5 Dicas para Melhorar Suas Habilidades de Negociação

A perspectiva de melhorar suas habilidades de negociação pode ser tão avassaladora que muitas vezes atrasamos a tomada dos passos necessários que podemos seguir para melhorar, como por exemplo, tomar tempo para se preparar completamente. As cinco diretrizes a seguir o ajudarão a dividir essa tarefa assustadora em uma série de estratégias gerenciáveis – e muitas vezes essenciais.

1. Reconheça o poder de uma preparação completa.

Todos nós sabemos que devemos nos preparar completamente para negociar, mas muitas vezes falhamos em seguir as nossas melhores intenções. Isso é um problema significativo: A pesquisa mostra que negociadores mal preparados fazem concessões desnecessárias, negligenciam fontes de valor e se afastam de acordos benéficos. Com toda a probabilidade, o passo mais valioso que você poderia dar para melhorar suas habilidades de negociação é se preparar completamente para conversações importantes. Isso pode significar reservar um determinado número de horas todos os dias para fazer suas pesquisas e trabalhos de casa, criar uma lista de tarefas de negociação para completar, alistar um treinador de negociação para ajudá-lo (veja o ponto 5 abaixo) e encenar a negociação com um amigo, familiar ou colega de confiança. Como parte de sua pesquisa de negociação, determine sua melhor alternativa para um acordo negociado, ou BATNA (o que você fará se a negociação atual cair), e faça o melhor para determinar o BATNA de sua contraparte, também.

2. Adote uma abordagem proativa no treinamento de negociação.

Se você optar por tentar melhorar suas habilidades de negociação através de um programa de treinamento formal, evite a armadilha de registrar passivamente os pontos-chave feitos por seu instrutor. Além de tomar notas, pense em como esses conceitos se relacionam com suas próprias negociações. Como as teorias apresentadas se aplicam à sua prática? Se você não está seguindo as implicações do mundo real de uma idéia, peça esclarecimentos ou um exemplo concreto. Além disso, o professor Max H. Bazerman, da Harvard Business School, aconselha os estagiários de negociação a ouvir atentamente para a repetição de conceitos em todo o programa. Nós aprendemos melhor quando temos a oportunidade de abstrair lições semelhantes de duas ou mais experiências que os pesquisadores descobriram. Por esse motivo, os estudantes proativos se animam quando os conceitos são apresentados mais de uma vez – e são mais propensos que outros a reter essas informações ao longo do tempo.

3. Esteja pronto para cometer erros.

O treinamento de negociação pode ser um empreendimento humilhante. Os instrutores frequentemente têm seus alunos participando de simulações de role-play que foram projetadas pelo menos em parte para expor falhas em seu pensamento, tais como a tendência de ser superconfiante. Os alunos muitas vezes se sentem ameaçados e defensivos quando reconhecem que têm tomado decisões baseadas em intuição defeituosa, de acordo com Bazerman. No entanto, tal comportamento não reflete uma falha pessoal. Sentir-se desconfortável com elementos de nosso comportamento é um passo necessário na jornada para melhorar suas habilidades de negociação, segundo o psicólogo Kurt Lewin, que desenvolveu um modelo de mudança influente. Quando você puder aceitar que praticamente todos nós somos suscetíveis a preconceitos de julgamento que colorem nossas decisões em negociação, você estará em uma boa posição para adotar melhores padrões de pensamento que você possa aplicar em suas próprias negociações, diz Bazerman.

4. Pratique, pratique, pratique.

Desenvolver novas idéias em estratégias que se tornem intuitivas requer prática e tempo, escreve Bazerman no boletim Negotiation Briefings. O treinamento e estudo da negociação nos permite praticar conceitos, mas o processo de mudança não está completo quando o treinamento termina. Enquanto você se prepara para transferir as habilidades de negociação recém adquiridas para o local de trabalho, você precisa manter um senso de vigilância. Reflita sobre o que você aprendeu. Pense em quais conceitos você gostaria de aplicar mais assiduamente em suas negociações e pratique-os ativamente, tanto no trabalho como em casa. Experimente novas habilidades e estratégias de negociação com amigos e familiares, que provavelmente estarão perdoando seus erros. “Se você usar conscientemente suas novas estratégias em múltiplas aplicações, elas lentamente se tornarão uma segunda natureza, tomando o lugar de padrões antigos”, de acordo com Bazerman.

5. Encontre um bom treinador de negociação.

Quando você está enfrentando uma negociação importante, é provável que haja alguém na sua organização a quem você possa recorrer para obter conselhos de alto nível. Ao invés de simplesmente dizer-lhe o que fazer em uma determinada situação, os coaches de negociação eficazes se concentram em melhorar suas habilidades de negociação. Esses negociadores de alto nível são bem versados em uma teoria explícita de negociação (como a abordagem de ganhos mútuos ensinada no Programa de Negociação da Faculdade de Direito de Harvard) que lhes permite explicar e prever o que vai e o que não vai funcionar, de acordo com o professor Lawrence Susskind do Instituto de Tecnologia de Massachusetts. Procure um treinador de negociação que possa ajudá-lo a estabelecer metas, descobrir que técnicas tentar e compreender o que aconteceu depois do fato. De acordo com Susskind, um bom coach de negociação (1) oferece conselhos consistentes com seu próprio comportamento de negociação, (2) enfatiza a importância da preparação, (3) ensaia novas habilidades de negociação, e (4) analisa os resultados finais.

Qual você acha que é a melhor abordagem para melhorar suas habilidades de negociação? Nos comentários.