A Necessidade de um sentido de controlo

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Controlo é uma necessidade profunda, profunda| A armadilha de controlo | Então o quê?

Não, isto não é tanto sobre como controlar as pessoas, mas sobre as suas necessidades em torno do controlo. O verdadeiro segredo é a profunda, profunda necessidade que as pessoas têm de um sentido de controlo.

Na persuasão, ao gerir o que sentem em relação ao controlo, pode-se conseguir um controlo real muito maior. Se você ignorar essa necessidade, você pode facilmente cair em uma batalha de poder pelo controle da conversa e da agenda.

O controle é uma necessidade profunda, profunda

Talvez a necessidade mais profunda que as pessoas têm seja por uma sensação de controle. Quando nos sentimos fora de controle, experimentamos uma tensão poderosa e desconfortável entre a necessidade de controle e a evidência de controle inadequado.

Note que a necessidade é de ‘uma sensação de controle’, não apenas de ‘controle’. Esta necessidade em torno de como nos sentimos sobre controle é muito mais profunda e tem um escopo mais amplo do que apenas buscar poder e o controle que ele traz.

Uma das coisas mais perturbadoras sobre ter uma doença terminal, como aqueles que infelizmente sofrem de tais aflições lhe dirão, é a sensação de impotência, de ser incapaz de fazer algo a respeito. Ser incapaz de controlar a doença e saber que os outros também não podem ajudar pode ser ainda mais doloroso do que a morte iminente.

De um ponto de vista evolutivo, se estivermos no controle do nosso ambiente, então temos muito mais chances de sobrevivência. Nossa mente subconsciente profunda, assim, nos dá fortes provas bioquímicas quando enfrentamos algum tipo de perigo (como a reação de luta ou vôo).

Outras necessidades que levam a uma sensação de controle incluem:

• Uma sensação de certeza.

• Conclusão de coisas pendentes, para não termos de nos preocupar com elas.

• Conhecimento de como as coisas funcionam.

• Ser capaz de prever o que vai acontecer.

• Que as pessoas (incluindo nós próprios) e as coisas são consistentes.

Maslow revisitado

Psicólogo Abraham Maslow definiu uma hierarquia de necessidades, com a revelação particular de que quando as necessidades de nível inferior não são atendidas, então as necessidades de nível superior serão abandonadas em favor do escoramento das necessidades mais profundas.

Dê uma olhada nas necessidades:

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Note como quanto mais baixo você for, mais importante será o controle. Trabalhamos muito para controlar a doença e a nossa capacidade de aceitação da mesma. Estar doente dá uma terrível sensação de estar fora de controle. Da mesma forma, por ter um teto sobre nossa cabeça (ou não), e mesmo em nossos ambientes sociais.

Além do Maslow básico, há uma seqüência de reconhecimento (reconhecimento da pessoa), aprovação (avaliação da pessoa) e aceitação antes que uma pessoa seja admitida em um grupo e assim atinja a necessidade de permanecer por muito tempo. Com a aprovação adicional eles ganham respeito, estima e conseqüente status, no qual ganham poder e conseqüente controle.

Não controle, apenas o sentido

Na verdade, nós não precisamos estar no controle o tempo todo. O que procuramos é um sentido de controlo.

Quando nossos pais ou nossos gerentes estão nos controlando, ainda podemos ser felizes porque confiamos neles para fornecer o controle que buscamos em nossas vidas. De fato, muitas pessoas procuram ativamente figuras de pais em todas as caminhadas de suas vidas, que proverão esse controle. Quando buscamos o conselho de especialistas e obedecemos aos que têm autoridade, estamos dependendo deles para nosso senso de controle.

O controle está embutido em muito do que fazemos

Localizamos e observamos o que as pessoas fazem. Uma porção significativa da nossa actividade diária está relacionada com o nosso tão necessário sentido de controlo.

Rituais, por exemplo, estão em todo o lado.Porque é que os temos? Eles existem para tranquilizar as pessoas que tudo está como estava e para fornecer uma estrutura familiar para a nossa vida diária.

Normas e valores sociais nos dizem o que fazer, o que é certo e errado, o que é bom e ruim. Quando todos no grupo seguem as regras, sentimos um sentido de controle.

Poder e confiança

O sentido de controlo está intimamente relacionado de formas opostas topower e confiança. Você pode obter uma sensação de controle tomando controle e agindo, o que é efetivamente sobre o poder. Você também pode obter uma sensação de controle cedendo-o a outros, o que requer confiança.

Confiança e controle apóiam um ao outro. Não só a confiança cede o controlo, mas a necessidade de um sentido de controlo leva-nos a procurar confiança, caso contrário implementamos substitutos de confiança, tais como monitorização ou barreiras.

Controlo e risco

Se tivermos controlo então arriscamos menos. Ameaças podem ser evitadas ou tratadas. Isto tem um benefício evolutivo significativo, pois leva a uma melhor chance de sobrevivência.

Confiamos mais e arriscamos menos quando temos controle. Desta forma, pessoas poderosas confiarão mais facilmente nos outros. Pessoas vulneráveis, por outro lado, pouco podem fazer para evitar ameaças e por isso devem depender dos outros para ajudá-los.

Pain e controle

As pessoas que têm um maior senso de controle tendem a sentir a dor com menos intensidade. Isto é provavelmente porque uma pessoa que sente que não está no controle também se sente vulnerável a ataques e começa a imaginar que está ferida e assim sente alguma dor psicologicamente criada. Quando a dor real aparece, elas simplesmente sentem pior.

Locus of control

Existe um princípio de locus of control pelo qual tendemos a atribuir controlo nas nossas vidas quer internamente (eu tenho controlo) quer externamente (outros controlam a minha vida). As pessoas com um locus de controle interno são mais pró-ativas e auto-motivadas. A atribuição externa leva mais à passividade e à crença no destino ou na sorte.

Harmony and control

Uma perda do estado confortável de harmonia que procuramos foi definida como mudança para o caos ou rigidez (Siegel 2008). Quando nos tornamos mais rígidos, nós controlamos mais. Quando nos tornamos mais caóticos, controlamos menos. Harmonia e integração podem assim ser entendidas como um equilíbrio de controle.

A armadilha de controle

Há uma armadilha na qual muitos vendedores e outros seriam persuasores. Esta armadilha é tentar agarrar-se firmemente às rédeas do controle através de todo o processo.

O controle de agarrar causa resistência

Quando eu agarro o controle da conversa, falando além do ponto em que você quer responder, você vai ficar cada vez mais frustrado enquanto espera por uma pausa em que você pode responder.

As pessoas de venda fazem isso quando insistem em passar por toda a conversa de venda quando o cliente só quer pagar, pegar o produto e sair.

Os pais fazem isso quando fazem demais as palestras para seus filhos. Um ponto que inicialmente é aceito é depois rejeitado no que é visto como castigo injusto.

A tomada de controle direto de uma conversa ou situação não persuade. É possível que você obtenha um cumprimento temporário, mas você não terá truepersuasão.

Pesca é um jogo delicado

O jogo de controle é muito parecido com a pesca com mosca. Puxa com força e o peixe vai deslizar o anzol. Deixe sair muito longe e a linha vai se prender ou os peixes vão nadar longe.

É apenas através de um processo às vezes longo de dar e receber, você vai firmemente no seu peixe.

Então, administre o sentido de controle da outra pessoa, mudando as coisas que os fazem certos, capazes de entender e prever as coisas que os rodeiam. Isto pode ser feito tornando as coisas incertas e inconsistentes.

Dando controle para obter controle

Dando controle obtém controle de duas maneiras. Primeiro, ao escolher quando, onde e como você dá o controle, você ainda tem as rédeas. Você definiu a gaiola na qual a outra pessoa pode jogar. Em segundo lugar, tendo-lhes permitido exercer o controle, você pode evocar o princípio da reciprocidade, de tal forma que a outra pessoa desistirá voluntariamente do controle da conversação para restabelecer o equilíbrio social.

Como alguém disse há muito tempo, ‘Dê, para que receba’.

Dê-lhes escolha

Quando as pessoas exercem a escolha, elas estão controlando seu ambiente. Portanto, dê-lhes uma escolha, assegurando que o que quer que escolham lhe dá uma vantagem.

Uma das vendas mais comuns fecha é o alternativeclose, onde você assume que a outra pessoa está pronta para comprar, e dá-lhes uma escolha simples (‘Você quer o vermelho ou o amarelo’).

Não lhes dê muita escolha, porque isto torna a decisão mais difícil e pode assim levar a uma redução do sentido de controle. Porque fazemos as nossas decisões fáceis contrastando duas coisas ao mesmo tempo, o melhor número de opções a dar é duas.

Perguntas abertas

Perguntas fechadas não dão controle. Na verdade, elas podem parecer muito controladoras. As perguntas abertas dão às pessoas a palavra, deixando-as falar. Isto pode ser um passo assustador e pode de facto perder todo o controlo.

Mas você é a pessoa que fez a pergunta, então escolha bem a pergunta para conter sua resposta e possivelmente até dar-lhe informações.

Apenas tê-los conversando é em si um grande persuasor. Quando as pessoas falam sobre algo por si próprias, é muito mais provável que acreditem nisso do que se apenas se sentarem e o ouvirem.

Dê-lhes algo para fazer

O corolário do questionamento é dar-lhes algo activo para fazer. Tal como quando estão a falar, fazer algo activamente, especialmente quando têm escolha, dá-lhes uma sensação de controlo.

Como com o questionamento, quando você está dirigindo a ação, você ainda está acima de todo controle.

Refletindo

As pessoas freqüentemente continuam falando porque não têm certeza de que você realmente entendeu o que elas disseram.

Quando você reflete de volta para as pessoas o que elas lhe disseram, você mostra a elas que você ouviu, que elas foram bem sucedidas, que elas controlaram seu ambiente. Isto irá acelerar o ponto em que eles lhe devolverão a vara de falar.

Veja também

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