När du bestämmer hur du ska distribuera din produkt kan du utgå från den traditionella distributionsmodellen. Den traditionella distributionsmodellen har tre nivåer: producenten, grossisten och återförsäljaren. Detta är ett beprövat system med många väletablerade medlemmar på alla nivåer.
Den konventionella distributionsmodellen kräver dock att alla parter i kanalen skyddar sina egna intressen. Detaljister ställs alltså mot grossister, och grossister försöker att göra det bästa av producenterna. Detta nät av motstridiga intressen fungerar ibland till nackdel för hela systemet. En producent kan till exempel försöka kringgå grossisten och gå direkt till återförsäljarna, vilket får grossisten att hämnas genom att ta bort producentens produkter.
Den primära alternativa distributionskanalen är direktdistribution. Detta är den modell som Dell, Avon och många andra framgångsrika företag använder. Den innebär att du säljer och levererar din produkt själv, med hjälp av egna säljare och lager. Genom att gå över till direktdistribution kan man minska de stora kostnaderna för systemet eftersom man inte behöver ge en vinst till mellanhänder som grossister och detaljhandlare. Men att skära av två steg från den traditionella distributionskanalen tenderar att göra grossister och återförsäljare främmande för dig. Innan du bestämmer dig för att gå över till direktförsäljning bör du försäkra dig om att du inte behöver dessa andra distributionskanaler – för om du bestämmer dig för att använda dem senare kan det hända att de inte finns tillgängliga för dig.
Det finns många sätt att förändra den traditionella distributionen. Till exempel kan en producent, som i exemplet ovan, använda en distributionsram med två nivåer genom att sälja direkt till återförsäljare och utesluta endast grossisterna. En återförsäljare kan göra samma sak genom att gå direkt till tillverkarna – detta är en av de strategier som Wal-Mart har använt så effektivt. Se dig omkring och titta på de många olika sätt som dina konkurrenter och människor i andra branscher har inrättat sina distributionskanaler. En av dessa modeller kan mycket väl vara rätt, med vissa ändringar, för dig.
Ofta kommer ditt val av distributionsplan att dikteras – eller åtminstone starkt påverkas – av olika faktorer som rör din produkt, dina kunder och det sätt på vilket de kommer att använda den. Om till exempel din produkt – eller den nya produkt som du hoppas kunna bygga din tillväxtplan på – är lättfördärvlig, kommer behovet av kylförvaring och transport att avsevärt begränsa dina val av distributionsmetoder. Storleken är en annan fråga. Om din produkt tar mycket utrymme i anspråk kommer detta att väga tungt när du väljer sätt att transportera och visa upp den. Det är därför som bilhandlare vanligtvis ligger utanför centrala affärs- och shoppingområden, där kostnaderna för utställningsutrymme för bilar och lastbilar skulle äta upp vinsten.
Ett annat problem när det gäller valet av distributionsmetod är hur produkten köps av konsumenterna. Exempelvis vill klädköpare vanligtvis prova kläderna innan de köper dem. Ditt distributionssätt måste därför omfatta ett provrum i närheten, som de som finns i varuhus. Många produkter säljs bäst med hjälp av en levande demonstration, så om din produkt är en av dessa produkter måste din distributionsplan innehålla något sätt att genomföra dessa demonstrationer. Marknadsföringsplaner för flera nätverk, till exempel, innehåller ofta utmärkta möjligheter att demonstrera produkter inför en levande publik.Om din produkt ofta köps på impuls, är det bättre att distribuera den på ett sätt som gör att den visas i ett område med hög trafik, till exempel i kassakön i en livsmedelsbutik.
Den typ av kunder som du har kan också diktera distributionen. Om kunderna köper din produkt ofta kommer det att finnas fler försäljningsställen för distributionen. Det finns till exempel färre videobanduthyrningsbutiker än poolentreprenörer, eftersom folk kanske hyr flera videor i veckan men bara bygger en ny pool med några års mellanrum. Det avstånd som kunden är villig att resa för att köpa din produkt eller tjänst är en annan viktig faktor att ta hänsyn till. Om du har en unik produkt som är sällsynt och mycket efterfrågad kan det vara klokt att begränsa distributionen till din egen anläggning. Detta ger dig fullständig kontroll över kostnader och prissättning, eftersom mycket motiverade kunder kommer att vara villiga att resa till dig för att få det de vill ha.