A Estrutura de Custos é o último – mas não menos importante – componente de um Modelo de Negócio. Ela reúne os custos mais importantes envolvidos em toda a operação desde o início. Este é o bloco final, precisamente porque precisamos ter todos os componentes anteriores já definidos para que possamos estimar os custos de cada um.
É porque criar uma Proposta de Valor, manter um Relacionamento com o Cliente e desenvolver Fluxos de Receita gera custos, assim como os Recursos Chave, Atividades e Parceiros exigem suas próprias despesas.
alguns Modelos de Negócio, no entanto, são muito mais orientados para os custos do que outros. Então vamos conhecer o papel e a importância da Estrutura de Custos para o seu Modelo de Negócio.
Cust Driven Businesses vs Value Driven Businesses
Cost driven business models focus on minimizing any costs where possible. Buscam, portanto, criar e manter uma estrutura mais barata, através de Propostas de Valor de preços menores, utilizando processos de automação e terceirização sempre que possível. O objetivo é ter menos despesas para gerar um produto final mais acessível.
No entanto, vale lembrar que uma empresa só deve reduzir seus próprios custos com base em suas despesas internas e nunca em resposta ao que sua concorrência está fazendo.
Aquele que opta pela guerra de preços pode enfrentar a ruína no mercado. Isto porque se a empresa não for capaz de gerir os custos criando eficiência operacional, o baixo preço pode tornar-se insustentável.
Por outro lado, os modelos de negócio orientados para o valor estão menos preocupados com os custos de transacção e focam-se na criação de Propostas de Valor. Estas propostas de valor geralmente têm um alto nível de personalização, desenvolvido de acordo com as preferências dos clientes.
Este é o caso dos hotéis de luxo, por exemplo, que se esforçam para criar uma experiência pela qual os clientes estão dispostos a pagar caro.
As estruturas de custos podem ter as seguintes características:
- Custos fixos: nestas estruturas, os gastos do negócio são sempre os mesmos, independentemente do tamanho da produção. Os custos são limitados no tempo, como é o caso dos salários e aluguéis. E as propostas de valor focam em baixo preço, máxima automação e terceirização extensiva.
- Custos variáveis: nestas estruturas, os custos dependem muito do volume de produção. Se não se produz, por exemplo, não há custos variáveis. Estes custos são, portanto, sensíveis à demanda e difíceis de prever, pois aumentam proporcionalmente ao aumento da mão-de-obra e do capital. Eles envolvem gastos com serviços e matérias-primas, por exemplo.
- Economia de escala: aqui, quanto maior o volume de produção, menor o custo total por unidade. A maioria das grandes empresas com uma elevada quota de produção é caracterizada por esta estrutura de custos. Isto porque os custos totais são divididos pela quantidade de artigos produzidos. Portanto, o custo médio por unidade fica menor.
É por isso que, em geral, uma empresa maior tem um custo unitário menor do que uma pequena empresa. E essa economia geralmente é transferida para o consumidor final, que é capaz de pagar um preço menor no mercado. - Economia de escopo: nessa estrutura, os custos são reduzidos quando a empresa investe em mercados variados ou em um escopo maior de operações. Isto porque diferentes produtos compartilham recursos e processos.
Por exemplo, a empresa já possui uma infra-estrutura contínua, com departamentos de Marketing, Finanças e RH, por exemplo, e pode usufruir da mesma organização e somente expandir o escopo, economizando no final.
As economias de escopo oferecem várias vantagens, tais como: flexibilidade de design e mix de produtos, taxa de resposta mais rápida e menor tempo para mudanças no mercado, redução de desperdícios, mudanças mais precisas e previsão de ciclos, uso mais eficiente de software e hardware.
Em suma, há menos risco em um negócio que vende mais de um produto e/ou segmentos de vários mercados, pois mesmo que o mercado vacile, a empresa terá mais alternativas para se sustentar à medida que reequilibra sua estratégia.
O que perguntar ao criar uma estrutura de custos
Ao fazer uma análise completa do seu Modelo de Negócio, chegará o momento em que você precisa estabelecer a sua própria Estrutura de Custos, que combina satisfatoriamente com cada um dos blocos anteriores. Para ajudá-lo nessa jornada, você pode se fazer as seguintes perguntas sobre seu empreendimento:
- Quais são os custos básicos que derivam do meu modelo de negócio?
- Quais são os recursos chave que podem ser uma despesa pesada para o negócio?
- Que Actividades Chave podem exigir custos elevados para o negócio?
- Como é que as suas Actividades Chave geram custos?
- Essas mesmas Actividades Chave correspondem às Propostas de Valor escolhidas?
- Quando você reconfigura o seu modelo de negócio, os custos continuam fixos ou tornam-se variáveis?
- O seu negócio é mais orientado para os custos ou para o valor?
É importante notar que 90% dos novos negócios falham nos primeiros três anos de vida porque não foram capazes de compreender os custos necessários para desenvolver as suas Propostas de Valor.