Som fastighetsmäklare står du under stor press att sälja en fastighet till rätt pris, och att göra det så effektivt som möjligt. Och mellan din byrå, din kund och marknaden som helhet kan trycket komma från många olika håll.
Men tryck behöver inte alltid vara något dåligt. Faktum är att vissa människor trivs med det! Så när vi ändå är inne på trenden att vända det negativa till det positiva, låt oss fokusera på en av fastighetsmäklarnas största huvudvärk: brevet om utgången listning.
Vi ska ta en titt på vad de är, och hur man kan utnyttja den möjlighet de utgör i det perfekta brevet om utgången listning.
Vad är en utgången listning?
Låt oss definiera vad exakt en ”utgången listning” är. När en fastighet ”listas”, eller läggs ut till försäljning, blir den förknippad med en specifik tidsram för försäljning. När denna tidsram har löpt ut anses listan ha löpt ut. Som ett minimum måste listningsgränsen vara minst 60 dagar, men vissa fastigheter har gränser som varar i åratal.
När en listning har löpt ut händer några saker. För det första tas listningen bort från MLS (Multiple Listing Service System) och bör tas bort från allt innehåll på nätet. Därefter måste säljarna bestämma om de vill hålla sig till sin nuvarande mäklare och lista fastigheten på nytt, eller så kan de välja att byta mäklare, strafffritt.
Det finns några vanliga missuppfattningar om utgångna listor, mestadels skapade av folk utanför fastighetsbubblan. Därför är det viktigt att också ta upp vad en utgången lista inte är. En utgången notering är inte: skadad egendom, ”osäljbar”, en återkallad notering och viktigast….haunted.
Vad man ska göra när en notering löper ut
När en notering löper ut går varje fastighetsmäklare omedelbart in i skadekontrollläge. Kunden, som har gått igenom otaliga öppna hus, visningar och iscensättningar, är förmodligen inte glad över att inte ha något att visa upp. Denna frustration kan skapa goda möjligheter för dig, som konkurrerande mäklare, att dyka upp och förklara för kunden varför de bör lista sig på nytt… men den här gången med dig som fastighetsmäklare.
För att övertyga kunden om varför de bör byta till dig, är det inte bara upp till dig att dämpa deras rädsla, utan det är också ditt jobb att ta reda på varför egendomen inte såldes. Var priset för högt satt? Kommer huset att säljas för mindre än den skuld som finns på det? Var fastigheten inte att sätta sitt bästa ansikte framåt estetiskt?
Så, när du drar dessa morgon heta ark från MLS och se vilka fastigheter är rättvist spel, hur gör du förvandla dessa kontakter i din CRM till kunder? Den vanligaste åtgärden för fastighetsmäklare som har upptäckt en utgången lista är att skicka något som kallas ett brev om utgången lista.
Hur man skriver det bästa brevet om utgången lista
Tänk på ditt brev om utgången lista som en försäljningspresentation. Även om det är din officiella introduktion till kunden och din bästa chans till ett första intryck, är det inte det enda steget du bör ta för att avsluta affären. Det är alltid bäst att följa upp.
Hursomhelst kan ett välskrivet brev om en utgången lista göra mer än tillräckligt för att få in din fot i dörren (bokstavligen)!
Det finns några element som alla de bästa breven om en utgången lista har gemensamt:
- Punktlighet: De bästa breven skickas samma dag som en lista löper ut eller redan nästa dag. Bonus om du bifogar en liten extra sak till brevet, till exempel en liten godbit eller ett presentkort.
- En stark uppmaning till handling: Ge den potentiella kunden ett tydligt och uppnåeligt nästa steg, till exempel: Ring eller skicka ett sms till mig om du är intresserad, jag skulle gärna ta en fika och diskutera möjligheter framåt.
- En känslomässig vädjan: Som vi nämnde kan utgångna listor få fastighetsägare att känna sig avskräckta. En empatisk ton i ditt brev kommer att bidra till att det framstår som mindre gamaraktigt och mer hjälpsamt.
- Gratis marknadsrapport: Om du ger din potentiella kund en inblick i vad som kan ha gått fel med deras första listning kommer det att lugna dem och ge dem självförtroende att gå tillbaka till slagfältet med dig vid deras sida.
- Utformad marknadsföringsplan: Precis innan du avslutar ditt brev vill du avsluta det hela med att ge en översikt över din marknadsföringsplan för hur/vilket du tänker göra annorlunda när du annonserar deras lista.
Med dessa bitar i åtanke ska vi komplettera pusslet med några exempel på riktiga brev med utgångna listningar.
Exempel på brev med utgångna listningar
Ett av de bästa exemplen på brev med utgångna listningar som vi har stött på kommer från experterna på Easy Agent Pro. Läs igenom brevet och följ med i avsnitten, därifrån bryter vi ner det lite ytterligare.
Som det här brevet mycket tydligt visar behöver ett brev inte vara sidor och sidor för att få fram din poäng. Faktum är att det egentligen inte bör sträcka sig längre än en sida. Exemplet ovan visar hur man kan arbeta in känslor i inledningen genom att känna empati med köparen om att deras fastighet inte säljs. Som en bonus etablerar mäklaren samtidigt sin status och kunskap om området, ett bra sätt att implicit inge förtroende.
Därifrån ger mäklaren en förhandsgranskning av sin marknadsföringsplan, tillsammans med några hårda siffror som visar att deras metoder har varit framgångsrika. Slutligen avslutas brevet med en uppmaning till handling. I det här exemplet valde mäklaren att ge en känsla av brådska med sin CTA, ett val som är helt personligt!
Som du kommer att se med de olika exemplen som vi delar med oss av nedan, kommer varje brev att variera baserat på varje mäklares röst. Här är ett exempel som är särskilt konverserande, skrivet av Finger Lakes mäklare & Copy Writer Don Stevens och skickat till Fit Small Business.
Har ni hört nyheterna? Fastighetsmarknadens värden skjuter i höjden, husen säljs som smörgåsar och allt du behöver göra för att få ditt hem sålt är att sätta upp en skylt på gården.
Och vad hände med ditt hem?
Fakt är att det finns mer att göra för att sälja ett hem än att lägga in det i MLS och sätta upp en skylt på gården… på vilken typ av marknad som helst. Det måste finnas en strategisk och exakt plan på plats.
Inuti hittar du vår guide ”My Home Didn’t Sell, Now What?” som ger dig insikt i vad som kan ha hänt och hur det kan rättas till.
Förhoppningsvis har vi redan träffats personligen när du läser det här, men om det finns en chans att jag missade dig, låt mig ta en stund för att presentera mig! Mitt namn är Don Stevens och jag är fastighetsmäklare på RealtyUSA.
Anledningen till mitt senaste besök är att visa dig att jag är mer än ännu ett telefonsamtal eller mejl… eller ännu en fastighetsmäklare som ger löften som de inte kan uppfylla.
Ditt hem såldes inte, och det finns förmodligen en viss besvikelse. Detta har troligen orsakat en del störningar i ditt liv och eventuellt försenat framtida planer. Du lade ner mycket arbete på att göra ditt hus redo att säljas, och jag kan bara föreställa mig den frustration du måste känna nu när det inte blev så.
Är du fortfarande intresserad av att sälja ditt hus om du kunde få rätt bud?
Om så är fallet bör vi prata. Jag skulle vilja visa dig vår plan för marknadsföring av fastigheter så att du kan se hur mitt företag går tillväga för att sälja fastigheter.
I ett försök att spara papper bifogade jag inte planen här, så ring mig så ska jag gärna mejla över den till dig!
Ta lite tid på dig att läsa igenom den här informationen och absorbera den. Om du har några frågor om den information du fått, eller om det är något annat som jag kan ge dig råd om, tveka inte att kontakta mig.
Tack!
Don Stevens, mobil: Om du letar efter något lite kortare kan du kolla in den här skriven av Secretsoftopsellingagents.com.
I dag såg jag att ditt hem på 446 Housley Ave inte längre är till salu i MLS (Multiple Listing Service). Mitt namn är Jim Remley och jag specialiserar mig på att hjälpa människor som kan vara frustrerade över att deras sålda hem inte såldes första gången. Hur? Jag erbjuder mina kunder ett annat, unikt tillvägagångssätt för att få sitt hem sålt trots marknadsförhållandena.
Bara ett exempel på min marknadsföringsplan är den effektiva användningen av internet för att maximera exponeringen för ditt hem. Detta är helt avgörande eftersom 86 % av köparna idag använder internet som sin främsta informationskälla. När jag arbetar med säljare erbjuder jag dessutom mina kunder följande: – Fullständig marknadsöversikt & Prisanalys – Förbättrad RMLS-lista och en länkad virtuell rundtur. – Dedikerad webbplats – specifik för din lista. – Online Classified Advertising på Oodle, Craigslist och Google Base. – Komplett e-post redo fastighetsinformationskit för köpare. – Exklusiv 25 Point Internet Marketing Strategy – Local and Regional Marketing.
Om du funderar på att lista ditt hem på nytt skulle jag välkomna möjligheten att intervjua dig för jobbet. Vänligen ge mig ett samtal eller e-post när det passar dig.
Härligt,
Så, nästa gång du sätter dig vid tangentbordet och börjar skriva ett brev om utgången lista, kom ihåg att inkludera:
- En empatisk introduktion
- En beskrivning av husägarens försäljningsproblem
- Din marknadsföringsplan (vad du planerar att göra för att lösa problemet)
- Din uppmaning till handling
Inkludera några speciella detaljer, som till exempel en handleverans eller en liten gåva, och du kommer att vara på väg mot en ny lista på nolltid!
För fler tips och tricks kan du läsa vår textmarknadsföringsguide för fastigheter.