Does Outsourcing faz parte do processo de vendas realmente funcionar?

Settle in for the story of two would-be hot dog tycoons and the outsourcing misstep that brought down their burgeing immire.

Growing up, my partner and his brother realized that fellow latch-key kids home alone after school were hungry. Nem sempre havia petiscos disponíveis. Algumas crianças nem sequer podiam usar o microondas, muito menos aproximar-se do fogão sem supervisão.

Os jovens irmãos decidem resolver o problema do rapaz corvo com a venda de cachorros quentes de porta em porta. O meu futuro marido e o irmão aquecem os cachorros quentes em casa e vendem-nos às crianças do bairro. Eles gastam os lucros em doces de um centavo.

Então os irmãos percebem que podem ganhar dinheiro com os doces E passar mais tempo jogando videogames se terceirizarem a parte mais entediante: a venda. Em vez de andar pelo bairro, os empresários alistam um amigo mais novo como vendedor.

Eles estão a sair do estádio até que a mãe do vendedor descubra e ele seja obrigado a desistir. Sem um vendedor, a crescente empresa de cachorros-quentes dobrou pouco depois.

A moral da história é que você também pode ter se perguntado se a terceirização de partes do seu processo de vendas poderia dar à sua equipe de vendas uma vantagem no mercado sem ter que contratar internamente, mas preocupado com possíveis consequências.

Outsourcing permite que você “entregue” atividades que você acha demoradas ou avassaladoras e deixe outra pessoa lidar com isso. Então você e a sua equipa têm mais tempo para coisas como fechar negócios e gerir as suas próprias actividades do dia-a-dia.

Mas, para ser franco, há perguntas que você precisará responder antes de decidir se a terceirização de parte do seu processo de vendas é correta para a sua equipe de vendas e seus resultados. Você não quer terceirizar sem pensar e fazer com que isso acabe derrubando todos os seus sonhos alimentados por doces.

Então, vamos pular.

O que é terceirização? Como funciona o outsourcing?

Outsourcing envolve a obtenção de bens e serviços de um fornecedor terceirizado. A negatividade em torno do termo geralmente vem do estereótipo penetrante que todas as empresas terceirizam para fornecedores estrangeiros e que estas empresas terceirizam estrangeiras estão então tirando empregos de trabalhadores locais.

Por que as empresas terceirizam?

As empresas optam por terceirizar atividades por múltiplas razões, mas a maioria das razões se concentra na redução de custos e recursos necessários, melhorando o foco e acelerando o crescimento.

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Aqui estão algumas das razões mais citadas para optar por terceirizar:

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Pros e contras da terceirização de vendas

A terceirização de vendas é utilizada pelas empresas para aumentar seu volume de vendas sem contratar ou adicionar recursos internos à sua equipe de vendas. A empresa faz parcerias com uma empresa externa, terceirizada, para realizar funções de vendas. Devido a isso, a terceirização de vendas é às vezes chamada de “rent-a-rep”.

As empresas podem terceirizar toda a sua força de vendas ou parte dela. Por exemplo, uma empresa pode optar por terceirizar as vendas de uma determinada linha ou segmento de produtos. Algumas, particularmente as startups, terceirizam todas as suas vendas como uma estratégia de entrada no mercado para começar a trazer clientes o mais rápido possível.

Não é a escolha ideal para cada empresa, no entanto. Alguns CEOs, incluindo Kyle Racki aqui na Proposify, discordariam de terceirizar as vendas logo no início, sugerindo, em vez disso, que as startups dependem de seus fundadores para servir como vendedores até que o fluxo de caixa lhes permita começar a construir uma equipe interna de vendas. (Kyle fala sobre a abordagem do Proposify para vendas em estágio inicial neste episódio de seu LTV com Kyle Racki podcast.)

Outsourcing sua equipe de vendas requer gerenciamento de relacionamento entre a contratação e o vendedor terceirizado para garantir que as vendas estejam sendo conduzidas para que o comprador não perceba que o representante com quem está trabalhando não é um vendedor interno.

O vendedor terceirizado é normalmente compensado com base nos resultados que produz, quer seja o número de vendas fechadas, receita de vendas gerada, número de leads gerados, ou outra métrica acordada.

Pros

• As vendas de terceirização podem aumentar a receita sem também aumentar os custos indiretos.
• Uma boa opção se sua equipe estiver operando em um mercado volátil ou em mudança e você não quiser contratar e demitir representantes de vendas à medida que as coisas mudam.
• Você não precisa pagar aos representantes de vendas terceirizados

Cons

• Existe um risco de reputação com a terceirização de vendas, pois um terceiro irá lidar com o relacionamento com seus clientes.
• Você precisará gastar tempo construindo um relacionamento com o fornecedor terceirizado e gerenciando o contrato para garantir que você obtenha a qualidade e os resultados esperados.
• Pode ser mais custos iniciais e/ou únicos em comparação com a contratação interna, uma vez que o salário, comissões e outros custos de contratação podem ser distribuídos pelo tempo.

Pros e contras da geração de leads de outsourcing

Prospecção, divulgação a frio, marketing e publicidade podem ser desafiadores e demorados a fazer internamente. Essas atividades de geração de leads requerem muita pesquisa, criação de conteúdo, tecnologia e outras ferramentas, o que significa que elas também precisam de muitos recursos.

Geração de leads também pode ser uma situação de “festa ou fome”, especialmente quando uma empresa aumenta os seus esforços de marketing, se move para cima do mercado, ou muda os seus mercados-alvo. A geração inconsistente de leads causa estragos nas quotas de vendas.

Pros

• Geração de leads de terceirização reduz ou remove o tempo de rampa que é necessário para que BDRs ou SDRs façam a divulgação.
• Os representantes de vendas de saída contratados internamente tendem a ser menos experientes e, portanto, menos eficientes na captura de leads de qualidade. Uma equipe de vendas externa experiente pode ser mais produtiva.
• Com a prospecção fora de suas placas, sua equipe interna pode se concentrar na negociação e no fechamento.

Cons

• Pode ser difícil encontrar uma empresa de terceirização de leads gen que se adapte às suas necessidades e se preocupe verdadeiramente com o sucesso da sua equipe de vendas.
• Se você confiou nos leads de entrada, pode ter pontos cegos que precisa corrigir antes de terceirizar uma campanha de saída bem sucedida. Por exemplo, você pode não ter ouvido todas as objeções que o frio pode trazer à tona. Você pode ter que se aprofundar na pesquisa de mercado e na pesquisa de pessoas do comprador antes de ser capaz de terceirizar com sucesso sua geração de leads.
• A base de conhecimento e os processos em torno de suas atividades de geração de leads viveriam fora do seu departamento e empresa, o que poderia complicar as coisas caso você opte por trazê-los internamente mais tarde.

Pode terceirizar parte do seu processo de vendas?

Agora já falamos sobre como outras empresas terceirizam, é hora de olhar para o seu próprio processo e se a terceirização é um bom ajuste. Aqui estão quatro coisas para pensar:

Você tem o que precisa para atingir seus objetivos?

Sua equipe de vendas terá métricas, metas e cotas a serem atingidas. Se você não tem os recursos necessários para atingir suas metas, e não tem como trazê-los internamente, o outsourcing pode ser uma maneira eficiente de chegar lá.

Você está disposto a abrir mão de alguma medida de controle?

Há um impulso compreensível para manter tudo internamente e sob sua supervisão direta. Pode ser difícil confiar nos outros para fazer o trabalho. Você não poderá passar por todos os detalhes com a equipe do seu fornecedor terceirizado.

Mas, como gerente de vendas, muitos dos seus resultados estão fora das suas mãos, certo? A menos que você esteja microgerindo, você não estará envolvido com/no topo de todas as atividades que seus representantes internos estão fazendo.

O que é o seu ACV?

Se for baixo, você pode não gerar receita de vendas suficiente para justificar ter um gerador de chumbo externo trazendo aqueles “peixes menores” para você fechar, por exemplo. O mesmo para ciclos de vendas super curtos e vendas não-pessoais direcionadas (ou seja: você está vendendo para todos de qualquer maneira, então o gerador de chumbo terceirizado pode não ser uma ajuda).

Que efeito a terceirização terá na cultura da sua empresa?

Os funcionários existentes podem sentir que estão a ser substituídos, que estão a fazer um mau trabalho ou que a sua posição será a próxima a ser terceirizada. Também pode causar confusão sobre quem é responsável por quais tarefas e resultados se isso não for comunicado adequadamente desde o início.

6 perguntas a fazer ao considerar trabalhar com uma empresa de outsourcing

Se você decidir que terceirizar parte ou todo o seu processo de vendas é correto para a sua empresa, encontrar uma empresa de outsourcing respeitável com a qual fazer parceria é o maior fator de sucesso. Aqui estão as perguntas que você precisa fazer ao avaliar potenciais fornecedores:

Qual é o histórico deles?

Como é o histórico de experiência do fornecedor? Com quem mais eles trabalharam e que tipo de resultados eles criaram para eles? É um trabalho de qualidade?

Como é que eles trabalham e treinam a sua equipa?

A sua equipa é interna ou será que eles, por sua vez, subcontratam para cumprir o seu contrato? As pessoas serão dedicadas exclusivamente a você ou estarão trabalhando em vários contratos e campanhas ao mesmo tempo? Como eles recrutam e treinam?

Qual é o seu plano de ataque habitual?

Quais os canais que irão utilizar? O que é o mix-phone, e-mail, chat? Que ferramentas/tácticas eles usam?

Como será administrado o seu relacionamento?

Como será o seu relacionamento? Como será administrado? Que tipo de compromisso de tempo será necessário de você?

O que acontece com os dados?

Onde vivem os dados? Os dados e seus dados de contato, etc. pertencem a você? Ou esta informação fica com o fornecedor, possivelmente para ser reutilizada com outros clientes (talvez até com a concorrência)?

Como será o sucesso?

Como você saberá se a campanha está funcionando? Quando você pode esperar um relatório deles? Quais são as especificidades que o relatório incluirá?

Conclusão

Tal como cachorros-quentes e venda porta a porta, a terceirização de vendas não é para todos. A terceirização pode ser uma parte permanente da sua estratégia de vendas, uma solução conveniente a curto prazo, ou algo que você opte por evitar.

Qual quer que seja a sua conclusão, ter todos os factos para tomar uma decisão informada é a número um.