuenta de resultados cada lunes.

«Lo que se mide se gestiona», como dice el viejo refrán. Si no tiene idea de cuál es el flujo de caja o los ingresos de su negocio, nunca tendrá un buen control de las finanzas de su empresa.

Nótese que el flujo de caja y los beneficios no son lo mismo: El flujo de caja muestra el dinero que entra y sale de su negocio cada mes, mientras que el beneficio incluye los ingresos obtenidos pero no necesariamente recibidos ese mes.

No hay duda de que la rentabilidad es importante para determinar si su negocio es sostenible a largo plazo, pero el flujo de caja positivo es lo que lo mantiene funcionando en el día a día.

Puede tener un ingreso positivo pero un flujo de caja negativo y viceversa. Cualquier propietario de un negocio creativo basado en los servicios entenderá inmediatamente la importancia de esta distinción. Si soy propietario de una agencia de diseño y acabamos de conseguir un contrato de 20.000 dólares para diseñar la página web de un cliente, es posible que exija un 50% de honorarios por adelantado para empezar a trabajar y que el resto se pague al finalizar el proyecto dos meses después. Mi flujo de caja podría ser negativo este mes, pero mis ingresos podrían ser positivos; esto se debe a que, aunque he ganado 20.000 dólares este mes, sólo he recibido 10.000 (los 10.000 restantes no llegarán a mi cuenta bancaria hasta dentro de dos meses, cuando facture a mi cliente el 50% restante).

En realidad, debe conocer tanto su flujo de caja como sus ingresos, porque quiere saber si podrá pagar las facturas y a sus empleados este mes (estado de flujo de caja), pero también necesita saber si su negocio es sostenible a largo plazo (estado de ingresos).

Pida a su contable que elabore un estado de flujo de caja y una cuenta de resultados (también conocida como cuenta de pérdidas y ganancias) para poder sacar fácilmente los informes.

Ignorar los problemas no hará que desaparezcan. Tiene que enfrentarse a ellos de frente para seguir su progreso. Cada lunes, reserve tiempo para actualizar el estado de flujo de caja y la cuenta de resultados de su negocio. Necesita esa imagen semanal de las finanzas de su negocio para sentirse seguro de ellas.

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Razón #5: Su relación con el dinero es defectuosa

Solución: Reformular la forma de pensar en el dinero.

Déjame preguntarte algo: Si tuvieras 5 millones de dólares, ¿sentirías que estás ganando suficiente dinero? En 2013, el banco de inversión UBS encuestó a 4.450 inversores estadounidenses, y de los que tenían entre 1 y 5 millones de dólares en activos invertibles, solo el 28% se consideraba rico.

Es un error común pensar que hay un determinado hito en el que sentiremos que ganamos suficiente dinero y todos nuestros miedos se desvanecerán.

A menudo, una vez que se tiene mucho dinero, surgen toda una serie de problemas nuevos, como reveló un estudio del Boston College.

Los investigadores encuestaron a los súper ricos (la mayoría de los encuestados tenían activos superiores a los 25 millones de dólares) y descubrieron que con esa riqueza surgieron sentimientos de aislamiento y temores sobre cómo afectaría a sus hijos el hecho de ser ricos. Y la mayoría informó de que no se consideraban financieramente seguros.

Entonces, si sus precios son correctos, su producto es viable, está atrayendo a sus clientes ideales y su negocio es rentable y tiene un flujo de caja positivo, pero sigue sintiendo que su negocio no gana suficiente dinero, es probable que su relación con el dinero sea defectuosa.

Los gurús de las finanzas llaman a esto su «mentalidad del dinero», o dicho de forma sencilla, la forma en que piensa en el dinero. Si constantemente temes no estar ganando lo suficiente o si constantemente te preocupa perder dinero, nunca sentirás que tu negocio está ganando lo suficiente -incluso si te conviertes en millonario.

Entonces, ¿cómo podemos, como dueños de negocios, perder el miedo a perder dinero? La experta en negocios Marie Forleo utiliza este sencillo ejercicio para calmar sus preocupaciones financieras: Cada vez que gasta dinero en su negocio, se dice a sí misma: «Siempre hay más de donde vino eso». Eso desplaza su atención del miedo a perder dinero hacia el hecho de que siempre puede ganar más.

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Si tu negocio no gana suficiente dinero, puedes arreglarlo

Después de todo lo dicho, espero que te des cuenta de que si sientes que tu negocio no gana suficiente dinero, no estás solo. Incluso algunos multimillonarios no se sienten ricos. La clave es enfocar este asunto desde una perspectiva lógica considerando estos cinco problemas comunes que mantienen a los negocios operando en números rojos:

• Tu estrategia de precios está equivocada. Si no fijas los precios teniendo en cuenta la rentabilidad, no importa cuántas ventas hagas: nunca obtendrás beneficios.
• Tu producto no es viable. Es importante probar el mercado y validar tu idea para asegurarte de que es algo que comprará suficiente gente.
• Estás atrayendo a los clientes equivocados. Definir su cliente ideal impulsará todo su marketing en el futuro. En última instancia, conducirá a un aumento de la satisfacción del cliente, la retención y las ventas.
• No está haciendo un seguimiento de los ingresos y el flujo de caja de su negocio. Para controlar sus finanzas, necesita hacer un seguimiento de las mismas.
• Su relación con el dinero es defectuosa. Si alberga intensos temores sobre el dinero, nunca sentirá que está ganando lo suficiente. Ganar comprensión y practicar nuevas técnicas te ayudará.

Y recuerda que, como empresarios, somos personas que asumen riesgos. Entendemos que para ganar dinero, tenemos que gastarlo, y siempre puede haber una preocupación persistente de que no tenemos suficiente relleno financiero. Hasta cierto punto, es el precio que pagamos por una vida de libertad y propósito. ¿Y para mí? Yo digo que merece la pena.