Utsikterna att förbättra din förhandlingsförmåga kan vara så överväldigande att vi ofta väntar med att vidta de nödvändiga åtgärder som vi kan vidta för att förbättra oss, t.ex. att ta oss tid för att förbereda oss noggrant. Följande fem riktlinjer hjälper dig att dela upp denna skrämmande uppgift i en rad hanterbara – och ofta viktiga – strategier.
Bygg upp en kraftfull förhandlingsförmåga och bli en bättre avtalsmakare och ledare. Ladda ner vår kostnadsfria specialrapport, Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, från Program on Negotiation at Harvard Law School.
1. Inse kraften i noggranna förberedelser.
Vi vet alla att vi ska förbereda oss grundligt inför en förhandling, men vi misslyckas ofta med att fullfölja våra bästa intentioner. Det är ett betydande problem: Forskning visar överväldigande att oförberedda förhandlare gör onödiga eftergifter, förbiser värdekällor och går ifrån fördelaktiga avtal. Med all sannolikhet är det mest värdefulla steg du kan ta för att förbättra din förhandlingsförmåga att förbereda dig grundligt inför viktiga samtal. Det kan innebära att du avsätter ett visst antal timmar varje dag för att göra din forskning och hemläxa, att du skapar en checklista med uppgifter som ska utföras, att du anlitar en förhandlingscoach för att hjälpa dig (se punkt 5 nedan) och att du spelar rollspel inför förhandlingen med en betrodd vän, familjemedlem eller kollega. Som en del av din förhandlingsforskning bör du fastställa ditt bästa alternativ till en förhandlingsöverenskommelse, eller BATNA (vad du kommer att göra om den pågående förhandlingen misslyckas), och göra ditt bästa för att också fastställa din motparts BATNA.
2. Ta ett proaktivt grepp om förhandlingsutbildning.
Om du väljer att försöka förbättra dina förhandlingsfärdigheter genom ett formellt utbildningsprogram, undvik fällan att passivt registrera de viktigaste punkterna som din instruktör framförde. Förutom att anteckna, fundera på hur dessa begrepp förhåller sig till dina egna förhandlingar. Hur kan de teorier som presenteras tillämpas på din praktik? Om du inte hänger med i de verkliga konsekvenserna av en idé, be om ett förtydligande eller ett konkret exempel. Dessutom råder Max H. Bazerman, professor vid Harvard Business School, förhandlingsutbildade att lyssna noga efter om begrepp upprepas under hela programmet. Vi lär oss bättre när vi har möjlighet att abstrahera liknande lärdomar från två eller flera erfarenheter, har forskare funnit. Av denna anledning är proaktiva studenter mer aktiva när begrepp presenteras mer än en gång – och har större sannolikhet än andra att behålla informationen över tid.
3. Var beredd att göra misstag.
Förhandlingsträning kan vara ett ödmjukt företag. Instruktörer låter ofta sina elever delta i rollspelssimuleringar som åtminstone delvis har utformats för att avslöja brister i deras tänkande, t.ex. tendensen att vara överdrivet självsäkra. Eleverna känner sig ofta hotade och defensiva när de inser att de har fattat beslut på grundval av felaktig intuition, enligt Bazerman. Ett sådant beteende återspeglar dock inte en personlig brist. Att känna sig obekväm med delar av vårt beteende är ett nödvändigt steg på resan mot att förbättra din förhandlingsförmåga, enligt psykologen Kurt Lewin, som utvecklade en inflytelserik förändringsmodell. När du kan acceptera att praktiskt taget alla av oss är mottagliga för bedömningsbias som färgar våra beslut i förhandlingar, kommer du att vara i ett bra läge för att anta bättre tankemönster som du kan tillämpa i dina egna förhandlingar, säger Bazerman.
4. Öva, öva, öva.
Att utveckla nya idéer till strategier som blir intuitiva kräver övning och tid, skriver Bazerman i nyhetsbrevet Negotiation Briefings. Förhandlingsträning och studier ger oss möjlighet att öva på begrepp, men förändringsprocessen är inte avslutad när träningen tar slut. När du förbereder dig för att överföra nyförvärvade förhandlingsfärdigheter till arbetsplatsen måste du upprätthålla en känsla av vaksamhet. Reflektera över vad du har lärt dig. Fundera över vilka begrepp du skulle vilja tillämpa mest ihärdigt i dina förhandlingar och öva aktivt på dem, både på jobbet och hemma. Prova nya förhandlingsfärdigheter och strategier med vänner och familj, som sannolikt kommer att vara förlåtande för dina misstag. ”Om du medvetet använder dina nya strategier i flera tillämpningar kommer de långsamt att bli en andra natur och ersätta gamla mönster”, enligt Bazerman.
5. Hitta en bra förhandlingscoach.
När du står inför en viktig förhandling är chansen stor att det finns någon i din organisation som du kan vända dig till för att få förstklassiga råd. I stället för att bara tala om för dig vad du ska göra i en viss situation fokuserar effektiva förhandlingscoacher på att förbättra dina förhandlingsfärdigheter. Sådana toppförhandlare är väl förtrogna med en uttalad förhandlingsteori (t.ex. den metod för ömsesidiga vinster som lärs ut vid Program on Negotiation vid Harvard Law School) som gör det möjligt för dem att förklara och förutsäga vad som kommer att fungera och vad som inte kommer att fungera, enligt Lawrence Susskind, professor vid Massachusetts Institute of Technology. Leta efter en förhandlingscoach som kan hjälpa dig att sätta upp mål, ta reda på vilka tekniker du ska prova och förstå vad som hände i efterhand. Enligt Susskind (1) ger en bra förhandlingscoach råd som stämmer överens med deras eget förhandlingsbeteende, (2) betonar vikten av förberedelser, (3) övar in nya förhandlingsfärdigheter och (4) debriefar slutresultatet.
Vad tycker du är den bästa metoden för att förbättra dina förhandlingsfärdigheter? Låt oss veta i kommentarerna.
Bygg upp en kraftfull förhandlingsförmåga och bli en bättre avtalsmakare och ledare. Ladda ner vår kostnadsfria specialrapport, Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, från Program on Negotiation at Harvard Law School.