Muitos de vocês acreditam que têm um problema de tráfego. E se eu vos disser que têm mesmo um problema de conversão?
Toma este exemplo.
- Green Road Flowers recebe 1.000 visitantes por mês e recebe 37 pedidos online.
- Island Flowers recebe 600 visitantes por mês (40% menos) mas recebe 88 pedidos online.
Sentido comum diz-nos Island Flowers e os seus 88 pedidos tem um negócio melhor que o Green Road Flowers e 1.000 visitantes do site.
Isto vai para mostrar um aumento no tráfego nem sempre significa um aumento nos lucros. Um aumento nas conversões significa sempre lucros maiores.
Para melhorar os lucros e o retorno dos gastos com anúncios, volte o seu foco para a otimização da taxa de conversão (CRO).
CRO irá poupar-lhe um milhão de dores de cabeça ao transformar o seu tráfego num fluxo consistente de novos contatos e vendas.
Crescimento é o que se trata de qualquer maneira, certo?
O que é CRO?
Antes de saltarmos para a otimização da taxa de conversão, vamos definir uma conversão.
Uma conversão é quando você consegue um usuário para tomar a ação que seu negócio deseja. Na maioria das vezes este resultado desejado é conseguir que eles comprem.
Conversões podem ser qualquer uma destas, dependendo do negócio e do seu objectivo:
- Vender
- Receber uma chamada telefónica
- Marcar uma consulta
- Visitar um webinar
- Baixar uma aplicação móvel
- Recolher um email endereço
- Seguindo uma conta de mídia social
Now CRO – otimização da taxa de conversão – acontece quando você analisa como aumentar as conversões do seu tráfego de anúncios pagos ou SEO. Esta execução muitas vezes envolve a melhoria das páginas do site, ou uma página de destino específica, para aumentar as conversões.
A um nível elevado, o processo CRO é sobre a melhoria da experiência do visitante do site no site. Nós entraremos em como fazer isso. Por enquanto, saiba que quanto melhor for a experiência do usuário, maior a probabilidade de você conseguir que ele tome a ação que deseja.
Focalizar as conversões é sem dúvida o método mais direto – ponto A ao ponto B – para adquirir mais clientes e preencher seu pipeline principal.
Estratégia de marketing
Agora estamos prestes a entrar em táticas. Mas por favor lembre-se disto: Estratégia primeiro, táticas segundo.
Embora existam muitos tipos diferentes de conversões que você pode ir atrás, e nós argumentamos que você deve se concentrar em um caminho desejado para os visitantes por página, uma conversão é apenas tão boa quanto a estratégia geral.
Você pode fazer conversões à esquerda e à direita. Mas se eles são o tipo errado de conversões para o seu negócio ou audiência, tudo isso é em vão.
Em vez disso, comece com uma estratégia eficaz para aumentar a receita, lucros ou consciência da marca, e tenha suas principais razões para fazer isso. Então escolha a conversão específica – compras, novos clientes, assinantes do YouTube – para atingir seu objetivo.
Esta forma sua CRO está alinhada com a estratégia inteligente. E você não é um fundo de hedge que se encontra otimizando para seguidores TikTok ao invés de ativos sob gestão. (Esse é um exemplo ridículo, mas você entende o ponto.)
Por que a Otimização da Taxa de Conversão Ganha
E se você pudesse apertar um botão que tanto gera mais receita quanto não exige nenhum investimento adicional (ou economiza seu dinheiro)? Esse é o poder de CRO.
Depois de implementar estes ajustes nas suas páginas de aterragem, tem a certeza de gerar um maior retorno nos gastos com publicidade (ROAS).
Aqui está o porquê.
CRO Melhora a Receita
Já tocámos nisto antes. Quanto mais conversões o seu site traz, mais dólares você ganha.
Isso pode se transformar em receita imediata se você estiver melhorando as conversões de ecommerce marketing ao receber mais compras online diárias.
Or pode ser um funil de vendas mais longo que paga dividendos significativos. Digamos que é um site de serviços profissionais B2B onde o objetivo final da conversão é capturar um e-mail e depois enviar um convite para uma chamada de vendas.
Não importa como é feito, a receita é o oxigênio de qualquer negócio. E CRO é uma figura de dados que o foco central é melhorar a receita.
Plus, pense sobre isso. Qualquer pessoa com um pouco de sabedoria sabe que um negócio pode passar sem a marca da elite ou centenas de milhares de seguidores. Mas privá-lo de vendas, e é rapidamente um navio afundando tendência para a falência.
Se você poderia usar mais crescimento de receita, use a otimização da taxa de conversão.
Por falar nisso, recentemente usamos princípios em CRO para melhorar as conversões de um escritório de advocacia de imigração para o seguinte:
- 617% de aumento de leads de entrada
- 42% de aumento na taxa de conversão
- 48% de redução no custo por lead
Safe para dizer que este escritório de advocacia nos ama e vai nos enviar um belo presente de Natal este ano!
Porque já o fizemos para clientes uma e outra vez, eu sei o quanto é um factor de diferença.
CRO Mantém ou Baixa as Despesas de Publicidade
Mais dinheiro? Ótimo! Mas onde está o senão? Não há um.
Você será capaz de gerar mais dinheiro sem ter que gastar mais do seu orçamento de publicidade. Muitas vezes, você pode gastar menos em anúncios uma vez que você afina sua estratégia de conversão do site, porque agora você está obtendo o máximo absoluto de cada dólar gasto.
Vamos dizer que você é uma loja de comércio eletrônico de produtos físicos. Você costumava gastar $30.000 por mês em anúncios do Facebook para vender fora. Agora você está vendendo seus produtos depois de gastar apenas $20.000 no mês depois de implementar CRO.
É uma economia de $10.000 por mês.
Você pode reinvestir esse dinheiro em mais inventário, atendimento ao cliente, novos produtos, funcionários e realização. Você pode contratar uma agência de publicidade do Facebook para obter melhores resultados. Ou você pode embolsar.
Nomear outra atividade que aumente sua receita e diminua suas despesas? É por isso que estamos extremamente otimistas sobre este processo.
Testes CRO eficazes & Experimentos
Se você é novo nisto, talvez você não saiba quantas visualizações de página você recebe por mês. Talvez você tenha o Google Analytics configurado, embora você não consiga visualizar as informações de tráfego. Ou talvez você saiba tudo sobre seu tráfego e de onde ele vem, você só está preso em conversões.
Em qualquer caso, o primeiro passo é executar um teste de conversão no tráfego do seu site atual. Depois você pode fazer mudanças positivas para melhorar as conversões.
Como David Ogilvy disse, “Nunca pare de testar, e sua publicidade nunca vai parar de melhorar”.
Testes A/B
Um teste A/B, ou um teste dividido, é o processo de enviar tráfego para uma página de destino onde uma variável é isolada e diferente do outro teste.
Por exemplo, na página de destino A o formulário de contato está acima da dobra e na página de destino B o formulário está abaixo da dobra.
Enviando a mesma quantidade de tráfego para cada página de destino onde tudo o resto é igual – além da colocação do formulário – você verá qual formulário produz mais submissões. Esse será o vencedor do teste A/B.
O “A” no teste A/B.
O “B” no teste A/B.
Então, se você for esperto, você irá para o teste de como a manchete está redigida, mantendo tudo o resto igual. E depois teste o texto do botão, e depois a cor do botão, on e on.
Pode então pegar no resultado vencedor de cada teste A/B e continuar para testar outra variável. Faça alguns testes divididos e coloque todas as combinações vencedoras juntas. A ideia é que a sua página de destino será significativamente melhorada para conversões.
(Palavra de aviso: não fique louco e exagere. Assim que tiver uma página com bom desempenho, deixe-a. Há a tentação de testar para sempre, mas você vai acertar a lei do retorno decrescente.)
Testes Diferentes para Executar
O número de testes A/B que você pode executar é ridículo. Procure um post no blog dedicado a isso em profundidade.
Para começar, vá para os testes de conversão experimentados e verdadeiros nesta lista abaixo para a sua página de destino:
- Número de colunas – 1 coluna versus 2 versus 3
- Hero e imagens de fundo – por exemplo, um indivíduo sorridente ou de face reta tem melhor desempenho?
- Número de campos de formulário de contato – formulários mais curtos ou formulários mais longos convertem melhor?
- Cópia de texto – a escolha de palavras é enorme na conquista de novos clientes
- Posicionamento de formulários e chamada para ações – seu formulário pode estar no topo da página ou você precisa construir confiança e compartilhar os benefícios antes de pedir a compra?
- Vídeo versus imagem – faça o teste para saber o que é melhor para a sua página de destino
- Cores no seu botão, fonte e website
- Preço – um preço alto com desconto converte melhor do que um preço padrão?
- Opções de pagamento – o que faz adicionar um plano mensal ao seu plano anual?
- Passos do processo de checkout – pode encurtar o processo de checkout melhorar as vendas?
- Bónus – como é que adicionar uma garantia de devolução de dinheiro, envio grátis ou um item adicional converte?
- Factores de confiança – os testemunhos, opiniões ou logotipos dos clientes ajudam ou prejudicam a página?
Testes multi-variáveis
Testes A/B estão rodando um experimento que isola um elemento individual de uma página de destino, digamos a cor do botão ‘Adicionar ao carrinho’.
Testes multi-variáveis agora estão analisando o desempenho de duas páginas de destino quando eles têm mais de um elemento diferente sobre eles. Por exemplo, o texto do cabeçalho, a cópia, a colocação do formulário, a imagem e as cores dos botões são diferentes entre as duas páginas testadas.
Se isso ajudar, pense em testes multi-variáveis como múltiplos testes A/B ao mesmo tempo.
Agora eu não sou tão grande fã desses testes. Para um, é difícil determinar porque é que uma página de aterragem foi melhor do que a outra quando muitos elementos são diferentes. E dois, pode deixá-lo louco, além de perder muito tempo, tentando determinar o que causou o melhor desempenho.
Pois é melhor do que não testar de todo. Os testes multi-variáveis podem fornecer informações úteis. Eu diria que eles são mais valiosos quando você está em uma crise de tempo e não tem tempo para todos os diferentes testes A/B.
No entanto, se você tem tempo extra para executar vários testes A/B, então essa é a minha recomendação para obter dados claros.
Testes em tempo real
Esta terceira opção é difícil de escalar, embora extremamente eficaz.
Ao fazer o que eu chamo de testes ao vivo (em pessoa, no telefone, ou assistindo à tela), você pode coletar feedback bruto no local.
Comece pedindo aos clientes que passem por uma página de aterrissagem e depois faça perguntas como:
- O que esta página está comunicando principalmente?
- Quem é o público alvo? Que benefícios eles recebem?
- Se você ia comprar, está claro onde clicar para comprar?
- Que perguntas adicionais você tinha que não foram respondidas naquela página?
- Você sentiu fricção a qualquer momento durante a sua experiência?
Se quiser uma rota mais passiva, há software de gravação de tela como o Hotjar (ferramenta paga) que permite aos donos de sites assistir à repetição exata de como os usuários interagem com suas páginas. Isto pode ser insanamente informativo se você estiver executando testes, os usuários não estão convertendo, e você ainda não sabe porque.
Eu conheço centenas de milhões de empresas que gastam tempo assistindo como as pessoas interagem com o seu site. Se eles acham que é um fator importante para melhorar suas CRO, as chances são que você também deveria.
Conclusão
A grande idéia é esta: se você está lutando para converter o tráfego, não gaste mais um centavo em anúncios PPC ou SEO até corrigir seu problema de otimização da taxa de conversão (CRO).
Não há razão para jogar bom dinheiro depois de mau. E é exatamente isso que você está fazendo para obter tráfego para o seu site que não se converte em um lead ou cliente pagante.
Investe em otimização de conversão para fazer o máximo de dinheiro com o seu tráfego atual do site. Isto mudará seu negócio para sempre.
Quando este problema estiver resolvido, você pode pagar por novo tráfego com absoluta confiança que você está fazendo um ROI sólido. Então a corrida para a escala está a decorrer!