Marketing Qualified Lead (MQL) vs Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs Sales Qualified Lead (SQL)

Förvirras du av termerna Marketing Qualified Lead (MQL) och Sales Qualified Lead (SQL)

Konsumenterna blir alltmer sofistikerade för varje dag. Oavsett om du arbetar med B2B- eller B2C-försäljning, eller om du precis har börjat, förstår du förmodligen detta i viss utsträckning.

Vad du kanske inte har tänkt på är att försäljningsprocessen måste följa med i utvecklingen.

Med större tratt och mer komplexa situationer är det avgörande att alla dessa rörliga delar har namn och definitioner.

I annat fall hamnar du i en röra och förlorade pengar på bordet.

Med tanke på vår affärsmodell förstår vi behovet av tydliga och koncisa definitioner för din försäljningsgalenskap. Och det bästa sättet att åstadkomma det (i våra ögon) var att skriva en serie ”försäljningsdefinitioner”.

I det här inlägget kommer vi att bryta ner de viktigaste skillnaderna mellan en Marketing Qualified Lead (MQLs) och en Sales Qualified Lead (SQLs).

Långsamt ger vi dig några sätt att avgöra när en Marketing Qualified Lead tar steget till att bli säljklar, och några tips för att få dem dit bättre och snabbare.

Om det låter som något du behöver, så låt oss gå in på det.

Vad är en Marketing Qualified Lead?

Låt oss börja med en enkel definition.

Marketing Qualified Lead (MQL): en lead som bedöms ha större sannolikhet att bli kund jämfört med andra leads baserat på lead intelligence, ofta informerad av closed-loop analytics.

Det finns ett par grundläggande sätt för dig att bedöma en lead som är ”mer sannolikt att bli kund…” – manuellt eller genom lead scoring.

• manuellt: Detta innebär att du har använt dina ideala köpare personas för att hitta en lista med mycket målinriktade köpare (eller köpt en lista) som skulle kunna vara öppna för att höra mer om din lösning. Typiskt sett är detta ett mer ”handfast” tillvägagångssätt och är för B2B-säljare som letar efter varumärken inom en viss uppsättning firmografiska data.
• Genom marknadsföring: Du har antingen lockat dem till din landningssida genom annonser, inkommande marknadsföring eller på annat sätt. Detta innebär också att de har ”tagit betet” och gett dig sin e-postadress, anmält sig till något eller till och med begärt en interaktion med dig.

Håll dig i minnet: Det kan finnas andra sätt för leads att komma till dig (t.ex. hänvisningar).

Målet: Ta reda på vem som verkligen är intresserad av att köpa

Syftet med MQL-stadiet i din försäljningstratt är att identifiera mellan de två typerna av MQLs. Click To Tweet

Oroa dig inte, vi ska förklara.

Det finns två grundläggande typer av leads i alla trattar. De som kan komma att köpa (efter viss forskning och efter att ha blivit presenterade) och de som inte har för avsikt att köpa alls.

De förstnämnda kallas ”Prospects” (utsikter) och de sistnämnda kallas ”Suspects” (misstänkta).

Det finns tre perspektiv på leads i din tratt:

• Prospect (utsikter): Det är meningen att prospekten ska undersöka och verkligen avgöra om din lösning passar deras behov.
• Misstänkt: En misstänkt person kommer in i tratten av många olika anledningar, förutom att han eller hon har för avsikt att köpa. De kanske vill ha din nedladdning, är uttråkade osv.
• Du: Du måste fokusera på att skilja mellan dem som snart kan vara redo för försäljning och dem som slösar bort din tid.

Klicka här för att läsa hela vårt inlägg på över 1500 ord som handlar om MQL. Det är fullt av nästan allt du vill veta om denna marknadsföringsterm.

Vad är en Sales Qualified Lead?

Även här är en definition att starta.

Sales Qualified Lead (SQL): En potentiell kund som har undersökts och granskats – först av en organisations marknadsavdelning och sedan av dess säljteam – och som anses vara redo för nästa steg i försäljningsprocessen. (Källa)

Denna definition klargör på ett bra sätt de viktigaste sakerna som måste hända innan en MQL blir en SQL.

Märk orden ”undersökt” och ”bedömd som redo”.

En lead har kontrollerats och bedömts som en äkta prospekt; denna lead har utbildats och har i slutändan ”räckt upp handen”-klar för ett samtal.

MQL-processen kan ta lite tid, men när säljteamet kommer in tenderar det att gå fortare.

Det är denna snabbare takt som gör att det behövs ett bra system för att identifiera när en lead når platån och är redo för säljteamet.

Klicka här för att läsa hela inlägget med titeln ”What is a Sales Qualified Lead?”

När är en Marketing Qualified Lead redo för försäljning?

Bryggan mellan marknadsföring och försäljning är avgörande.

Med det sagt, här är några tips och resurser för att hjälpa dig att identifiera det viktiga ögonblicket när en Marketing Qualified Lead bör övergå till att vara redo för försäljning.

Fyllning av hinken (Lead Scoring)

Förhoppningsvis arbetar du med ett bra CRM.

Alla programvaror som är värda sin vikt i kod kommer att inkludera någon form av lead scoring-funktion. Syftet med att sätta ett nummer på varje lead är att räkna ut deras upplevda värde och när det når en viss nivå (baserat på forskning och tidigare data) – de skickas iväg till försäljningen.

Det är lite som de där gigantiska hinkarna med vatten på en nöjespark.

Den fylls långsamt tills den når en viss punkt då hinkens vikt startar sin ostoppbara process. Alla kan se vad som är på väg att hända när det skickar vattnet att rinna ut över alla de oroliga barnen därunder.

Om ditt system följs och implementeras på rätt sätt kommer ledningen att börja flytta sin vikt mot inköp och det kommer att märkas av alla som tittar på data.

Men även om vår illustration är enkel kan det här bli komplicerat.

Som vi nämnde blir köparna alltmer oroliga och trattarna blir alltmer komplexa.

Istället för att skicka två till tre e-postmeddelanden och sedan gå in för att stänga, krävs det en mer sofistikerad metod för att identifiera var dina leads befinner sig i vårdprocessen.

Att sälja för tidigt (eller för sent) gör hela skillnaden i din konverteringsgrad. Click To Tweet

I ett bra inlägg från ConversionXL avfärdar de tanken att ”försäljningstrattar är linjära”.

Den riktiga tratten ser mer ut som en tornado där leads snurrar runt och långsamt arbetar sig mot botten genom innehåll och interaktion.

Det är värt ett par genomläsningar och kan på allvar hjälpa din marknadsföringsprocess.

Här är några andra bra resurser om du precis har börjat med lead scoring:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo:

Den saknade länken i de flesta företag

Men medan marknadsföring kan se skiftet av ledningen mot att bli säljkvalificerad, finns det fortfarande en definitiv punkt där ledningen måste ”anses redo” (enligt vår definition).

Många företag bara blint skicka ledningen när den träffar förutsättningarna i CRM. Det är sannolikt ett misstag.

Med tiden kan klagomål från säljteamet orsaka en klyfta mellan marknadsavdelningen. Skicka dåliga leads baserat på saker som försäljningen förstår, men dina marknadsförare kanske inte.

I din försäljningspipeline är det vid punkten mellan MQL och SQL som mest pengar läcker ut.

Lösningen är ett interdepartementalt steg där en säljare får en chans att direkt interagera med leadet (helst via telefonsamtal).

Marknadsföring bör vara starkt involverad eftersom samtalet kommer att innehålla massor av insiktsfulla data som kan användas för att:

• Bättre poängsättning av framtida leads
• Upphöra dolda misstänkta personer som inte är villiga att köpa
• Skapa bättre innehåll som bättre förbereder leads för säljteamet

Detta steg har faktiskt en helt ny etikett ”Sales Accepted Lead” (SAL).

Det är ett erkännande av att en lead har nått den nivå av lead scoring som anses nödvändig och att en interaktion bör planeras.

Vad behöver tas upp i samtalet?

God fråga.

För det första är det inte ett säljsamtal. Det är ett samtal för att avgöra en av tre saker:

1. Ledningen är redo för ett demo/säljsamtal eller,
2. Ledningen behöver ytterligare vård i tratten eller,
3. Ledningen är misstänkt.

För att ta reda på detta måste du ställa en rad frågor och följa upp dem.

Den största nyckeln är att lyssna, inte bara på deras direkta svar utan även på tonen. Click To Tweet

I vårt inlägg ”What is a Suspect vs a Prospect?” gick vi igenom hur ett sådant här samtal bör se ut i detalj. Ge det en titt om du vill lägga till det här steget mellan din lead scoring och ditt säljteam.

Succesfull övergång från MQL till SQL

När ledningen ”anses redo” av både marknadsföringsfolket och säljteamet, överförs de officiellt till en SQL.

Det häftigaste är att ett säljsamtal kanske redan har planerats och att ledaren är mer upphetsad av att prata om produkten än någonsin tidigare.

Din representant kommer inte att bli utbränd av att prata med duds hela dagen och hela teamet kommer att bli upphetsat när din konverteringsfrekvens kryper uppåt med tiden.

Ta tid på dig att märka dina ledningar och inrätta ett ordentligt system för att värdera ledningar (med hjälp av ditt CRM). Var inte heller rädd för att samarbeta innan du kastar kontakterna fram och tillbaka mellan avdelningarna för att dramatiskt förbättra din slutna vinstfrekvens.

Vad är några av dina sätt att veta när en lead är ”redo”?