Det handlar egentligen inte bara om pengar.
Entreprenörer drivs av idéer som de tror så starkt på att de ofta ger upp fasta jobb, sömntimmar och en känsla av trygghet. Ändå strävar de flesta av oss efter någon ekonomisk belöning (eller åtminstone stabilitet), inspirerade av miljardärshjältar som Richard Branson, Mark Cuban eller Oprah Winfrey.
Men vad händer när man i stället för att få det att regna knappt klarar sig? Vad händer när varje dag är en kamp för att få till försäljning och tanken på att titta på dina finansiella rapporter får dig att vilja krypa ihop?
LÄS MER: Vad dessa 4 fallstudier om nystartade företag kan lära dig om misslyckande
Ett vanligt klagomål från entreprenörer är att de inte känner att deras företag tjänar tillräckligt med pengar. Faktum är att det verkar som om ingen någonsin känner att de tjänar tillräckligt med pengar, även om de statistiskt sett tjänar mycket. Detta hände i mitt eget liv när jag överträffade mitt mål och fyrdubblade mina företagsintäkter, men ändå kände att det kändes som om jag var på väg att gå under.
Vad ligger till grund för detta? Det kan vara många olika saker. Ta en närmare titt på följande fem vanliga källor till din entreprenörs ekonomiska problem, och låt oss sedan börja åtgärda dem.
EXKLUSIV GRATIS UTBILDNING: Framgångsrika grundare lär dig hur du startar och utvecklar ett online-företag
Skäl nr 1: Din prisstrategi är fel
Lösning:
Hur kom du fram till de priser du tar ut för din produkt eller tjänst? Många företagare gör misstaget att basera priserna enbart på vad andra tar ut eller på vad de ”känner” är rättvist. Detta är ett felaktigt tillvägagångssätt eftersom din prissättning måste ta hänsyn till vad som krävs för att ditt företag ska bli lönsamt.
För att göra detta måste du veta vad dina företagskostnader är, vad din skattskyldighet är, eventuella skulder som ditt företag har och hur mycket du som grundare vill ta hem som lön.
Detta kräver lite matematik, men låt inte det avskräcka dig! Anledningen till att din prissättning är felaktig beror på dålig matematik!
Du kan använda den här mycket grundläggande formeln för att få en uppfattning om vad ditt årliga intäktsmål bör vara:
(Företagskostnader + önskad lön)/(1-skatteskyldighetsprocent uttryckt i decimaler) = Minsta bruttoomsintäkt
Företagsutgifter är saker som programvaruabonnemang, entreprenörsbetalningar, lönekostnader för anställda, räntebetalningar på lån.
Den önskade lönen är hur mycket du vill ta ut från företaget för att betala dig själv. Observera dock att det är vanligt att grundare inte betalar sig själva någon lön alls i början.
Janine Allis, grundare av den australiska juicebarkedjan Boost Juice, avslöjade i en Foundr-intervju att hon inte tog ut någon lön från sitt företag förrän efter tre år.
Skatteskyldighetsprocent uttryckt i decimaler avser den procentuella andel av din företagsintäkt som ska gå till att betala skatt. Du måste uttrycka detta som en decimal för att formeln ska fungera. Så om du till exempel vet att cirka 30 % av dina inkomster går till skatter måste du ange 0,3 i formeln. Sedan subtraherar du det från 1. Du måste alltså sätta in 0,7 som divisor i formeln ovan.
Det är bäst att prata med din revisor om detta eftersom skattskyldigheten varierar kraftigt mellan olika företag.
Behöver du ett exempel på den här formeln i praktiken? Så här kan det se ut för en ensamföretagare som är frilansande webbutvecklare:
(9 000 dollar + 70 000 dollar)/.7 = 112 857,14 dollar
Med hjälp av formeln ovan måste frilansande webbutvecklaren ha ett bruttobelopp på 112 857 dollar per år för att kunna betala sina företagskostnader, betala sig själv en lön på 70 000 dollar och spara 30 procent i inkomstskatt. Nu när hon känner till den siffran kan hon arbeta bakåt och strukturera sina priser och tjänster på ett sätt som hjälper henne att nå sitt inkomstmål.
Det är bara det minsta du behöver tjäna för att nå break-even i ditt företag och kunna betala dig själv din önskade lön. Men det är en bra utgångspunkt för att bestämma hur du ska prissätta dina produkter eller tjänster för att uppnå lönsamhet.
LÄS MER: Du måste känna till 28 viktiga termer för Facebook-annonser
Skäl 2: Din produkt är inte livskraftig
Lösning: Du kan använda dig av en lösning som innebär att du kan sälja din produkt på ett sätt som är lönsamt och att du kan sälja den på ett sätt som inte är lönsamt: Det kan vara ett tvådelat problem: Antingen är din produkt inte livskraftig eftersom den är för dyr att tillverka (i så fall måste du se över din prisstrategi), eller så är den inte livskraftig eftersom ingen faktiskt vill köpa den.
Om ditt företag inte går med vinst oavsett hur du strukturerar prissättningen och/eller om du kan validera en bättre affärsidé, är ditt bästa alternativ (förutom att lägga ner ditt nuvarande företag) att svänga.
Några av de mest kända och framgångsrika företagen idag svängde från sina ursprungliga affärsidéer: YouTube, Twitter och Instagram för att nämna några. Holly Liu, medgrundare av Kabam, vände sitt företag tre gånger innan hon sålde spelföretaget för uppskattningsvis 800 miljoner dollar.
Om du har skapat en publik för din produkt, men upptäcker att ditt företag inte är lönsamt eftersom din publik inte köper, vänd då på steken och skapa en produkt för din publik.
Vill du ha ett exempel från det verkliga livet? Gretta Rose van Riel, en grundare av en rad mångmiljonföretag, gjorde exakt detta när hon lanserade Drop Bottle. Van Riel hade byggt upp en engagerad Instagramföljare med tusentals människor som var intresserade av detoxvatten och började sedan brainstorma om hur hon kunde erbjuda dem en värdefull produkt. Resultatet?
Drop Bottle, en vattenflaska i glas där du kan blanda färska frukter så att du kan skapa ditt eget detoxvatten.
Som du ser kan du, om du har byggt upp en engagerad följarskara, vända på din strategi och utforma en produkt som är perfekt för dem. Så om du har startat ett företag som säljer ekonomiska coachningstjänster för stressade kreativa entreprenörer, men sedan fick reda på från din publik att de faktiskt behöver någon som kan ordna upp och organisera deras bokföring, kan du överväga att sälja bokföringstjänster i stället.
Skall jag stänga mitt företag eller ska jag svänga? Båda valen är svåra att göra och bör inte tas lättvindigt. Några frågor att ställa dig själv:
- Har jag en lojal kundkrets?
- Har jag kontanter för att fortsätta?
- Har jag en solid kundkrets, även om de inte är betalda?
Om svaret på alla dessa frågor är ”nej” bör du kanske starkt överväga att stänga ner verksamheten och börja om på nytt.
LÄS MER: Psykografi 101: Allt du behöver veta och hur det används inom marknadsföring
Skäl 3: Ditt företag lockar inte till sig rätt sorts kunder/klienter
Lösning: Du kan använda dig av en ny metod för att hitta en lösning på problemet:
Har du en bra produkt, men du gör inte mycket försäljning? Är du fantastisk på det du gör, men du kan inte få potentiella kunder att konvertera till betalda kunder? Får du många svåra kunder eller missnöjda kunder?
Du, min vän, kanske inte attraherar rätt personer till ditt företag.
Om ditt företag attraherar fel sorts kunder eller inte attraherar några alls, är jag rädd att det är tillbaka till ritbordet för dig. Du måste se över din kundavatar. Har du aldrig skapat någon? Det är ditt problem!
En kundavatar är också känd som din köparperson eller ideala kund. Jag gillar faktiskt inte termen ”kundavatar”, eftersom det får det att låta som en videospelskaraktär, när din kundavatar i själva verket bör vara en riktig person.
Om du kämpar med att ta reda på vem som är din ideala kund är, är det här faktiskt min favoritövning: Titta på nuvarande kunder eller klienter som älskar din produkt eller tjänst. Ett sätt att hitta dem är att titta på vem som berömmer ditt företag på sociala medier. Gör en snabb sökning på Twitter efter personer som har nämnt ditt företags handtag.
Vem har skickat dig e-postmeddelanden där de tackar dig för det du gör? Sök i din inkorg. Dessa är dina idealiska kunder. Lär dig mer om dem. Genomför kundintervjuer. Du får veta mer om varför människor väljer ditt företag, vad som gör dem nöjda med din produkt och hur du kan förbättra din produkt för att bättre betjäna dem.
Alla dina marknadskommunikationer bör utgå från din kundavatar. Utan en sådan kommer du att försöka rikta dig till alla, vilket kommer att leda till att du inte attraherar någon.
De viktigaste frågorna som du bör ställa dig själv just nu för att fastställa din ideala kund:
- Vem är min produkts ”ambassadörer”? Vilka är de kunder som utan att bli uppmanade att berätta om min produkt?
- Hur gamla är de?
- Hur är deras yrkestitel och inkomstnivå?
- Vad oroar de sig för?
- Vilka var de senaste inköpen som de gjorde?
- Vilka varumärken älskar de?
- Hur löser min produkt eller tjänst ett specifikt problem som de har?
När du väl har definierat vem som är din ideala kund finns här några snabba åtgärder som du kan vidta för att attrahera dem:
LÄS MER:
En tydlig tagline
Skriv en tydlig tagline som visas ovanför fållan på din webbplats så att besökarna vet om de har hamnat på rätt ställe. Om du inte vet hur du ska göra?
Här är en snabb formel ditt företag + hjälper + kundens problem och lösning.
Hotsuite har till exempel använt den här formeln för att förklara att de hjälper sina kunder att hantera sina sociala medier:
Märk hur de inte försöker vara smarta – de strävar efter att vara tydliga. I deras webbtexter ovanför den vanligaste texten står det direkt vilken fördel du får genom att använda deras programvara: ”Hantera alla dina sociala medier på ett och samma ställe”. Om jag är en chef för sociala medier som försöker få grepp om att hantera många klientkonton vet jag att jag har hamnat på rätt ställe.
LÄS MER:
Finn din kund
Gå dit där din ideala kund befinner sig.
Detta inkluderar både virtuella och fysiska platser. Om din idealkund till exempel är en chef på mellannivå på ett teknikföretag, men du ägnar all din tid åt att utveckla ditt Instagramkonto, kan du överväga att flytta dina ansträngningar från Instagram till LinkedIn. Du vill gå dit din ideala kund kommer att se dig.
Översyn av målgruppen för din Facebook-annons. Om du kör Facebook-annonser kan du bli riktigt detaljerad när det gäller vem du ska rikta dig till. Nu när du vet vilken typ av kund som skulle behöva och älska din produkt kan du gå till Facebook Ads Manager och rikta in dig på dem bättre.
Skäl 4: Du har ingen aning om hur mycket du tjänar eftersom du inte spårar
Lösning: Uppdatera din kassaflödes- och resultaträkning varje måndag.
”What gets measured gets managed”, som det gamla talesättet säger. Om du inte har någon aning om vad ditt företags kassaflöde eller inkomst är, kommer du aldrig att ha ett bra grepp om ditt företags ekonomi.
Bemärk att kassaflöde och vinst inte är samma sak: Kassaflödet visar vilka pengar som kommer in och ut ur ditt företag varje månad, medan vinsten omfattar intäkter som intjänats men inte nödvändigtvis erhållits den månaden.
Det råder ingen tvekan om att lönsamhet är viktigt för att avgöra om ditt företag är hållbart på lång sikt, men ett positivt kassaflöde är det som håller det igång på daglig basis.
Du kan ha en positiv inkomst men ett negativt kassaflöde och tvärtom. Alla tjänstebaserade kreativa företagare kommer omedelbart att förstå vikten av denna distinktion. Om jag äger en designbyrå och vi just har fått ett kontrakt på 20 000 dollar för att utforma en kunds webbplats, kan jag kräva 50 procent i förskott för att påbörja arbetet, och resten ska betalas när projektet är slutfört två månader senare. Mitt kassaflöde kan vara negativt den här månaden, men min inkomst kan vara positiv; det beror på att jag visserligen tjänade 20 000 dollar den här månaden, men att jag bara fick 10 000 dollar (och att de återstående 10 000 dollar inte kommer in på mitt bankkonto förrän om två månader när jag fakturerar kunden för de återstående 50 procenten).
Du bör känna till både ditt kassaflöde och din inkomst, eftersom du vill veta om du kommer att kunna betala räkningarna och dina anställda den här månaden (kassaflödesanalys), men du måste också veta om ditt företag är hållbart på lång sikt (resultaträkning).
Be din revisor skapa en kassaflödes- och en resultaträkning (även kallad vinst- & förlusträkning) så att du enkelt kan ta fram rapporter.
Att ignorera problemen kommer inte att få dem att försvinna. Du måste ta itu med dem direkt för att kunna följa dina framsteg. Varje måndag ska du avsätta tid för att uppdatera företagets kassaflödes- och resultaträkning. Du behöver den veckovisa bilden av ditt företags ekonomi för att känna dig trygg med den.
LÄS MER: Hur konkurrenskraftigt samarbete kan ge ditt företag ett uppsving
Skäl #5: Ditt förhållande till pengar är bristfälligt
Lösning: Om du hade fem miljoner dollar, skulle du då känna att du tjänar tillräckligt med pengar? År 2013 undersökte investeringsbanken UBS 4 450 amerikanska investerare, och av dem som hade mellan 1 och 5 miljoner dollar i investerbara tillgångar ansåg sig bara 28 procent vara rika.
Det är en vanlig missuppfattning att det finns en viss milstolpe där vi kommer att känna att vi tjänar tillräckligt med pengar och att alla våra rädslor kommer att försvinna.
Ofta utvecklas en helt ny uppsättning problem när man väl har mycket pengar, vilket en studie från Boston College avslöjade.
Forskare undersökte de superrika (de flesta av de tillfrågade hade tillgångar på över 25 miljoner dollar) och fann att med den rikedomen följde känslor av isolering och rädsla för hur det skulle påverka deras barn att vara rika. Och hör här – de flesta rapporterade att de inte ansåg sig själva vara ekonomiskt säkra.
Så, om din prissättning är i topp, din produkt är livskraftig, du attraherar dina idealkunder och ditt företag är lönsamt och har ett positivt kassaflöde, men du fortfarande känner att ditt företag inte tjänar tillräckligt med pengar – då är ditt förhållande till pengar troligen bristfälligt.
Finansierguruerna kallar det här för ditt ”pengatänkande”, eller förenklat uttryckt, det sätt på vilket du tänker på pengar. Om du ständigt är rädd för att du inte tjänar tillräckligt eller om du ständigt oroar dig för att förlora pengar kommer du aldrig att känna att ditt företag tjänar tillräckligt – även om du blir miljonär.
Så hur kan vi som företagare bli av med rädslan för att förlora pengar? Affärsexperten Marie Forleo använder den här enkla övningen för att lugna sin ekonomiska oro: Varje gång hon spenderar pengar på sitt företag säger hon till sig själv: ”Det finns alltid mer där det kom ifrån”. Det flyttar hennes fokus från rädslan för att förlora pengar till det faktum att hon alltid kan tjäna mer.
LÄS MER: Om ditt företag inte tjänar tillräckligt med pengar kan du fixa det
När allt är sagt och gjort hoppas jag att du inser att om du känner att ditt företag inte tjänar tillräckligt med pengar är du inte ensam. Till och med vissa mångmiljonärer känner sig inte rika. Nyckeln är att närma sig frågan ur ett logiskt perspektiv genom att ta hänsyn till dessa fem vanliga problem som gör att företagen fortsätter att gå med röda siffror:
- Din prissättningsstrategi är fel. Om du inte prissätter med lönsamhet i åtanke spelar det ingen roll hur mycket du säljer – du kommer aldrig att gå med vinst.
- Din produkt är inte lönsam. Det är viktigt att testa marknaden och validera din idé för att se till att den är något som tillräckligt många människor kommer att köpa.
- Du lockar till dig fel kunder. Att definiera din ideala kund kommer att styra all din marknadsföring framöver. I slutändan kommer det att leda till ökad kundtillfredsställelse, bibehållande och försäljning.
- Du spårar inte ditt företags inkomster och kassaflöde. För att få grepp om din ekonomi måste du spåra den.
- Ditt förhållande till pengar är bristfälligt. Om du hyser en intensiv rädsla för pengar kommer du aldrig att känna att du tjänar tillräckligt. Att få förståelse och praktisera nya tekniker kommer att hjälpa dig.
Och kom ihåg att vi som entreprenörer är risktagare. Vi förstår att för att tjäna pengar måste vi spendera dem, och det kan alltid finnas en kvardröjande oro för att vi inte har tillräckligt med ekonomiskt underlag. I viss mån är det priset vi betalar för ett liv med frihet och målmedvetenhet. Och för mig? Jag säger att det är värt det.