O seu Guia de Preços Ultimate: 10 Passos para a definição de preços dos seus produtos

Sabe como implementar um processo de definição de preços que garanta os preços certos para os seus produtos e serviços? O preço pelo qual irá vender os seus produtos ou serviços é um dos factores mais importantes para o sucesso do seu negócio.

Você pode ter um grande processo de vendas, pode ter uma grande base de clientes, fazer uma grande quantidade de rendimentos, mas o seu negócio ainda não tem lucro. A maior razão para isso é o preço errado dos produtos ou serviços que você estabeleceu.

Merros que você pode fazer quando você trabalha na definição de preços para seus produtos e serviços

No processo de definição de preços você pode cometer dois erros diferentes:

Preços subvalorizados dos seus produtos e serviços.

Este erro significa que você vende os seus produtos ou serviços com preços que estão abaixo do valor real de mercado. Desta forma, você perde algum dinheiro como lucro para o seu negócio. Você tem clientes e tem renda, mas não o lucro certo ou potencial total. Portanto, este é um sinal de que você precisará tomar algumas medidas para evitar que estas coisas aconteçam na sua empresa.

Preços sobrevalorizados dos seus produtos e serviços.

Este erro significa que você vende seus produtos e serviços com preços que estão acima do valor real de mercado. Em tal situação, você pode perder alguma quantidade de clientes e sua renda após algum período de tempo começará a decrescer.

Isso é algo que nem sempre será concluído sem uma análise detalhada. Às vezes você tem muito mais valor agregado aos seus produtos e serviços e você pode vendê-los com taxas mais altas sem perder muitos dos seus clientes. Mas, se a renda começa a diminuir com taxas mais altas, provavelmente há algo errado com as suas taxas de preços. Quando a renda diminui, você pode esperar também uma diminuição no lucro.

O que acontece quando você não configura os preços certos?

Vejamos o que acontece quando você não configura os preços certos?

Por exemplo, alguns produtos que você vende podem ser vendidos por $100,00. Os seus concorrentes vendem o mesmo tipo de produto por $100,00. Se você decidir vender esse produto por $90,00 e esse produto custar $85,00 você terá $5,00 de lucro quando vender um.

Se você puder vender 1000 peças dos produtos, seu lucro será de $5.000,00. Entretanto, se você vender pelo mesmo preço dos seus concorrentes você terá um lucro de $15.000,00

Você acha que com o preço de $100,00 você vai perder alguns dos clientes? É possível, mas você não perderá 70% dos clientes que lhe trarão os $5.000,00 de lucro como com um preço de $90,00. Vamos ver alguma simulação:

Você pode ver que você precisará perder 667 clientes para chegar ao nível de lucro anterior de $5.000,00. Isto é 66,7% dos seus clientes quando você vende com um preço de $90,00. É uma probabilidade muito baixa de que você perca tal quantidade de clientes. Talvez você perca alguma percentagem de clientes, mas com certeza este número não será 67%.

Vamos fazer uma análise do break-even neste exemplo.

Para esta análise precisaremos incluir custos fixos, pois anteriormente consideramos apenas custos variáveis ou custos de produtos vendidos (CPV).

Vamos dizer que temos custos fixos mensais de $5000 e o seu processo de definição de preços pedir-lhe-á para vender os seus produtos por $90, os resultados da análise serão como os apresentados abaixo.

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Como você pode ver, você precisará vender mais de 1000 peças do seu produto ou serviços se você quiser ter lucro. Se você vender apenas 1000 peças, você só vai cobrir seus custos, mas você não vai ganhar mais nada.

Agora, vamos verificar o que vai acontecer se o nosso processo de definição de preços nos diz para vender este produto por $100.

Como você pode ver pelos resultados, com a taxa de preço de $100 se você vender 1000 peças, seu lucro será de $10.000,00 ao invés de 0 quando você vender estes produtos por $90. Mesmo se você perder 100 a 200 clientes, você ainda terá um lucro de $7.000,00 a $8.500,00.

Este exemplo nos mostra que apenas um pequeno aumento nas suas taxas de preço – neste caso mais de 11%, lhe trará uma rentabilidade muito maior para a sua empresa.

Se você vender o produto por $90,00 você terá menos energia potencial de negócio porque você não utilizará todo o potencial de lucro que você pode fazer com o preço real.

Primeiro de tudo, seus preços devem garantir que você irá cobrir todos os custos do seu negócio (custos fixos e variáveis). A segunda coisa é que seus preços precisarão fornecer o maior lucro possível para você.

10 Passos que você pode tomar para a definição do preço certo

Aqui, eu quero compartilhar com você 10 passos que você precisará tomar se você quiser garantir que você use a definição do preço certo para seus produtos e serviços. Os preços certos são os preços que garantirão a maior rentabilidade para a sua empresa.

1. Conheça as suas métricas

Você deve conhecer os números reais do seu negócio. Aqui eu penso em números como custo de produtos, outros custos de negócio, margens, números de vendas e assim por diante. Quando você conhece os números reais, você pode estabelecer os preços certos que cobrirão os custos e trarão lucro para a sua empresa. Quando você conhecer esses números, você saberá exatamente quanto custará o produto que fará parte do processo de definição de preços.

2. Previsão de vendas como parte do processo de definição de preços

Você deve realizar uma previsão para os seus números de vendas como o número de peças que você pode vender no próximo período de tempo.

Vamos dar um exemplo.

Os produtos custam-lhe $85,00 por uma peça. Este custo é o custo de produção ou o custo de compra. No entanto, você também tem custos fixos de $5.000,00. Se você pretende vender 1000 produtos, então você deve adicionar $5,00 ($5.000,00/1000) ao custo final do seu produto. Se você planeja vender 800 produtos, então você deve adicionar $6,25 e seu produto lhe custará $91,25. Você pode baixar nosso modelo de previsão de vendas que pode ajudá-lo com estes cálculos.

3. Lucro

Neste passo, você deve se perguntar quanto você gostaria de ganhar com o seu negócio em um período de tempo específico.

Se quiser ganhar $2.000,00 no final de cada mês, então você deve adicionar $2,00 ao custo do passo anterior se você vendeu 1000 peças. Agora o preço será $92,00 que irá cobrir todos os custos do seu negócio e lhe trará um lucro de $2.000,00.

Se a sua previsão de vendas é que você pode vender apenas 800 peças do produto então você deve adicionar $2,50 aos custos de $91,25 e o preço será de $93,75.

4. Mercado como parte do seu processo de fixação de preços

Neste passo, deve realizar uma pesquisa de mercado relacionada com os preços dos mesmos produtos ou de produtos similares que existem no mercado. Se você achar que produtos iguais ou similares aos seus estão vendendo da concorrência por $94,00 ou mais, então o seu preço está OK. Nesse caso, você pode escolher vender pelo mesmo preço e terá mais lucro.

No entanto, às vezes você verá que seus concorrentes estão vendendo os produtos deles a um preço mais baixo do que o seu. Neste caso, você deve executar os passos adicionais descritos aqui.

Benchmarking é uma ótima ferramenta que você pode usar para comparar seus preços e sua oferta com os preços e ofertas dos concorrentes. Desta forma pode comparar os seus próprios preços com os da concorrência e as suas características e oferta total.

5. Verifique seus custos

Se os concorrentes estão vendendo seus produtos pelo preço muito baixo que suas métricas não permitem que você venda pelo mesmo preço, você deve verificar seus custos comerciais e encontrar possíveis maneiras de reduzi-los.

Uma forma adicional de garantir que ainda pode vender com os preços mais altos é adicionar algo mais à sua oferta total que possa ser facilmente percebido pelos clientes como valendo a pena gastar mais dinheiro.

6. Verifique a previsão de vendas

Pode vender mais quantidade dos seus produtos? Se os seus concorrentes estão vendendo os produtos por preços baixos, e você reduz todos os custos possíveis, mas mesmo assim não pode usar os preços deles, você deve encontrar maneiras de aumentar o número de vendas do seu produto. Ao aumentar o valor da venda, o seu custo fixo por unidade será menor.

7. Imagem.

Quando você terminar com todos os 6 passos anteriores, é hora de pensar na imagem do seu negócio. Se você conseguir construir uma imagem de prestígio, você pode facilmente aumentar os seus preços. Esta é uma estratégia que fará com que seus produtos sejam vistos como produtos de melhor qualidade que os produtos de seus concorrentes.

8. Serviços.

Adicionar serviços adicionais a seus produtos que aumentarão o valor do produto para seus clientes. Com serviços adicionais, você pode cobrar mais dinheiro pelos mesmos produtos e trará uma boa reputação para o seu negócio.

9. Tente encontrar maneiras de aumentar os preços para mais lucro

Se existem algumas mudanças para aumentar os preços que você precisa utilizar que você precisa verificar esta possibilidade. Muitas vezes existe o medo de aumentar os preços devido à possibilidade de perder alguns clientes. Mas, o medo como medo não o ajudará a alcançar os seus objectivos quando se trata de rentabilidade. Você precisa garantir que o seu processo de definição de preços o ajudará a obter o máximo das suas taxas de preços.

Pense nessa possibilidade e se você puder ter mais lucro não desista dessa possibilidade. Você pode usar algumas técnicas para fazer experimentos como testes A/B. Com esta técnica você pode fazer várias opções de preços e enviar para vários grupos de clientes.

Por exemplo, um grupo de preços pode ser seus preços atuais e dois grupos adicionais estarão relacionados com o aumento máximo e mínimo da taxa de preços. Se não houver grande diferença nas percentagens de clientes você perderá por dois grupos adicionais, isso significa que você pode aumentar as suas taxas de preços. Além disso, se a taxa máxima é algo que traz maior rentabilidade independentemente dos clientes perdidos, então esta é a opção certa para você.

Como você pode ver, o processo de definição de preços que você precisará usar deve cobrir muitos fatores diferentes que influenciam seus preços e os números de vendas.

10. Comece com este processo novamente.

Quando terminar com todos os passos anteriores, deverá começar novamente com todo o processo. Este é um processo que nunca terminará, e se você definir os preços certos e esquecê-los quando as condições do mercado mudarem, você se encontrará em grandes problemas.

Então, use este processo de definição de preços com estes 10 passos com mais frequência. Provavelmente você precisará passar por estes passos no mínimo uma vez por ano. De tal forma que você implemente processos de melhoria contínua relacionados à definição de preços que garantirão que você nunca terá problemas.