Behovet av en känsla av kontroll

Förklaringar> Behov > Känsla av kontroll

Kontroll är ett djupt, djupt behov| Kontrollfällan | Så vadå?

Nej, detta handlar inte så mycket om hur man kontrollerar människor som om deras behov av kontroll. Den verkliga hemligheten är det djupa, djupa behov som människor har av en känsla av kontroll.

Inom övertalning kan man genom att hantera hur de känner för kontroll uppnå mycket större faktisk kontroll. Om du ignorerar detta behov kan du lätt hamna i en maktkamp om kontrollen över samtalet och dagordningen.

Kontroll är ett djupt, djupt behov

Det kanske djupaste behov som människor har är en känsla av kontroll. När vi känner oss okontrollerade upplever vi en stark och obekväm spänning mellan behovet av kontroll och bevisen på otillräcklig kontroll.

Notera att behovet gäller ”en känsla av kontroll”, inte bara ”kontroll”. Detta behov kring hur vi känner för kontroll är mycket djupare och har en större räckvidd än att bara söka makt och den kontroll som den medför.

En av de mest störande sakerna med att ha en obotlig sjukdom, som de som tyvärr lider av sådana åkommor kommer att berätta för dig,är känslan av maktlöshet, av att inte kunna göra något åt saken. Att inte kunna kontrollera sjukdomen och veta att andra inte heller kan hjälpa till kan vara ännu mer smärtsamt än den förestående döden.

Från en evolutionär synvinkel har vi en mycket större chans att överleva om vi har kontroll över vår omgivning. Vårt djupa undermedvetna ger oss därför starka biokemiska impulser när vi står inför någon form av fara (t.ex. kamp- eller flyktreaktionen).

Andra behov som leder till en känsla av kontroll är bland annat:

• En känsla av visshet.

• Avsluta utestående saker, så att vi inte behöver oroa oss för dem.

• Förståelse för hur saker och ting fungerar.

• Kunna förutsäga vad som kommer att hända.

• Den att människor (inklusive oss själva) och saker är konsekventa.

Maslow återigen

Psykologen Abraham Maslow definierade en behovshierarki, med den särskilda uppenbarelsen att när behoven på lägre nivå inte uppfylls, kommer behoven på högre nivå att överges till förmån för att stötta de djupare behoven.

Ta en titt på behoven:

Märk hur det är viktigare att ha kontroll ju lägre man går. Vi arbetar hårt för att kontrollera sjukdomar och vårkänslighet för dem. Att vara sjuk ger en fruktansvärd känsla av att vara utom kontroll.Likaså att ha tak över huvudet (eller inte) och även i våra sociala miljöer.

Ovanpå Maslows grundprinciper finns det en sekvens av bekräftelse (att känna igen personen), godkännande (att utvärdera personen) och acceptans innan en person kan tas med i en grupp och på så sätt uppnå behovet av att tillhöra en grupp. Med ytterligare godkännande får de respekt, uppskattning och därmed status, där de får makt och därmed kontroll.

Inte kontroll, bara känslan

I själva verket behöver vi faktiskt inte ha kontroll hela tiden. Vad vi egentligen söker är en känsla av kontroll.

När våra föräldrar eller våra chefer kontrollerar oss kan vi fortfarande vara lyckliga eftersom vi litar på att de ger oss den kontroll vi söker i våra liv. Faktum är att många människor aktivt söker efter föräldrafigurer i alla delar av sitt liv som kan ge dem denna kontroll. När vi söker experters råd och lyder auktoriteterna är vi beroende av dem för att få vår känsla av kontroll.

Kontroll är inbäddad i mycket av det vi gör

Se dig omkring och titta på vad folk gör. En betydande del av vår vardagsaktivitet är relaterad till att uppnå vår välbehövliga känsla av kontroll.

Ritualer, till exempel, finns överallt.Varför har vi dem? De finns för att försäkra människor om att allt är som det var och för att tillhandahålla en välbekant ram för vårt dagliga liv.

Sociala normer och värderingar talar om för oss vad vi ska göra, vad som är rätt och fel, vad som är bra och dåligt. När alla i gruppen följer reglerna känner vi en känsla av kontroll.

Makt och tillit

Känslan av kontroll är nära relaterad på motsatta sätt till makt och tillit. Du kan få en känsla av kontroll genom att ta kontroll och agera, vilket effektivt handlar om makt. Man kan också få en känsla av kontroll genom att överlåta den till andra, vilket kräver tillit.

Trust och kontroll stöder varandra. Inte bara överlåter förtroende kontroll, utan behovet av en känsla av kontroll driver oss att söka förtroende, annars tillämpar vi substitut för förtroende, till exempel övervakning eller barriärer.

Kontroll och risk

Om vi har kontroll så riskerar vi mindre. Hot kan undvikas eller hanteras. Detta har betydande evolutionära fördelar eftersom det leder till en bättre chans att överleva.

Vi litar mer på och riskerar mindre när vi har kontroll. På detta sätt kommer mäktiga människor att lättare lita på andra. Sårbara människor kan å andra sidan inte göra mycket för att undvika hot och måste därför förlita sig på att andra hjälper dem.

Smärta och kontroll

Människor som har en högre känsla av kontroll tenderar att känna smärta mindre intensivt. Detta beror troligen på att en person som känner att han/hon inte har kontroll också känner sig sårbar för attacker och börjar föreställa sig att han/hon blir skadad och känner på så sätt en viss psykologiskt skapad smärta. När verklig smärta uppstår känner de sig helt enkelt värre.

Lokalisering av kontroll

Det finns en princip om lokalisering av kontroll där vi tenderar att tillskriva kontroll i våra liv antingen internt (jag har kontroll) eller externt (andra kontrollerar mitt liv). Människor med en intern locus of control är mer proaktiva och självmotiverade. Extern tillskrivning leder mer till passivitet och tro på ödet eller tur.

Harmoni och kontroll

En förlust av det bekväma tillstånd av harmoni som vi söker har definierats som en förskjutning mot antingen kaos eller stelhet (Siegel 2008). När vi blir mer rigida kontrollerar vi mer. När vi blir mer kaotiska kontrollerar vi mindre. Harmoni och integration kan därför förstås som en balans av kontroll.

Kontrollfällan

Det finns en fälla som många säljare och andra som vill övertyga faller i. Denna fallgrop är att försöka hålla hårt i kontrollens tyglar under hela processen.

Kontrollen orsakar motstånd

När jag tar kontroll över samtalet och pratar förbi den punkt då du vill svara, blir du alltmer frustrerad när du väntar på en paus där du kan svara.

Säljare gör detta när de insisterar på att gå igenom hela försäljningspaketet även när kunden bara vill betala, ta produkten och gå.

Föräldrar gör det när de överdriver föreläsningarna för sina barn. En synpunkt som till en början är accepterad förkastas senare vid vad som uppfattas som en orättvis bestraffning.

Att ta direkt kontroll över en konversation eller en situation övertygar inte. Det är möjligt att du får en tillfällig anpassning, men du kommer inte att få verklig övertalning.

Fiske är ett känsligt spel

Kontrollspelet är mycket likt flugfiske. Dra för hårt och fisken kommer att tappa kroken. Släpp ut den för långt och linan kommer att fastna eller fisken kommer att simma iväg.

Det är bara genom en ibland lång process av givande och tagande som du stadigt drar in din fisk.

Hantera därför den andra personens känsla av kontroll genom att förändra de saker som gör dem säkra, kapabla att förstå och förutsäga saker runtomkring dem. Detta kan göras genom att göra saker och ting osäkra och inkonsekventa.

Att ge bort kontroll för att få kontroll

Att ge bort kontroll ger kontroll på två sätt. För det första, genom att välja när, varoch hur du ger bort kontrollen har du fortfarande greppet om tyglarna. Du har definierat den bur i vilken den andra personen kan spela. För det andra kan du, efter att ha låtit dem utöva kontroll, framkalla ömsesidighetsprincipen, så att den andra personen villigt kommer att ge upp kontrollen över samtalet för att återställa den sociala balansen.

Som någon sa för länge sedan: ”Ge, för att ni skall få”.

Giv dem valmöjligheter

När människor utövar valmöjligheter, kontrollerar de sin omgivning. Ge dem därför ett val och se till att vad de än väljer ger dig en fördel.

En av de vanligaste försäljningsavslutningarna är den alternativa avslutningen, där du utgår från att den andra personen är redo att köpa och ger honom eller henne ett enkelt val (”Vill du ha den röda eller den gula?”).

Ge honom eller henne inte för mycket valmöjligheter, eftersom det försvårar beslutet och därmed kan leda till att de får en minskad känsla av kontroll. Eftersom vi fattar våra lättaste beslut genom att ställa två saker mot varandra samtidigt, är det bästa antalet alternativ att ge två.

Öppna frågor

Slutna frågor ger ingen kontroll. De kan faktiskt verka mycket kontrollerande. Öppna frågor ger människor ordet och låter dem prata. Detta kan vara ett skrämmande stegoch man kan faktiskt förlora all kontroll.

Men du är den person som ställde frågan, så välj frågan väl för att få deras svar och kanske till och med ge dig information.

Att bara låta dem prata är i sig självt ett bra sätt att övertyga. När människor själva talar om något är de mycket mer benägna att tro på det än om de bara sitter och lyssnar på dig.

Giv dem något att göra

Den logiska följden av att ställa frågor är att ge dem något aktivt att göra. Precis som när de pratar, ger aktiv handling, särskilt när de har valmöjligheter, en känsla av kontroll.

Som vid ifrågasättande har du fortfarande den övergripande kontrollen när du styr handlingen.

Reflektera

Människor fortsätter ofta att prata för att de inte är säkra på att du verkligen har förstått vad de har sagt.

När du reflekterar tillbaka till människor vad de har sagt till dig visar du dem att du har hört dem, att de har varit framgångsrika, att de har kontrollerat sin omgivning. Detta kommer att påskynda den punkt då de kommer att ge dig tillbaka taleklubban.

Se även

Identitet, Nyhet, Kontroll-Identitetstyper, Kontrolllokal, Vad är lycka?

Vem har kontroll över bussen?