Fungerar outsourcing av en del av försäljningsprocessen egentligen?

Sätt dig ner och lyssna på berättelsen om två blivande korvmagnater och det misstag med outsourcing som ledde till att deras spirande imperium föll.

Under sin uppväxt insåg min partner och hans bror att de andra barn som var ensamma hemma efter skolan var hungriga. Det fanns inte alltid snacks att tillgå. Vissa barn fick inte ens använda mikrovågsugnen, än mindre gå nära spisen utan uppsikt.

De unga bröderna bestämde sig för att lösa det lokala problemet med raggarbarn genom att sälja varmkorv från dörr till dörr. Min framtida make och hans bror värmer varmkorvarna hemma och säljer dem till barnen i grannskapet. De spenderar intäkterna på godis.

Då inser bröderna att de kan tjäna pengar på godiset OCH ägna mer tid åt att spela videospel om de lägger ut den mest tråkiga delen på entreprenad: försäljningen. Istället för att själva traska runt i grannskapet värvar entreprenörerna en yngre vän som säljare.

De lyckas bra tills säljarens mamma får reda på det och han tvingas sluta. Utan en säljare gick det spirande korvföretaget i konkurs kort därefter.

Moralen i historien är att du kanske också har funderat på om outsourcing av delar av din försäljningsprocess skulle kunna ge ditt säljteam ett försprång på marknaden utan att behöva anställa internt, men att du har varit orolig för de eventuella konsekvenserna.

Outsourcing gör det möjligt för dig att ”ge bort” aktiviteter som du tycker är tidskrävande eller överväldigande och låta någon annan sköta dem. Då har du och ditt team mer tid för saker som att avsluta affärer och hantera era egna dagliga aktiviteter.

Men för att vara uppriktig finns det frågor som du måste besvara innan du kan avgöra om outsourcing av en del av din försäljningsprocess är rätt för ditt säljteam och ditt resultat. Du vill inte outsourca utan att ha tänkt efter och se till att det slutar med att alla dina godisdrömmar går i stöpet.

Så, låt oss hoppa in.

Vad är outsourcing? Hur fungerar outsourcing?

Outsourcing innebär att varor och tjänster erhålls från en tredjepartsleverantör. Den negativitet som omger begreppet kommer i allmänhet från den utbredda stereotypen att alla företag outsourcar till utländska leverantörer och att dessa utländska outsourcingföretag sedan tar jobb från lokala arbetstagare.

Varför lägger företag ut verksamhet på entreprenad?

Företagen väljer att lägga ut verksamhet på entreprenad av flera skäl, men de flesta skälen är inriktade på att minska kostnaderna och de resurser som krävs, förbättra fokus och påskynda tillväxten.

Här är en snabb titt på några av de mest citerade skälen till att välja att outsourca:

Fördelar och nackdelar med att lägga ut försäljning på entreprenad

Företag använder outsourcing av försäljning för att öka sin försäljningsvolym utan att anställa eller lägga till interna resurser till sitt säljteam. Företaget samarbetar med ett externt, tredjepartsföretag för att utföra försäljningsfunktioner. På grund av detta kallas outsourcing av försäljning ibland för ”rent-a-rep”.

Företagen kan lägga ut hela eller delar av sin säljkår på entreprenad. Ett företag kan till exempel välja att lägga ut försäljningen av en viss produktlinje eller ett visst segment på entreprenad. Vissa, särskilt nystartade företag, lägger ut all sin försäljning på entreprenad som en strategi för att komma in på marknaden för att börja få in kunder så snabbt som möjligt.

Det är dock inte det idealiska valet för alla företag. Vissa vd:ar, däribland Kyle Racki här på Proposify, skulle inte hålla med om att outsourca försäljningen tidigt och föreslår istället att nystartade företag förlitar sig på att deras grundare fungerar som säljare tills kassaflödet gör det möjligt för dem att börja bygga upp ett internt säljteam. (Kyle talar om Proposifys tillvägagångssätt för försäljning i tidiga skeden i det här avsnittet av hans LTV med Kyle Racki-podcast.)

Outsourcing av ditt säljteam kräver relationshantering mellan den som anställer och outsourcingleverantören för att se till att försäljningen genomförs så att köparen inte inser att representanten de arbetar med inte är en intern säljare.

Outsourcingleverantören kompenseras vanligtvis baserat på de resultat de producerar, oavsett om det handlar om antalet avslutade försäljningar, genererade försäljningsintäkter, antal genererade leads eller någon annan överenskommen mätning.

Pros

• Outsourcing av försäljning kan öka intäkterna utan att också öka de allmänna kostnaderna.
• Ett bra alternativ om ditt team arbetar på en instabil eller föränderlig marknad och du inte vill anställa och avskeda säljare när saker och ting förändras.
• Du behöver inte betala utlagda säljare

Kons

• Det finns en ryktesrisk med att lägga ut försäljning på entreprenad, eftersom en tredje part kommer att sköta dina kundrelationer.
• Du kommer att behöva ägna tid åt att bygga upp en relation till utläggningsleverantören och förvalta kontraktet för att se till att du får den kvalitet och de resultat du förväntar dig.
• Kan vara mer initiala och/eller engångskostnader jämfört med att anställa internt, eftersom lön, provisioner och andra anställningskostnader kan spridas ut över tiden.

Fördelar och nackdelar med att lägga ut leadsgenerering på entreprenad

Prospektering, kallt uppsökande, marknadsföring och annonsering kan vara en utmaning och tidskrävande att göra internt. Dessa aktiviteter för att generera leads kräver mycket forskning, innehållsskapande, teknik och andra verktyg, vilket innebär att de också kräver mycket resurser.

Ledningsgenerering kan också vara en ”fest eller svält”-situation, särskilt när ett företag ökar sina marknadsföringsinsatser, flyttar uppåt på marknaden eller ändrar sina målmarknader. Inkonsekvent leadgenerering är en katastrof för försäljningskvoterna.

Pros

• Outsourcing av leadgenerering minskar eller tar bort den uppstartstid som behövs för att få BDR:s eller SDR:s att göra uppsökande verksamhet.
• De flesta säljare som anlitas internt tenderar att vara mindre erfarna och därför mindre effektiva när det gäller att fånga upp leads av hög kvalitet. Ett erfaret externt säljteam kan vara mer produktivt.
• Med prospektering som en del av sin arbetsbörda kan ditt interna team fokusera på att förhandla och avsluta.

Kons

• Det kan vara svårt att hitta ett företag för outsourcing av lead gen som passar dina behov och som verkligen bryr sig om ditt säljteams framgång.
• Om du har förlitat dig på inkommande leads kan det finnas blinda fläckar som du måste åtgärda innan du kan outsourca en framgångsrik outbound-kampanj. Du kanske till exempel inte har hört alla invändningar som kallt uppsökande arbete kan ge upphov till. Du kanske måste gräva djupare i marknads- och köparpersonsundersökningar innan du framgångsrikt kan lägga ut din leadsgenering på entreprenad.
• Kunskapsbasen och processerna kring din leadsgenereringsverksamhet skulle finnas utanför din avdelning och ditt företag, vilket skulle kunna komplicera saker och ting om du senare väljer att lägga ut den på egen hand.

Bör du outsourca en del av din försäljningsprocess?

När vi nu har pratat om hur andra företag outsourcar är det dags att titta på din egen process och om outsourcing är en bra lösning. Här är fyra saker att tänka på:

Har du vad du behöver för att nå dina mål?

Ditt säljteam kommer att ha mätvärden, mål och kvoter att uppnå. Om du inte har de resurser du behöver för att nå dina mål och inget sätt att få in dem internt kan outsourcing vara ett effektivt sätt att nå dit.

Är du villig att ge upp ett visst mått av kontroll?

Det finns en förståelig impuls att hålla allting internt och under din direkta övervakning. Det kan vara svårt att lita på att andra utför arbetet. Du kommer inte att kunna gå igenom varje detalj med din outsourcingleverantörs team.

Men som försäljningschef är en stor del av dina resultat ändå utanför dina händer, eller hur? Såvida du inte har en mikroförvaltning, kommer du inte att vara involverad i/på toppen av varje aktivitet som dina interna representanter gör.

Vad är din ACV?

Om det är lågt kanske du inte genererar tillräckligt med försäljningsintäkter för att rättfärdiga att ha en extern lead gen som tar in de ”mindre fiskarna” för dig att avsluta, till exempel. Detsamma gäller för superkorta försäljningscykler och försäljning som inte är inriktad på personalen (dvs. du säljer ändå till alla, så utlokaliserad lead gen kanske inte är till någon hjälp).

Vilken effekt kommer outsourcingen att ha på din företagskultur?

Det kan kännas som om befintliga anställda blir ersatta, att de gör ett dåligt arbete eller att deras position kommer att vara den nästa som läggs ut på entreprenad. Det kan också skapa förvirring kring vem som är ansvarig för vilka uppgifter och resultat om detta inte kommuniceras ordentligt från början.

6 frågor att ställa när du överväger att arbeta med ett outsourcingföretag

Om du bestämmer dig för att outsourcing av en del eller hela din försäljningsprocess är rätt för ditt företag, är den största framgångsfaktorn att hitta ett välrenommerat outsourcingföretag att samarbeta med. Här är de frågor du måste ställa när du granskar potentiella leverantörer:

Hur ser deras meriter ut?

Hur ser leverantörens erfarenhetshistorik ut? Vilka andra har de arbetat med och vilka resultat har de skapat för dem? Är det kvalitetsarbete?

Hur bemannar och utbildar de sitt team?

Är deras team internt eller kommer de i sin tur att lägga ut arbetet på entreprenad för att uppfylla ditt kontrakt? Kommer personalen att ägna sig enbart åt dig eller kommer de att arbeta med flera kontrakt och kampanjer samtidigt? Hur rekryterar och utbildar de?

Vad är deras vanliga angreppsplan?

Vilka kanaler kommer de att använda? Vilken är mixen – telefon, e-post, chatt? Vilka verktyg/taktiker använder de?

Hur kommer er relation att hanteras?

Hur kommer er relation att se ut? Hur kommer det att hanteras? Vilken typ av tidsåtgång krävs av dig?

Vad händer med uppgifterna?

Var finns uppgifterna? Tillhör leads och deras kontaktuppgifter etc. dig? Eller stannar dessa uppgifter hos leverantören, som eventuellt kan återanvändas för andra kunder (kanske till och med konkurrenterna)?

Hur kommer framgången att se ut?

Hur kommer du att veta om kampanjen fungerar? När kan du förvänta dig rapportering från dem? Vilka detaljer kommer rapporteringen att innehålla?

Slutsats

Som korv och dörrförsäljning är outsourcing av försäljning inte för alla. Outsourcing kan vara en permanent del av din försäljningsstrategi, en bekväm kortsiktig lösning eller något du väljer att undvika.

Oavsett din slutsats är det viktigt att ha alla fakta för att kunna fatta ett välgrundat beslut.