Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Confundindo-se com os termos “Marketing Qualified Lead” e “Sales Qualified Lead”?

Consumidores estão ficando mais sofisticados a cada dia. Se você está em vendas B2B ou B2C, mesmo apenas começando, você provavelmente entende que até certo ponto.

O que você pode não ter considerado é a necessidade do processo de vendas para acompanhar os tempos.

Com um funil maior e situações mais complexas, é fundamental que todas aquelas peças em movimento tenham nomes e definições.

Outra forma, você vai acabar com uma confusão e perdeu dinheiro na mesa.

Dado o nosso modelo de negócio, nós entendemos a necessidade de definições claras e concisas para a sua loucura de vendas. E a melhor maneira de conseguir isso (aos nossos olhos) era escrever uma série de “definições de vendas”.

Neste post, vamos quebrar as principais diferenças entre um Marketing Qualified Lead (MQLs) e um Sales Qualified Lead (SQLs).

Por isso, vamos dar-lhe algumas formas de saber quando um Líder Qualificado de Marketing dá o salto para estar pronto para as vendas, e algumas dicas para que elas fiquem melhores e mais rápidas.

Se isso lhe parecer algo que você precisa, vamos entrar no assunto.

O que é um líder qualificado de marketing?

Comecemos com uma definição simples.

Líder qualificado de marketing (MQL): um líder julgado mais provável de se tornar um cliente em comparação com outros líderes com base na inteligência do líder, muitas vezes informado pela análise de ciclo fechado.

Há algumas formas básicas de julgar um chumbo que tem “maior probabilidade de se tornar um cliente…” – à mão ou através da pontuação do chumbo.

• À mão: Isto significa que você usou a sua pessoa de comprador ideal para encontrar uma lista de compradores altamente direccionada (ou comprou uma lista) que poderia estar aberta a ouvir mais sobre a sua solução. Tipicamente, esta é uma abordagem mais “hands on” e é para representantes de vendas B2B que procuram marcas dentro de um determinado conjunto de dados firmográficos.
• Através de Marketing: Você os atraiu para sua página de destino através de anúncios, marketing de entrada, ou outros meios. Isso também significa que eles “morderam a isca” e lhe deram seu e-mail, se inscreveram para algo, ou até mesmo solicitaram uma interação com você.

Keep in Mind: Pode haver outros caminhos para que os leads venham ao seu encontro (por exemplo, referências).

The Goal: Find Out Who’s Really Interested in Buying

O objectivo da fase MQL do seu funil de vendas é identificar entre os dois tipos de MQLs. Clique em To Tweet

Não se preocupe, vamos explicar.

Existem dois tipos básicos de leads em qualquer funil. Aqueles que podem comprar (após alguma pesquisa e ser lançado) e aqueles que não pretendem comprar nada.

Os primeiros são chamados de “Prospectos” e os segundos de “Suspeitos”.

Existem três perspectivas de leads no seu funil:

• Prospecto: O objectivo das perspectivas de entrada no funil é pesquisar e determinar verdadeiramente a adequação da sua solução às suas necessidades.
• Suspeito: Um suspeito entrará no seu funil por qualquer número de razões, além de qualquer intenção de compra. Talvez eles queiram o seu download, estão aborrecidos, etc.
• Você: O propósito em que você precisa se concentrar é diferenciar entre aqueles que podem estar prontos para venda em breve e aqueles que estão perdendo seu tempo.

Clique aqui para ler nosso post completo de 1500+ palavras dedicado ao MQL. Está cheio de tudo o que você gostaria de saber sobre este termo de marketing.

O que é um líder qualificado em vendas?

Ganhar, aqui está uma definição para dar o pontapé inicial.

Líder qualificado em vendas (SQL): Um potencial cliente que tenha sido pesquisado e avaliado – primeiro pelo departamento de marketing de uma organização e depois pela sua equipa de vendas – e que seja considerado pronto para a próxima fase do processo de vendas. (Fonte)

Esta definição faz um bom trabalho para esclarecer as coisas-chave que precisam acontecer antes que um MQL se torne um SQL.

Note as palavras “vetted” e “deemed ready”.

Um lead foi verificado e considerado um potencial cliente genuíno; este lead foi educado e finalmente “levantou a mão” – pronto para uma conversa.

O processo MQL pode levar algum tempo, mas quando a equipa de vendas entra em acção, as coisas tendem a acelerar.

É este ritmo mais rápido que requer a necessidade de um grande sistema de identificação quando um chumbo atinge aquele planalto e está pronto para a equipa de vendas.

Clique aqui para o post completo intitulado, “O que é um líder qualificado em vendas?”

Quando é que um líder qualificado em marketing está pronto para as vendas?

A ponte entre marketing e vendas é crítica.

Dito isto, aqui estão alguns indicadores e recursos para ajudá-lo a identificar aquele momento-chave em que um líder qualificado de marketing deve fazer a transição para a prontidão de vendas.

Preencher o balde (Lead Scoring)

Eficazmente, você está trabalhando com um bom CRM.

Qualquer software que valha o seu peso em código incluirá algum tipo de capacidade de pontuação de chumbo. O propósito de colocar um número em cada chumbo é descobrir o seu valor percebido e uma vez atingido um certo nível (baseado em pesquisas e dados anteriores) – eles são enviados para as vendas.

É um pouco como aqueles baldes gigantes de água em um parque temático.

Preenche lentamente até atingir um certo ponto quando o peso do balde começa seu processo imparável. Todos podem ver o que está prestes a acontecer, pois ele envia a água derramada sobre todas as crianças ansiosas abaixo.

Se o seu sistema for seguido e implementado corretamente, o chumbo começará a deslocar o seu peso em direção às compras e será perceptível para todos que olham para os dados.

Embora a nossa ilustração seja simples, isto pode ficar complicado.

Como mencionamos, a multidão de compradores está ficando cada vez mais ansiosa e os funis estão ficando cada vez mais complexos.

Em vez de enviar dois a três e-mails e depois avançar para o fechamento, é preciso um método mais sofisticado de identificar onde seus leads estão no processo de nutrição.

Vender muito cedo (ou muito tarde) faz toda a diferença na sua taxa de conversão. Clique em To Tweet

Em um ótimo post de ConversionXL, eles desmascaram o pensamento de que “funis de vendas são lineares”.

O verdadeiro funil parece mais um tornado onde os leads giram em torno e lentamente trabalham seu caminho para o fundo através do conteúdo e interação.

Valoriza um par de read-throughs e pode ajudar seriamente o seu processo de marketing.

Aqui estão alguns outros grandes recursos se está apenas a começar com a pontuação de leads:

• HubSpot: Como pontuar os seus leads
• Pardot (SalesForce): 5 Melhores Práticas para um Modelo de Pontuação de leads bem sucedido
• Marketo: O Guia Definitivo da Pontuação Principal

O elo perdido na maioria das empresas

Embora o marketing possa ver a mudança do lead para se tornar qualificado em vendas, ainda há um ponto definitivo em que o lead precisa ser “considerado pronto” (segundo a nossa definição).

Muitas empresas apenas enviam o lead cegamente uma vez que ele atinja o pré-requisito no CRM. Isso é provavelmente um erro.

Acima do tempo, as queixas da equipa de vendas podem causar uma divisão entre o seu departamento de marketing. Enviando maus leads com base em coisas que as vendas entendem, mas seus profissionais de marketing podem não entender.

Em seu pipeline de vendas, o ponto entre MQL e SQL é onde mais dinheiro vaza.

A solução é um passo interdepartamental onde um representante de vendas tem a chance de interagir diretamente com o lead (de preferência via chamada telefônica).

Marketing deve ser fortemente envolvido, pois a conversa incluirá toneladas de dados perspicazes que podem ser usados para:

• Melhor pontuação em futuros leads
• Eliminar suspeitos ocultos que não estão dispostos a comprar
• Criar melhor conteúdo que melhor pronuncie leads para a equipe de vendas

Este passo na verdade tem um rótulo totalmente novo de “Sales Accepted Lead” (SAL).

É um reconhecimento de que um lead atingiu o nível de pontuação considerado necessário, e uma interação deve ser agendada.

O que precisa ser abordado na chamada?

Pergunta boa.

Primeiro, não é uma chamada de vendas. É uma chamada para determinar uma de três coisas:

1. O lead está pronto para uma chamada de demonstração/vendas ou,
2. O lead precisa de ser alimentado no funil ou,
3. O lead é um suspeito.

Para descobrir isto, você precisará fazer uma série de perguntas e acompanhar.

A maior chave é ouvir, não apenas pelas suas respostas diretas – mas pelo tom, também. Clique em To Tweet

No nosso post “What is a Suspect vs a Prospect?” (O que é um Suspeito vs um Prospecto?), nós revisamos o que uma chamada como esta deve parecer em detalhes. Dê uma olhada se você gostaria de adicionar este passo entre sua pontuação de lead e sua equipe de vendas.

Transferência bem sucedida de MQL para SQL

Após o lead ser “considerado pronto” tanto pelo pessoal de marketing quanto pela equipe de vendas, eles são oficialmente transferidos para um SQL.

O mais legal é que uma chamada de vendas pode já ter sido agendada e o lead está mais animado do que nunca para falar sobre o produto.

Seu representante não vai se queimar falando com os duds o dia todo e toda a equipe vai ficar animada à medida que sua taxa de conversão aumenta com o tempo.

Tire o tempo para rotular seus leads e configurar um sistema de pontuação de leads adequado (usando seu CRM). Além disso, não tenha medo de colaborar antes de lançar contatos entre departamentos a fim de melhorar drasticamente a sua taxa de ganho fechado.

Quais são algumas das suas maneiras de saber quando um lead está “pronto”?