Como ajudar seus vendedores a pregar seu processo de planejamento pré-viagem

O planejamento efetivo pré-viagem ajuda seus vendedores a converter mais clientes em potencial, mas muitos vendedores ou não fazem planejamento pré-viagem, ou não o fazem bem. Como gerente, você pode ajudar seus vendedores a ganhar mais negócios, treinando-os nestas habilidades chave de planejamento pré-venda.

Mestria para dominar o planejamento pré-venda

One: Pesquisar o potencial cliente e sua empresa

Parece tão básico, mas muitos vendedores se apressam de ligar para ligar sem sequer olhar para o site da empresa de um potencial cliente.

Procurar motores e LinkedIn são os melhores amigos dos vendedores durante o planejamento pré-venda. Incentive seu pessoal a se atualizar sobre a empresa, indústria, função e outros detalhes relevantes.

O objetivo é que seus representantes de vendas estejam bem informados sobre a chamada. Isso permite que eles se posicionem como especialistas no assunto e sejam vistos como um recurso estratégico para o comprador.

Para fazer uma conexão pessoal, um perfil LinkedIn pode ser uma poderosa fonte de informação que pode ser usada para estabelecer uma ligação rápida.

O potencial cliente frequentou a mesma faculdade? Eles torcem pela mesma equipe? Eles são da mesma cidade natal? Estes detalhes podem ser fáceis de descobrir e poderosos no seu efeito no relacionamento durante as chamadas.

Dois: Identificar onde está o Prospecto na Viagem de Compra

Esta é uma chamada a frio, ou um seguimento? O Prospecto está procurando ativamente uma solução? Estão a comparar opções?

Saber onde o potencial cliente está na sua jornada de compra pode ajudar o vendedor a fazer as perguntas certas, resolver os problemas certos e mover o potencial cliente para o próximo passo da jornada.

Usar um processo de venda focado no comprador como o IMPACT Selling permite aos seus vendedores identificar rapidamente onde está um potencial cliente no seu processo e encontrá-lo no passo correcto do processo de venda.

Três: Identificar Objectivos para a Chamada

Os vendedores que demorarem algum tempo a identificar os seus objectivos para a chamada têm muito mais probabilidades de os atingir. Peça aos seus vendedores que respondam a estas perguntas antes de cada chamada:

• Que informações específicas eu preciso obter desta chamada?
• Que informações específicas eu quero que o potencial cliente tenha depois desta chamada?
• Qual é o meu resultado desejado para a chamada?
• Qual deve ser o próximo passo após esta chamada?
• Como esta chamada irá aproximar o potencial cliente da decisão de compra?

Pode usar isto como uma oportunidade para reforçar o seu processo de vendas. Relembre aos seus vendedores os passos necessários para fazer avançar os potenciais clientes e construa esses passos nesta parte do seu planeamento de pré-chamada.

Four: Planeje as perguntas

Com base nos passos anteriores, seus vendedores podem agora planejar algumas perguntas-chave para fazer ao potencial cliente.

Estas perguntas devem ser projetadas para ajudar a descobrir informações relevantes, alcançar os objetivos do potencial cliente e atingir os objetivos do vendedor.

Este planejamento ajuda o vendedor a permanecer no caminho com apenas as perguntas mais relevantes – mantendo a reunião eficiente e benéfica para o potencial cliente.

Five: Enviar ao potencial cliente ou cliente uma agenda

Este é um passo importante no processo de planejamento pré-venda, mas muitas vezes é ignorado por muitos vendedores.

Para preparar a reunião para o sucesso e garantir que ela cubra todas as informações mais importantes, treine seus vendedores para enviar uma agenda ao potencial cliente ou cliente antes da reunião.

A agenda deve ser simples e pode até ser incluída no convite para a reunião por e-mail. (Use este post no blog para criar o convite perfeito para reunião por e-mail.)

Os vendedores apreciarão os avisos, para que saibam o que esperar da chamada.

Six: Plan Breathing Time Right Before the Call

Um erro que os vendedores costumam cometer é apressar de uma chamada para outra, ou passar o tempo mesmo antes da reunião a flertar com o planeamento obsessivo.

Diga aos seus vendedores o valor de tirar alguns minutos para respirar, centrar-se, e visualizar o sucesso antes de cada chamada. As perspectivas sentirão a calma e confiança que este importante passo cria.

Conclusão

O planejamento efetivo de pré-chamada deve fazer parte de todo processo de vendas, e uma folha de plano de chamadas padrão pode ajudar os vendedores a fazer esta parte do seu fluxo de trabalho.

Nossa plataforma de treinamento de vendas on-line, IMPACT-U®, conduz os participantes através da forma mais eficaz de planejamento de pré-chamada com exercícios e atividades interativas. A experiência é envolvente e memorável, e reforça esta etapa crucial do processo de vendas como hábito.

Aqui está uma espreitadela dos exercícios de planejamento de pré-chamada dentro do programa: