O seu negócio não está a ganhar dinheiro suficiente? Aqui está Como consertá-lo

Não é tudo sobre o dinheiro, na verdade.

Os empresários são movidos por idéias em que acreditam tão fortemente que muitas vezes desistem de empregos estáveis, horas de sono, e qualquer sensação de segurança. E ainda assim, a maioria de nós está se esforçando por alguma recompensa financeira (ou pelo menos estabilidade), inspirados por heróis bilionários como Richard Branson, Mark Cuban ou Oprah Winfrey.

Mas o que acontece quando, em vez de fazer chover, você mal está conseguindo? O que acontece quando todos os dias é uma luta para fazer vendas e a ideia de olhar para os seus relatórios financeiros dá vontade de se encolher?

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Uma queixa comum dos empresários é que eles não sentem que os seus negócios estão a ganhar dinheiro suficiente. De facto, parece que nunca ninguém sente que está a ganhar dinheiro suficiente, mesmo que, estatisticamente, eles estejam a ganhar muito. Isso aconteceu na minha própria vida quando eu superei meu objetivo e quadrupliquei minha receita comercial, mas ainda me sentia como se eu estivesse hesitante.

O que está na raiz disso? Pode ser muitas coisas diferentes. Dê uma olhada de perto nas seguintes cinco fontes comuns dos problemas financeiros do seu empreendedor, e então vamos começar a consertá-los.

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Razão #1: Sua Estratégia de Preços está Errada

Solução: Engenhe os seus preços.

Como você chegou aos preços que você cobra pelo seu produto ou serviço? Muitos empresários cometem o erro de basear os preços apenas no que outros estão a cobrar ou no que “sentem” ser justo. Esta é uma abordagem incorrecta porque os seus preços precisam de ter em consideração o que é necessário para tornar o seu negócio rentável.

Para fazer isto, precisa de saber quais são as despesas do seu negócio, qual é a sua obrigação fiscal, qualquer dívida do seu negócio, e quanto é que você como fundador quer levar para casa como o seu salário.

Isto requer um pouco de matemática, mas não deixe que isso o afaste! A razão pela qual o seu preço está errado é de má matemática!

Você pode usar esta fórmula muito básica para ter uma idéia de qual deve ser o seu objetivo de receita anual:

(Despesas Comerciais + Salário Desejado)/(1-Tax Porcentagem de Responsabilidade Fiscal Expressa como Decimal) = Receita Bruta Mínima

As despesas comerciais são coisas como assinaturas de software, pagamentos de empreiteiros, folha de pagamento de funcionários, pagamentos de juros de empréstimos.

O salário desejado é o quanto você quer tirar do negócio para pagar a si mesmo. Embora note que é comum os fundadores não pagarem um salário a si mesmos no início.

Janine Allis, a fundadora da cadeia australiana Boost Juice, revelou em uma entrevista da Foundr que ela não levou um salário do seu negócio até três anos para dentro dele.

Porcentagem de responsabilidade fiscal expressa como decimal refere-se à porcentagem da receita do seu negócio que irá para o pagamento de impostos. Você precisa expressar isso como uma casa decimal para a fórmula funcionar. Assim, por exemplo, se você sabe que cerca de 30% do seu rendimento vai para impostos, você precisa colocar 0,3 na fórmula. Então, subtraia-o de 1. Então você precisaria colocar .7 como o divisor na fórmula acima.

É melhor falar com seu contador sobre isto porque o passivo fiscal varia muito entre diferentes negócios.

Need um exemplo desta fórmula em ação? Aqui está o que poderia parecer para um empresário individual que é um desenvolvedor web freelance:

($9.000 + $70.000)/.7 = $112.857,14

Baseado na fórmula acima, o desenvolvedor web freelance precisaria de um bruto de $112.857 por ano para poder pagar suas despesas comerciais, pagar a si mesmo um salário de $70.000, e economizar 30% para o imposto de renda. Agora que ela sabe esse número, ela pode trabalhar para trás e estruturar seus preços e serviços de uma forma que a ajude a atingir seu objetivo de renda.

Again, esse é apenas o mínimo que você precisa fazer para se equilibrar no seu negócio e ser capaz de pagar a si mesma o salário desejado. Mas é um óptimo ponto de partida para determinar o preço dos seus produtos ou serviços em termos de rentabilidade.

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Razão #2: Seu Produto não é viável

Solução: Pivot (talvez).

Brace você mesmo, porque este pode ser um pouco de uma dura verificação da realidade.

Este pode ser um problema com duas vertentes: ou o seu produto não é viável porque é muito caro para fazer (nesse caso, você precisará revisitar sua estratégia de preços), ou não é viável porque ninguém realmente quer comprá-lo.

Se o seu negócio não está a ter lucro, independentemente da forma como estruture os preços, e/ou seja capaz de validar uma ideia de negócio melhor, a sua melhor opção (para além de encerrar o seu negócio actual) é fazer pivot.

algumas das empresas mais famosas e bem sucedidas de hoje em dia, pivotaram a partir das suas ideias de negócio originais: YouTube, Twitter e Instagram, para citar algumas. Holly Liu, co-fundadora da Kabam, pivotou o seu negócio três vezes antes de vender a empresa de jogos por uma estimativa de $800 milhões.

Se você cresceu um público para o seu produto, mas você está descobrindo que o seu negócio não é lucrativo porque o seu público não está comprando, então vire-o e crie um produto para o seu público.

Quer um exemplo da vida real? Gretta Rose van Riel, uma fundadora de um conjunto de empresas multimilionárias, fez exatamente isso quando lançou o Drop Bottle. Van Riel tinha construído um Instagram engajado com milhares de pessoas interessadas em desintoxicar as águas e depois começou a pensar em maneiras de trazer um produto valioso para eles. O resultado?

Drop Bottle, uma garrafa de água de vidro na qual você pode infundir frutas frescas para que você possa criar sua própria água de desintoxicação.

Como você pode ver, se você construiu um engajado seguidor, você pode reverter sua estratégia e projetar um produto que seja perfeito para eles. Então, se você lançou um negócio vendendo serviços de coaching financeiro para empreendedores criativos estressados, mas então você descobriu pelo seu público que eles realmente precisam de alguém para organizar e organizar a sua contabilidade, você pode considerar vender serviços de contabilidade em vez disso.

Devo fechar o meu negócio ou devo girar? Qualquer uma das escolhas é difícil de fazer e não deve ser tomada de ânimo leve. Algumas perguntas para se fazer:

• Eu tenho uma base de clientes leais?
• Eu tenho o dinheiro para continuar?
• Eu tenho um acompanhamento sólido, mesmo que não sejam pagos, clientes?

Se a resposta a todas essas perguntas for “não”, então você pode precisar considerar fortemente fechar e começar de novo.

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Razão #3: O seu negócio não está a atrair o tipo certo de clientes/clientes

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Solução: Defina seu cliente ideal.

Você tem um ótimo produto, mas não está fazendo muitas vendas? Você é incrível no que faz, mas não consegue converter clientes em potencial para clientes pagos? Você está recebendo muitos clientes difíceis ou insatisfeitos?

Você, meu amigo, pode não estar atraindo as pessoas certas para o seu negócio.

Se o seu negócio está atraindo o tipo errado de clientes ou não está atraindo nenhum, receio que esteja de volta à tábua de desenho para você. Você precisa revisitar o seu avatar cliente. Nunca criou um? Bem, aí está o seu problema!

Um avatar cliente também é conhecido como a sua pessoa de comprador ou cliente ideal. Eu realmente não gosto do termo “avatar cliente”, porque o faz parecer um personagem de videogame, quando na realidade o seu avatar cliente deveria ser uma pessoa real.

Na verdade, se você está lutando para descobrir quem é o seu cliente ideal, este é o meu exercício favorito: Olhe para clientes actuais ou clientes que adoram o seu produto ou serviço. Uma maneira de encontrá-los é olhar para quem elogia o seu negócio nas redes sociais. Faça uma pesquisa rápida no Twitter de pessoas que mencionaram o seu negócio.

Quem lhe enviou e-mails agradecendo pelo que você faz? Pesquise na sua caixa de entrada. Estes são os seus clientes ideais. Saiba mais sobre eles. Conduza entrevistas com clientes. Você vai aprender mais sobre porque as pessoas escolhem seu negócio, o que as faz felizes com seu produto, e como você pode melhorar seu produto para melhor atendê-las.

Todas as suas comunicações de marketing devem fluir do seu avatar cliente. Sem um, você tentará atingir todos, o que o levará a não atrair ninguém.

Perguntas mais precisas para se fazer agora mesmo para determinar seu cliente ideal:

• Quem são os “embaixadores” do meu produto? Quem são os clientes que se deliram com o meu produto sem se preocuparem?
• Quantos anos têm?

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• Qual é o seu cargo e nível de rendimento?

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• O que os preocupa?

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• Quais foram as últimas compras que fizeram?
• Que marcas adoram?
• Como é que o meu produto ou serviço resolve um problema específico que eles têm?

Quando você definir quem é o seu cliente ideal, aqui estão algumas acções rápidas que pode tomar para atraí-los:

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Uma tagline clara

Escreva uma tagline clara que apareça acima da dobra no seu site para que os visitantes saibam se aterraram no lugar certo. Não tem certeza de como fazer isso?

Aqui está uma fórmula rápida sua empresa + ajuda + problema e solução do cliente.

Por exemplo, Hootsuite usou esta fórmula para explicar que eles ajudam seus clientes a gerenciar suas mídias sociais:

Note como eles não tentam ser espertos – eles têm o objetivo de ser claros. A sua cópia da web acima referida declara instantaneamente o benefício que você obtém ao usar o software deles: “Gerencie todas as suas mídias sociais em um só lugar”. Se eu sou um gerente de mídia social tentando ter um controle sobre as inúmeras contas de clientes, eu saberei que aterrissei no lugar certo.

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Localize o seu cliente

Vá onde o seu cliente ideal estiver.

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Inclua tanto lugares virtuais como físicos. Por exemplo, se o seu cliente ideal é um gerente de nível médio em uma empresa de tecnologia, mas você está gastando todo o seu tempo aumentando a sua conta Instagram, considere mudar seus esforços da Instagram para o LinkedIn. Você quer ir onde o seu cliente ideal o verá.

Revise o público-alvo do seu anúncio no Facebook. Se você estiver veiculando anúncios no Facebook, você pode obter um público realmente granular sobre quem segmentar. Agora que sabe que tipo de cliente precisaria e adora o seu produto, pode ir ao Gestor de Anúncios do Facebook e direccioná-los melhor.

Razão #4: Não tem ideia do quanto está a ganhar porque não está a seguir o rasto

Solução: Atualize sua demonstração de fluxo de caixa e sua demonstração de resultados toda segunda-feira.

“O que é medido é gerenciado”, como diz o velho ditado. Se você não tem idéia de qual é o fluxo de caixa ou renda do seu negócio, então você nunca terá um bom controle sobre as finanças do seu negócio.

Note que fluxo de caixa e lucro não são as mesmas coisas: O fluxo de caixa mostra o dinheiro que entra e sai do seu negócio a cada mês, enquanto o lucro inclui a receita obtida mas não necessariamente recebida nesse mês.

Não há dúvida que a rentabilidade é importante para determinar se o seu negócio é sustentável a longo prazo, mas o fluxo de caixa positivo é o que o mantém a funcionar no dia-a-dia.

Você pode ter uma renda positiva mas um fluxo de caixa negativo e vice-versa. Qualquer dono de negócio criativo baseado em serviços entenderá a importância desta distinção imediatamente. Se eu sou proprietário de uma agência de design e acabamos de conseguir um contrato de $20.000 para desenhar o website de um cliente, posso exigir uma taxa inicial de 50% para começar a trabalhar, sendo o restante pago após a conclusão do projeto dois meses depois. Meu fluxo de caixa pode ser negativo este mês, mas minha renda pode ser positiva; isso porque enquanto eu ganhei $20.000 este mês, eu só recebi $10.000 (com os $10.000 restantes não atingindo minha conta bancária até dois meses a partir de agora, quando eu faturar o meu cliente pelos 50% restantes).

De facto, deve saber tanto o seu fluxo de caixa como o seu rendimento, porque quer saber se vai conseguir pagar as contas e os seus empregados este mês (demonstração do fluxo de caixa), mas também precisa de saber se o seu negócio é sustentável a longo prazo (demonstração do rendimento).

Deixe o seu contabilista criar uma demonstração de fluxos de caixa e uma demonstração de resultados (também conhecida como demonstração de resultados & Demonstração de resultados) para que possa facilmente puxar relatórios.

Ignorar os problemas não os fará desaparecer. Você precisa enfrentá-los de frente para acompanhar o seu progresso. Todas as segundas-feiras, reserve tempo para actualizar a demonstração do fluxo de caixa e a demonstração de resultados do seu negócio. Você precisa daquela imagem semanal das finanças do seu negócio para se sentir seguro sobre elas.

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Razão #5: A sua relação com o dinheiro é falha

Solução: Reframe a forma como você pensa sobre dinheiro.

Deixe-me perguntar-lhe uma coisa: Se você tivesse 5 milhões de dólares, você se sentiria como se estivesse ganhando dinheiro suficiente? Em 2013, o banco de investimentos UBS pesquisou 4.450 investidores americanos, e dos que tinham entre 1 milhão e 5 milhões de dólares em ativos investitíveis, apenas 28% se consideravam ricos.

É um equívoco comum que há um certo marco no qual sentiremos que estamos ganhando dinheiro suficiente e todos os nossos medos desaparecerão.

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Muitas vezes, quando se tem muito dinheiro, desenvolve-se todo um novo conjunto de problemas, como revelou um estudo da Faculdade de Boston.

Os pesquisadores pesquisaram os super-ricos (a maioria dos entrevistados tinha bens que excediam 25 milhões de dólares) e descobriram que com essa riqueza vieram sentimentos de isolamento e medos sobre como ser rico iria afetar seus filhos. E, se o seu preço está no ponto, seu produto é viável, você está atraindo seus clientes ideais, e seu negócio é lucrativo e tem fluxo de caixa positivo, mas você ainda sente que seu negócio não está ganhando dinheiro suficiente – então seu relacionamento com o dinheiro é provavelmente falho.

Os gurus das finanças chamam isso de sua “mentalidade de dinheiro”, ou seja, a maneira como você pensa sobre dinheiro. Se você constantemente teme não estar ganhando o suficiente ou se você constantemente se preocupa em perder dinheiro, você nunca sentirá que seu negócio está ganhando o suficiente – mesmo se você se tornar um milionário.

Então como nós, como proprietários de negócios, perdemos o medo de perder dinheiro? A especialista em negócios Marie Forleo usa este simples exercício para acalmar as suas preocupações financeiras: Cada vez que ela gasta dinheiro no seu negócio, ela diz a si própria, “Há sempre mais de onde esse dinheiro veio.” Isso afasta o seu foco do medo de perder dinheiro e leva-a para o facto de poder sempre ganhar mais.

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Se o seu negócio não está a ganhar dinheiro suficiente, você pode consertá-lo

Depois de tudo o que foi dito e feito, espero que perceba que se sentir que o seu negócio não está a ganhar dinheiro suficiente, você não está sozinho. Mesmo alguns multi-milionários não se sentem ricos. A chave é abordar esta questão de uma perspectiva lógica, considerando estes cinco problemas comuns que mantêm os negócios operando no vermelho:

• A sua estratégia de preços está errada. Se você não está precificando com rentabilidade em mente, não importa quantas vendas você faz – você nunca terá lucro.
• Seu produto não é viável. É importante testar o mercado e validar a sua ideia para ter a certeza de que é algo que as pessoas vão comprar.
• Você está a atrair os clientes errados. Definir o seu cliente ideal vai impulsionar todo o seu marketing para o futuro. Em última análise, isso levará a uma maior satisfação do cliente, retenção e vendas.
• Você não está acompanhando a renda e o fluxo de caixa do seu negócio. Para controlar suas finanças, você precisa estar acompanhando-as.
• Sua relação com o dinheiro é deficiente. Se você teme muito dinheiro, você nunca vai sentir que está ganhando o suficiente. Ganhar compreensão e praticar novas técnicas ajudará.

E lembre-se, como empreendedores, somos arriscados. Entendemos que para ganhar dinheiro, temos que gastá-lo, e pode sempre haver uma preocupação persistente de que não temos estofo financeiro suficiente. Até certo ponto, é o preço que pagamos por uma vida de liberdade e propósito. E para mim? Eu digo que vale a pena.