Hur du hjälper dina säljare att planera sina samtal

Effektiv planering före samtal hjälper dina säljare att omvandla fler potentiella kunder, men många säljare gör antingen ingen planering före samtal, eller så gör de det inte bra. Som chef kan du hjälpa dina säljare att vinna fler affärer genom att coacha dem i dessa viktiga färdigheter för planering före samtal.

Färdigheter för att behärska planering före samtal

En: Undersök intressenten och företaget

Det verkar så grundläggande, men ändå är det många säljare som rusar från samtal till samtal utan att ens titta på intressentens företagswebbplats.

Sökmotorer och LinkedIn är en säljares bästa vän vid planering före samtal. Uppmuntra dina medarbetare att uppdatera sig om kontaktpersonens företag, bransch, roll och andra relevanta detaljer.

Målet är att dina säljare ska vara välinformerade vid samtalet. På så sätt kan de positionera sig som sakkunniga och ses som en strategisk resurs för köparen.

För att skapa en personlig kontakt kan en LinkedIn-profil vara en kraftfull informationskälla som kan användas för att skapa ett snabbt band.

Gick den potentiella kunden på samma universitet? Håller de på samma lag? Är de från samma hemstad? Dessa detaljer kan vara lätta att ta reda på och har en kraftfull effekt på relationen under samtalen.

Två: Identifiera var kunden befinner sig i köprundan

Är det här ett kallt samtal eller en uppföljning? Söker intressenten aktivt efter en lösning? Jämför de olika alternativ?

Vetar du var en utomstående befinner sig i sin köpresa kan du hjälpa säljaren att ställa rätt frågor, lösa rätt problem och föra utomstående vidare till nästa steg i resan.

Med hjälp av en köparfokuserad försäljningsprocess som IMPACT Selling kan dina säljare snabbt identifiera var en utomstående befinner sig i sin process och träffa honom eller henne i rätt steg i försäljningsprocessen.

Tredje steget: Identifiera den utomstående i sin köpresa och ta reda på var han eller hon befinner sig i sin process: Identifiera målen för samtalet

Säljare som tar sig tid att identifiera sina mål för samtalet har större chans att uppnå dem. Be dina säljare besvara följande frågor före varje samtal:

• Vilken specifik information behöver jag få ut av det här samtalet?
• Vilken specifik information vill jag att kunden ska ha efter det här samtalet?
• Vad är mitt önskade resultat av samtalet?
• Vad är nästa steg efter samtalet?
• Hur kommer samtalet att föra utsikterna närmare köpbeslutet?

Du kan använda det här som en möjlighet att förstärka din försäljningsprocess. Påminn dina säljare om de steg som krävs för att föra utsikterna framåt och bygg in dessa steg i den här delen av planeringen före samtalet.

Fyra: Planera frågorna

Med utgångspunkt i de föregående stegen kan dina säljare nu planera några nyckelfrågor som de ska ställa till intressenten.

Dessa frågor bör utformas så att de hjälper till att avslöja relevant information, uppnå intressentens mål och uppnå säljarens mål.

Denna planering hjälper säljaren att hålla sig på rätt spår med endast de mest relevanta frågorna, vilket gör att mötet är effektivt och fördelaktigt för intressenten.

Fem: Skicka en agenda till prospekten eller kunden

Detta är ett viktigt steg i planeringen före samtalet, men det förbises ofta av många säljare.

För att mötet ska bli framgångsrikt och för att se till att all viktig information tas upp, kan du lära dina säljare att skicka ut en agenda till prospekten eller kunden före mötet.

Adagordningen bör vara enkel och kan till och med inkluderas i e-postmeddelandet med mötesinbjudan. (Använd det här blogginlägget för att skapa den perfekta mötesinbjudan via e-post.)

Köparna kommer att uppskatta att få veta vad de kan förvänta sig under samtalet.

Six: Planera tid för andning precis innan samtalet

Ett misstag som säljare ofta gör är att de antingen rusar från ett samtal till nästa, eller att de spenderar tiden precis innan mötet med att plåga sig själva med tvångsmässig planering.

Lär dina säljare värdet av att ta några minuter för att andas, centrera sig själva och visualisera framgång innan varje samtal. Prospekten kommer att känna det lugn och självförtroende som detta viktiga steg skapar.

Slutsats

Effektiv planering före samtalet bör vara en del av varje försäljningsprocess, och ett standardiserat planeringsblad för samtalet kan hjälpa säljarna att göra detta till en del av sitt arbetsflöde.

Vår online-utbildningsplattform för försäljning, IMPACT-U®, visar deltagarna det effektivaste sättet att planera före samtalet med hjälp av interaktiva övningar och aktiviteter. Upplevelsen är engagerande och minnesvärd och förstärker detta viktiga steg i försäljningsprocessen som en vana.

Här är en smygtitt på övningarna för planering före samtal i programmet: