Como um corretor de imóveis, você está sob muita pressão para vender um imóvel pelo preço certo, e fazê-lo da forma mais eficiente possível. E entre sua agência, seu cliente e o mercado como um todo, a pressão pode vir de diferentes ângulos.
Mas a pressão nem sempre tem que ser uma coisa ruim. Na verdade, algumas pessoas prosperam com isso! Então ei, enquanto estamos na tendência de transformar negativos em positivos, vamos nos concentrar em uma das maiores dores de cabeça de um corretor de imóveis: a carta de listagem expirada.
Daremos uma olhada no que eles são, e como aproveitar a oportunidade que eles apresentam na carta de listagem expirada perfeita.
O que é uma listagem expirada?
Deixe-nos definir o que é exatamente uma “listagem expirada”. Quando um imóvel é “listado”, ou colocado à venda, ele se torna associado a um período de tempo específico para venda. Uma vez expirado esse período de tempo, a listagem é considerada expirada. No mínimo, o limite de anúncios deve ser de pelo menos 60 dias, no entanto alguns imóveis têm limites que duram anos.
Após um anúncio ter expirado, algumas coisas acontecem. Primeiro, o anúncio é removido do MLS (multiple listing service system), e deve ser removido de todo o conteúdo online. Em seguida, os vendedores devem decidir se querem ficar com seu corretor atual e relistar o imóvel, ou podem escolher trocar de agente, sem penalidades.
Existem alguns conceitos errados comuns sobre listagens expiradas, a maioria criada por pessoas fora da bolha imobiliária. Por isso, é importante também abordar que uma listagem expirada não é. Uma listagem expirada não é: propriedade danificada, “não vendável”, uma listagem retirada, e mais importante….haunted.
O que fazer quando uma listagem expira
Quando uma listagem expira todo corretor entra imediatamente no modo de controle de danos. O cliente, que já passou por incontáveis casas abertas, exibições e estagamentos, provavelmente não está entusiasmado por não ter nada para mostrar. Esta frustração pode criar amplas oportunidades para você, como um agente concorrente, de entrar e lançar o cliente sobre a razão pela qual eles devem re-listar… mas desta vez com você como seu corretor de imóveis.
A fim de convencer o cliente por que eles devem mudar para você, não só cabe a você reprimir seus medos, mas é seu trabalho descobrir por que o imóvel não vendeu. O preço foi fixado muito alto? A casa vai vender por menos do que a dívida que lhe é devida? O imóvel não estava a colocar a sua melhor cara esteticamente?
Então, uma vez que você puxa aquelas folhas quentes da manhã do MLS e vê que propriedades são um jogo justo, como você transforma esses contactos no seu CRM em clientes? A ação mais comum dos corretores que pegaram uma lista expirada então, é enviar algo chamado carta de lista expirada.
Como escrever a melhor carta de lista expirada
Pense na sua carta de lista expirada como um argumento de vendas. Embora seja a sua introdução oficial ao cliente, e a sua melhor chance de ter uma primeira impressão, não é o único passo que você deve dar para fechar o negócio. É sempre a melhor prática a seguir.
No entanto, uma carta de listagem expirada bem elaborada pode fazer mais do que o suficiente para colocar o seu pé na porta (literalmente)!
Existem alguns elementos que todas as melhores cartas de listagem expiradas têm em comum:
- Pontualidade: As melhores cartas são enviadas no dia em que uma listagem expira ou no dia seguinte. Bônus se você incluir algo extra com a sua carta, como um pequeno presente ou cartão de presente.
- Uma forte chamada à acção: Dê ao potencial cliente um próximo passo claro e alcançável, como: por favor, ligue-me ou mande-me um SMS se estiver interessado, adoraria tomar um café e discutir oportunidades de avançar.
- Um apelo emocional: Como mencionámos, as listas expiradas podem deixar os donos de propriedades desanimados. Um tom empático em toda a sua carta ajudará a encontrar menos abutres, e mais útil.
- Relatório do mercado livre: Dar ao seu potencial cliente uma visão do que pode ter corrido mal com a sua primeira listagem vai deixá-lo à vontade, bem como inspirar a confiança para voltar a batalhar consigo ao seu lado.
- Plano de marketing delineado: Mesmo antes de terminar a sua carta, você quer encerrar as coisas com uma visão geral do seu plano de marketing para saber como/o que pretende fazer de forma diferente ao anunciar a sua listagem.
Com estas peças em mente, vamos completar o puzzle com alguns exemplos de cartas de listagem expiradas em acção.
Amostras de cartas de listagem expiradas
Uma das melhores amostras de uma carta de listagem expirada que encontramos é dos especialistas do Easy Agent Pro. Leia a carta e siga junto com as seções, a partir daí vamos quebrá-la um pouco mais.
Como esta carta demonstra muito claramente, uma carta não precisa ser páginas e páginas para que você possa ver o seu ponto de vista. Na verdade, ela realmente não deve se estender além de uma página. O exemplo acima mostra como trabalhar a emoção na introdução, empatizando com o comprador em sua propriedade não vendendo. Como bônus, este corretor também estabelece seu status e conhecimento da área ao mesmo tempo, uma ótima maneira de implicitamente incutir confiança.
A partir daí, o corretor prevê seu plano de marketing, acompanhado de alguns números difíceis que demonstram sucesso em seus métodos. Finalmente, a chamada à ação fecha a carta. Neste exemplo, o corretor escolheu instilar um senso de urgência com sua CTA, uma escolha inteiramente pessoal!
Como você verá com os vários exemplos que iremos compartilhar abaixo, cada letra irá variar de acordo com a voz de cada corretor. Aqui está um exemplo particularmente conversacional escrito por Finger Lakes Realtor & Copy Writer Don Stevens e enviado para Fit Small Business.
Você ouviu a notícia? Os valores do mercado imobiliário estão a disparar, as casas estão a vender como bolos quentes, e tudo o que tem de fazer para vender a sua casa é colocar uma placa no quintal.
O QUE FELICITAVA NA CASA DA SUA CASA?
Facto é, há mais para vender uma casa do que colocá-la no MLS e colocar uma placa no quintal… em qualquer tipo de mercado. Tem que haver um plano estratégico e preciso no lugar.
Em nosso guia “My Home Didn’t Sell, Now Now What?” você encontrará uma visão do que pode ter acontecido e como pode ser corrigido.
Esperosamente, quando você ler isto, já teremos nos encontrado pessoalmente, mas na chance de eu ter perdido você, deixe-me tirar um momento para me apresentar! Meu nome é Don Stevens, e eu sou um agente imobiliário na RealtyUSA.
A razão da minha recente visita é para mostrar que eu sou mais do que apenas mais um telefonema ou e-mail… ou outro agente imobiliário fazendo promessas que eles não podem cumprir.
A sua casa não vendeu, e provavelmente há algum desapontamento. Isto provavelmente causou algumas perturbações na sua vida e possivelmente atrasou planos futuros. Você deu muito trabalho para ter sua casa pronta para vender, e eu só posso imaginar a frustração que você deve sentir agora que não o fez.
Você ainda está interessado em vender sua casa se você pudesse obter a oferta certa?
Se assim for, então devemos conversar. Gostaria de lhe mostrar o nosso Plano de Marketing Imobiliário para que possa ver a abordagem da minha empresa à venda de imóveis.
Num esforço para conservar papel, não anexei o plano aqui, por isso ligue-me e terei todo o gosto em enviar-lhe um e-mail com isso!
Dedique algum tempo para ler esta informação e absorva-a. Se você tiver alguma dúvida sobre as informações recebidas, ou qualquer outra coisa que eu possa oferecer orientação, por favor não hesite em me contatar.
Obrigado!
Don Stevens, celular: 585-694-8108
Se procura algo mais curto, veja este escrito por Secretsoftopsellingagents.com.
Hoje reparei que a sua casa na 446 Housley Ave já não está listada para venda dentro do Multiple Listing Service (MLS). Meu nome é Jim Remley e eu sou especialista em ajudar pessoas que podem estar frustradas por sua casa não ter sido vendida da primeira vez. Como? Eu ofereço aos meus clientes uma abordagem diferente e única para conseguir vender a sua casa apesar das condições do mercado.
Apenas um exemplo do meu plano de marketing é o uso eficaz da internet para maximizar a exposição da sua casa. Isto é absolutamente crítico já que 86% dos compradores hoje em dia usam a internet como seu principal recurso de informação. Além disso, quando trabalho com vendedores, ofereço aos meus clientes: – Visão Geral Completa do Mercado & Análise de Preços – Listagem RMLS melhorada e uma visita virtual vinculada. – Site dedicado – específico para a sua listagem. – Anúncio classificado online no Oodle, Craigslist, e Google Base. – Kit completo de informações de propriedades prontas para o e-mail para compradores. – Exclusivo 25 Point Internet Marketing Estratégia – Marketing Local e Regional.
Se você está considerando relistar sua casa eu gostaria de ter a oportunidade de entrevistar para o trabalho. Por favor, ligue-me ou envie um e-mail quando lhe for conveniente.
Sinceramente,
Então, da próxima vez que você se sela ao seu teclado e começa a escrever uma carta de listagem expirada, basta lembrar de incluir:
- Uma introdução empática
- Uma descrição do problema de vendas do proprietário da casa
- Seu plano de marketing (o que você planeja fazer para resolver o problema)
- Sua chamada à ação
Dê alguns toques especiais como uma entrega à mão, ou um pequeno presente, e você estará na estrada para re-listar em pouco tempo!
Para mais algumas dicas e truques, veja o nosso guia de marketing de texto para imóveis.